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lunes, 14 de junio de 2010

Tips para una Presentación de Ventas Profesional

Son las 5:00 pm, de una tarde lluviosa. No has cumplido con tu meta de ventas y hay un cliente prospecto que pudiera ayudarte a alcanzar una buena venta del mes.
Tras varios intentos fallidos por fin entra la tan esperada llamada.
-Ok, te espero en 15 minutos en mi oficina!-responde el cliente


En eso, como relámpago sales corriendo para llegar a tiempo a la cita.
A mitad del camino te das cuenta que no llevaste ni siquiera una lista de precios de tus productos; (es más ni siquiera una pluma para anotar)
¿Te identificaste con esto verdad? No te preocupes, a todos nos ha pasado alguna vez.


Al llegar a la oficina del cliente no te acuerdas ni de su nombre. Tratas de hacer un esfuerzo y te limitas a preguntarle a la secretaria:
-¿Está el gerente? Tengo una cita con el a las 5:15 pm


A lo mejor te has identificado con una situación similar en la cual no vamos preparados a un cita con un cliente. Esto es la "Crónica de una Venta Fallida Anunciada"; y es debido a que "fuimos a la guerra sin fusil".


Hay que recordar que la primera impresión es la que cuenta. Por eso quiero compartir con ustedes estos pequeños pero muy importantes tips:


ANTES DE LA VISITA DE VENTAS


  • Tener preparada y agendada la reunión (ya sea en tu Outlook, Blackberry o Agenda Tradicional) de manera que tengas la opción de "recordatorio" mínimo 1 hora antes de la cita.
  • Confirmar el Nombre Completo del Contacto.
  • Ensayar lo que vamos a decir desde el Saludo, Romper el hielo, Presentación y Despedida (SRPD)
  • Confirmar la cita ya sea con el propio cliente o con su secretaria.
  • Asegúrate de contar con pluma, Formatos de Apoyo o mínimo una libreta de apuntes.
LLEGANDO AL LUGAR DE LA CITA


  • Saludar de manera amable y respetuosa la secretaria (o asistente) y presentarse. Esto será de vital importancia ya que tendrás que convertirla en tu Aliada (Nunca te molestes ni hagas enojar a la secretaria de un cliente, puede ser tu camino hacia el fracaso)
  • Fíjate de todo lo que hay a tu alrededor y que pueda ser tema de plática (Reconocimientos, Cuadros, Frases, etc) Las utilizarás en algún momento para "romper el hielo".
DURANTE LA PRESENTACION DE VENTAS


  • Llegar Puntual (de preferencia 15 min antes)
  • Saludar al cliente por su nombre y presentarse.
  • Hablar sobre algo que haya visto al entrar al lugar (fotografías, cuadros, reconocimientos, objetos, etc) Esto romperá el hielo y demostrará interés del cliente. (¿A quien no le gustaría hablar de su equipo de beisbol favorito?, ¿o presumirte aquel reconocimiento recibido por la calidad de sus productos? ¿o aquella foto del viaje a Europa?
  • Lleve la suficiente información del producto, sí deje suficiente, porque hay vendedores que mientras más papeles llevan creen que van a vender más. Totalmente Falso.
  • Al hablar, necesitas tener seguridad en las manos y ademanes.
  • Recalcar los beneficios del producto.
    • Cómo satisfacerá las necesidades del cliente.
    • Diferenciación vs Competencia.
    • Opciones de Pago
    • Servicios Adicionales
    • Precio
  • Tomar en cuenta el tiempo disponible (nunca alargar la presentación a menos que el cliente te lo pida)
  • Si llevaste un acompañante nunca lo contradigas en frente del cliente (puede generar dudas para comprar)
DESPUES DE LA PRESENTACION DE VENTAS
  • Nunca hables con tu compañero (ni por teléfono) inmediatamente después de realizada la venta, sino asegúrate de estar lo suficientemente lejos que no te vean ni te oigan.
  • Dale seguimiento puntual (en tiempo y forma) a los compromisos generados en la visita.
  • Autoevalúate para ver áreas de oportunidad y poder pulirlas en la siguiente visita.
Independientemente si se cierra la venta o no, es muy importante dejar la puerta abierta para una siguiente visita.

Recuerda, que la Venta es un Arte y como tal, hay que desarrollarlo día tras día, cliente tras cliente.

Espero te sea de utilidad.

Un Saludo

martes, 8 de junio de 2010

Las 7 respuestas que tu Plan de Marketing debe contestar...

La mayoría de las personas inicia un nuevo negocio por 3 razones principales:
1) Tiene el dinero
2) Tiene un producto o servicio
3) Ninguna de las 2 (solo la idea conceptual)

Cuando estamos muy avanzados en el plan, nos damos cuenta que el producto no era para el tipo de mercado que planeamos; o que el precio de venta quedó muy alto porque no calculamos el costo de distribución o la renta de nuestro local; y peor aùn, no nos dimos cuenta que ya había un producto similar que satisfacía las necesidades de mis clientes potenciales.

Es ahi cuando se encienden los focos rojos de mi pequeña empresa!! Mi costo de supervivencia es tener que bajarle el precio de venta, sacrificar algunos costos del producto en perjuicio de la calidad, mis clientes compran menos, comienzan las devoluciones y los saldos en la cartera de clientes a incrementar...En ese momento lo ùnico que logras articular es...¿Y ahora quien podrá defenderme?...y Cerramos el negocio y con el un cúmulo de frustraciones y dinero (y en el peor de los casos con deudas contraídas para lanzar el proyecto)

Antes de lanzarnos al ruedo con un nuevo producto o servicio debemos contestarnos estas 7 preguntas básicas para ver si nuestro proyecto tendrá éxito. Cada pregunta nos obligará a desarrollar de una mejor manera nuestro plan de mercadeo.
1. ¿Conozco el mercado meta de mi producto, su estructura y competencia?
2. ¿Cuáles son las necesidades REALES del consumidor y cómo mi producto satisfacerá esas necesidades?
3. ¿Tengo un Nicho de Mercado lo suficientemente atractivo por un grupo relevante de consumidores?
4. ¿Con qué medios de comunicación cuento para llegar a mi mercado meta y cuál es el costo-beneficio de cada uno?
5. ¿Tengo un presupuesto de venta?, ¿Cómo calculé la proyección de Ventas?, ¿Cuál es mi punto de Equilibrio en unidades y en dinero?; ¿Cuento con un Plan de Mercadotecnia?
6. ¿Cómo administraré el presupuesto de Ventas y Marketing?

Parece fácil contestar las 7 preguntas básicas, sin embargo esto lleva un proceso de diseño e investigación previo. Si no tenemos fundamentos sólidos, la jungla (mercado) nos condenará a morir antes del primer año.

Confío en que tu espíritu emprendedor logre contestar estas preguntas y lograr el éxito!!

Un abrazo

El Cierre de la Venta en menos de 1 minuto??



Como vimos, la mayoría de las ocasiones no concretamos la venta por no identificar el momento para hacer la pregunta de Cierre. El arte de saber preguntar ¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente, porque asi el vendedor toma el control, y una vez que toma control, el prospecto o potencial cliente le seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubre las áreas de interés, con lo cual puede saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debe escuchar las necesidades de su prospecto y, por medio de preguntas, determinar exactamente qué es lo que quiere para luego usted como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo. 

Similar al psicólogo que preguntándonos llega hasta lo más profundo de nuestra mente. El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, te dieron 2 oídos- 1 boca). Es muy importante no confundir "presionar" con "cerrar". Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo: cuántas veces no he escuchado diciendo frases como: “Este es la mejor cerveza del mercado”; “esto es lo que usted necesita”; “aproveche ahora”; “más vale que se apresure”; “los precios van a aumentar”; “hay otro cliente interesado en comprar el doble de cajas”; “es la mejor compra”, etc. En el momento en que hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y se habrá perdido la venta. 

 Y luego el vendedor se pregunta: ¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; si les digo, dudarán, si les pregunto, creerán; si yo lo digo, no es cierto, si ellos lo dicen, es cierto. Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones de ventas son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede es el temor y el temor es un derivado de la ignorancia. Un vendedor me dijo: "Jefe qué se necesita para que yo sea el mejor vendedor?" La respuesta es simple. - Le respondí. solamente hacer estas 3 cosas: 

1. Entrenar los cierres de venta 2. Entrenar los cierres de venta 3. Entrenar los cierres de venta 

 Entre los cierres que considero más efectivos y que mejor resultado han dado están: 1. El cierre por conclusión: Consiste en concluir siempre que el prospecto desea mi producto y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu prospecto no demuestre emoción alguna.

 2. El cierre puerco espín: En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de cerveza: Prospecto: “Pues me gusta la Tecate Light, pero no me gusta en Media, ¿no tienes Cuartitas?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Quiere Cuartitas Tecate Light?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!!!!! 

 3. El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante en estos tiempos hacer compras y ahorrar...¿cómo ve? "Esta promociòn debería quedarse más tiempo...verdad? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta. También puede usarse la frase al principio. "Verdad que esta promocón debería durar mas tiempo? (Cierre de Amarre Invertido) 

 5. El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al comprador. Por ejemplo: Siguiendo con el tema de la cerveza (para variar jajaja), antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿El evento es familiar o de su empresa?” Otro ejemplo sería "¿Qué marcas de cerveza cree que les gustará más a sus invitados, Sol, XX Lager, Tecate? Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante, ¿no es así? 

 6. El cierre doble alternativa : La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: - En el caso de una venta de cerveza: “¿Usted recibirá el producto o su empleado?” “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana? ¿El lunes o el martes? ¿por la mañana o por la tarde?...¿lo va a querer a crédito o de contado?...”. 

 Regla de oro: Si ofrece siempre dos opciones, al final no tendrá que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerde que nunca debe preguntar algo en lo cual no sepa qué le van a contestar. Al aprender este cierre debe olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra? 

 7. El cierre por equivocación (Buenísimaaaa!!!) : Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: - Vendedor: ¿Decía que quería la hielera y el toldo para el día 15? - Cliente: No para el 30. - Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle 20 ¿número?... - Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa? - Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Capta el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso del toldo y la hielera), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que les voy a comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad. 

 8. El cierre boomerang: Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es ridículo!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). 

Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo. Otro ejemplo: "Pero si me lo llevan el día 15? Porque luego me dejan mal!!! En ese momento hay que hacer una pausa prolongada, respirar profundo y contestar: ¿Le dejan mal? 

Ahi forzarás a que el cliente justifique con hechos reales su afirmación. Te sorprenderás que la mayoría son objeciones no reales. -"Es que no vaya a ser que tengan otro evento y no llegue mi toldo!" (Objeción falsa) 9. El cierre rebote: En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. 

Por ejemplo, si el cliente indica: “Necesito 1,000 cajas de cerveza pero no puedo pagarla toda hoy!" A lo que el vendedor puede responder: Si te doy crédito de fin de semana te llevas las 1,200? Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase. De esa manera usa la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza, el comentario “rebota” de inmediato y algo que podía haber iniciado una discusión lo utiliza como una técnica y lo aplica para usted. 

 En fin, existen muchos otros cierres sin embargo la clave está en entrenar, entrenar y entrenar. Eso marca la diferencia entre los vendedores de éxito y los que no lo son. Pon en práctica estos consejos y verás resultados más pronto de lo que crees!! 

Un abrazo. 

 Manuel Chico Comas

Jefe...si ya traje al venado hasta al estanque, ¿por qué no bebe agua?


¿Cuántas veces no nos hemos topado con la siguiente pregunta? -Si el cliente ya estaba entusiasmado, ¿por qué no pude venderle nada? La respuesta es simple: "No te atreviste a hacer la pregunta de Cierre, o lo que es peor, No identificaste el mejor momento para cerrar la venta" 


¿Y por qué tantos vendedores no se atreven a hacer la pregunta de cierre? R= “Por temor al rechazo!” 


¿Y por qué tenemos tanto miedo al rechazo? R= “Por que cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psícológico y en tiempo invertido en la presentación, tanto mayor es el temor al rechazo y al sentimiento de frustración" 


 Para CERRAR UNA VENTA es necesario saber cómo manejar las objeciones. 


 Un vendedor se me acercó un día y me dijo: "Jefe, logré traer al venado hasta el estanque pero me rechazó y no tomó agua!! Yo le respondí: "Efectivamente hiciste todos los pasos correctos en el proceso de la venta; y la razón por la cual el venado no tomó agua es simple. Porque no tenía sed. 


 Le pregunté: "¿Tu que vendes? Obviamente cervezas jefe! -exclamó rápidamente 
-Ahi está el error precisamente!- le respondí. 
-Nosotros NO vendemos cervezas!!- Me miró con una cara de extrañeza que no pudo ocultar. 
-Y que vendemos? -me dijo con risas. 
-Si te concentras en las características físicas del producto (grados de alcohol, contenido, ingredientes, precio, grado de amargor, etc,  NUNCA vas a hacer que le de sed al venado!! -le dije 
-Nosotros vendemos "MOMENTOS"... momentos de diversión, momentos de convivencia con los amigos, nosotros vendemos festejos, reencuentros, pláticas amenas, vendemos alegría..." -le contesté 


 Nunca debemos forzar el proceso de venta; debe darse de manera natural (por eso la venta es un arte). Yo le llamo "El arte de hacer que al venado le de sed" (para que vaya solo al estanque a beber agua) 


 Hay una sola manera infalible de que no nos rechacen y es NO hacer la pregunta de cierre. 


 El vendedor profesional deberá estar preparado para el RECHAZO ESTADÍSTICO. Sólo un 55% de nuestros presentaciones de ventas se realiza frente a clientes posibles, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas. El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal, sino como una oportunidad para pulirse mejor. 


 Analizado los motivos de rechazo mas comunes vemos que los primeros 5 son: 
 1. El producto (características o funcionalidad) 
2. El precio (caro) 
3. Reputación de la empresa (basado en experiencias propias o comentarios de terceros) 
4. Las facilidades de pago (el cliente siempre busca el mayor crédito posible) 
5. La situación económica (crisis, endeudamiento, etc) 


 Como vemos NINGUNA de estas razones incluye al vendedor!!!! Entonces ¿Por qué tomar el rechazo como algo personal? Sin embargo, el vendedor tiene que tener la habilidad para convertir las OBJECIONES del cliente en OPORTUNIDAD para hacer un Cierre de ventas Efectivo.  


Regla de Oro: "Mientras más objeciones ponga un cliente, más ganas de comprar tiene" Igual que un león se acomoda sigilosamente esperando a que el venado se incline a beber agua del estanque para lanzar el mejor de sus zarpazos, el vendedor profesional debe estar atento y dominar las preguntas de Cierre en el momento indicado. 


 Próximamente compartiré las mejores técnicas para hacer un cierre de ventas efectivo. 


 Un saludo cordial... Manuel Chico Comas

¿Busco más clientes para cumplir mi meta de Ventas?...Cómo lograr tus metas de ventas en tiempos de Crisis.

Hola a todos! ¿Cómo están? 

 Espero que hayan logrado todos sus metas de venta del primer mes de enero! 

Esto les sirve como termómetro a la alta dirección y a los inversionistas de cómo estamos manejando el negocio! 

 Los Ejecutivos de hoy en día se miden por su capacidad de gestión en entornos turbulentos como los que vivimos hoy en día. No es vender por vender. El nombre del juego hoy en día se llama "Vender Rentablemente" 

 Les puedo asegurar que cuando nos entregaron nuestra cuota de ventas para el mes de enero, lo primero que dijimos fue: ¡Imposible!!!...Con todo lo que vendí en Diciembre no podré cumplir con esta meta!! (estoy seguro que a más de uno le sucedió lo mismo que a mi) 

 En situaciones de crisis como la que atravesamos hoy en día lo más lógico sería conseguir más clientes para ir colocando nuestros productos o servicios de manera más "fácil " aparentemente; sin embargo debes realizarte estas preguntas: 
-¿Cuánto me cuesta conseguir un cliente nuevo? 
-¿Cuál es mi posición competitiva?, 
-¿Soy líder o seguidor?
-¿Cómo es la demanda? Elástica o Inelástica 
-¿Cómo es mi mercado: concentrado, pulverizado? -¿Cómo está la clasificación de mis clientes? 80-20 

 En tiempos de crisis a veces es mejor tener una oferta de valor más agresiva con mis clientes actuales (leales) que los ayude a incrementar su productividad y desarrollarlos; que optar por salir desesperado en busca de clientes nuevos. 

 En pocas palabras, debes enfocarte en crecer verticalmente (productividad de los mismos clientes) que horizontalmente (incrementar el número de clientes). 

 Aquí te van unos pequeños consejos pero muy útiles: 

 1. UTILIZA EL TIEMPO A TU FAVOR. Consiste en ofrecer alguna promoción más agresiva sólo a clientes especiales pero con una vigencia determinada. Ej. 5% de descuento en la compra de X productos (sólo hoy y mañana). Esto sin duda generará un "sentido de urgencia" en el cliente para aprovechar la promoción. 

 2.CONSIENTA A SUS CLIENTES. Hoy en día, los clientes leales no existen. Si, aunque se oiga agresivo asi es. Cada vez más los consumidores caminan/buscan/preguntan por mejores promociones. Invita a tus mejores clientes a comer. 

Te lo van a agradecer y fortalecerás un lazo de lealtad contigo como vendedor y con tus productos. Llámales por teléfono. A veces una simple llamada para saludar a un cliente vale más que cualquier otra cosa. Muchas veces los clientes necesitan sentirse importantes y valorados. Muchas veces preferimos no llamarles por temor a que nos vayan a pedir más crédito o más tiempo para pagar. 
Eso es lógico, son comerciantes y hay que aprender a verlos así. van a buscar el mayor beneficio al menor costo posible. 

 3. JAMAS CONCESIÓN SIN CONTRAPARTIDA. Muchas veces accedemos a todas las peticiones o caprichos de nuestros clientes por la simple y sencilla razón de "retenerlos". Recuerda que una regla de oro de la negociación es "Jamás conceder algo sin recibir nada a cambio". Ej. Te doy el 5% adicional sin me compras arriba de 200 cajas...Te doy 10 días de crédito adicionales solo en el producto X y Z. 

 4. MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA. Muchas veces creemos que al cerrar la venta es como cerrar una carpeta o cerrar una puerta. Estamos muy equivocados. 

Existe un paso que la mayoría de nosotros ignora y subestima su valor potencial. 

El servicio postventa puede ser la clave de la permanencia de nuestros clientes y es la que menos inversión requiere. 

Una simple llamada/visita postventa puede ayudarte a 

a)ver el grado de satisfacción del cliente, 

b)dimensionar el inventario de producto que tiene, 

c)conocer las expectativas que tiene del producto, 

d)entre muchos otros factores. 

 En fin, sabemos que cada producto o servicio es diferente, pero la estrategia puede replicarse casi a cualquier industria. Lo importante es ir trabajando sobre los puntos y veremos los resultados. Espero que estos pequeños consejos te sean de utilidad y que logres todos tus objetivos de ventas "rentablemente" 

 Recibe un fuerte abrazo! Manuel Chico

El Coaching como herramienta para alcanzar el Éxito

¿Qué es lo primero que se te viene a la mente cuando escuchas la palabra COACH?...Es correcto, yo también pensé en esa marca de bolsas que mi esposa hizo que le comprara y que por cierto me dejó en bancarrota, jajaja!! Sin embargo, mi abuela me dijo que hay que ver el lado positivo de las cosas! Y si no fuera por esa bolsa tal vez no les habría compartido esto que a mi parecer es muy interesante. 


 Hay algo dentro de esa marca de bolsas que nos ayudará a entender mejor el Coaching...¿ya sabes la respuesta? Si nos remitimos a un diccionario de hace 400 años y buscamos la palabra COACH, nos daremos cuenta que significa "Carruaje" y es precisamente la imagen del logotipo de las bolsas marca COACH (que por cierto, son hechas a base de piel de mascotas de beisbolistas antiguos; creo que por eso cuestan eso! ya ni quiero acordarme! jaja) 


 Entonces ya sabemos que Coach significa "Carruaje" y lo que hace un carruaje es guiar a un grupo de individuos de un lugar a otro. Con el paso del tiempo el término fué empleado por gente del deporte para designar a la persona encargada de "llevar a un grupo de personas (equipo) de un lugar a otro; llámese rendimiento, productividad, desempeño o bien, de una posición a otra más arriba que el resto de los equipos. Posteriormente la gente se preguntó: Si en el deporte existe la imagen del Coach, ¿por qué las empresas no podemos tener uno también? Si suena muy bonito en el organigrama!!! De ahi nace el concepto de Coaching, el cual se utiliza para mejorar las funciones de un equipo de trabajo para el logro de los objetivos organizacionales. 


 Tanto ha evolucionado este concepto de Coaching que hoy en día existe lo que llamamos Coaching Ontológico; y no es otra cosa que el Coaching para la vida cotidiana. Cómo preparar a las personas para que logren sus objetivos y metas de vida. Interesante, no? 


El término parece complejo y difícil de aplicar; pero realmente lo que hace un coaching efectivo (deportivo, empresarial ó social) es el poder de las preguntas que el Coachman haga al Coachee (dícese del individuo que recibe coaching)...sabemos que preguntas generan más preguntas, y he ahí el secreto!! 


Un verdadero Coaching nunca sugiere ni mucho menos impone; sino todo lo contrario. El verdadero coaching es el que a base de preguntas hace que el individuo elija la mejor opción por sí mismo para lograr una conexión emocional con la meta que contribuya al logro de los objetivos grupales. 


 Los 7 pasos del Coaching son: 
1.- OBSERVAR: Paradigmas, bloqueos mentales, creencias arraigadas de cada integrante del equipo. 
 2.- TOMA DE CONCIENCIA: Centrar al pupílo en que toda acción tiene una consecuencia (positiva o negativa); esto con el fin de que pueda elegir por sí mismo lo que más conviene al grupo.
 3.- DETERMINAR LOS OBJETIVOS: Medibles, Cuantificables, Específicos (serán la guía para la toma de decisiones)
 4.- ACTUAR: Una vez definidos los objetivos hay que lanzarnos a la acción. (No te preocupes, el coach siempre estará más cerca de tí de lo que crees). 
 5.- MEDIR: Lo que no se mide no se mejora. 
 6.- ACCION COMPROMETIDA: Una diferencia entre un entrenador y un coach es que, el entrenador te desarrolla habilidades y técnicas; pero un Coach además de todo eso, está involucrado con los resultados del grupo. 
 7.- MOTIVAR: Esta acción la dejé de último porque es la que está presente en los 6 pasos anteriores...un coach que no es motivador...es como una cerveza sin espuma (ya se me antojó! jeje); 


El coach es el principal motivador del equipo, capaz de sacar lo mejor de cada integrante para el logro de las metas. El verdadero Coach tiene la habilidad para que basándose en CONOCIMIENTO DE HABILIDADES y ACTITUDES de los miembros del equipo, generar ESTRATEGIAS. 


 Veamos las más relevantes: 
a) Si el individuo NO tiene conocimiento, pero SI tiene Actitud, entonces la estrategia del Coach será de DIRECCIÓN (comunicar objetivos) 
 b) Si el individuo tiene conocimiento del objetivo, pero fluctúa en su actitud, entonces la estrategia del Coach será de SOPORTE (reforzar la confianza en si mismo, darle problemas a resolver y reconocer los logros) 
 c) Si el individuo tiene conocimiento del objetivo y tiene Actitud, entonces la estrategia del Coach será de DELEGAR (darle autonomía reconociendo el esfuerzo y su responsabilidad con el resto del equipo) 
 d) Si el individuo No tiene conocimiento del objetivo y NO tiene actitud, tienes 5 minutos para sacarlo del equipo y de la empresa!! Antes que se convierta en un "freno de mano" para este Carruaje que tienes que llevar hacia su objetivo. 


 A partir de esto, ya puedes preguntarte...¿En qué nivel está mi equipo de colaboradores?. ¿Qué estrategia debo seguir con cada uno para el logro de los objetivos? 


 Recuerda, lo más importante es que todos conozcan la meta; si no la conocen no podemos ni siquiera intentar varias manera de llegar a ella. Si el Coach logra que cada individuo reconozca su rol y las metas como parte de un equipo, las posibilidades de éxito son exponencialmente infinitas. 


 El éxito individual depende del éxito del grupo...al Coach no le gusta salir en las fotos; es decir, su rol es el del Facilitador que te va a hacer que tomes tus propias decisiones en bien del equipo para lograr las metas. 


 Exito! Un abrazo!

Caso 7 Eleven Japón...Entender para Atender (El Poder del Mercadeo), de Manuel Chico Comas

Hola a todos! Lamento no haber podido escribir antes. Tuve unos problemas tecnológicos pero al fin aquí estamos dando lata nuevamente.


Y hablando de información hay un caso que quisiera platicarles el cual ha sido base de estudios en varias Universidades alrededor del mundo, en Licenciaturas de Negocios debido a su enfoque mercadológico. Un poco de historia. La compañía de minoristas mas redituable de Japón se llama “Ito-Yokado Co.” quien comprara la franquicia de Seven Eleven para Japón de la “Southland Co.”


Inauguró en Mayo de 1974, teniendo a finales del 2000 un total de mas de 6,000 tiendas de conveniencia distribuidas en todas sus islas,!! Si, escucharon bien...6,000 tiendas!! (Oxxo abrió su primer tienda en 1978 en Monterrey) En el 2000, Oxxo también contaba con más de 6,000 tiendas en más de 350 ciudades a las que atiende desde 10 Centros de Distribución en toda la República Mexicana. Mientras 7-11 perdia mas dinero en E.U. y caía al borde de la bancarota, en Japón las ganacias ascendían al 40% de sus ventas, esta diferencia se debio a la estrategia utilizada por los Japones estaba enfocada al cliente, logrando esto a base de tecnologías de información.


7-11 Japón invirtió cerca de 200 millones en sistemas de información en todas sus tiendas, esto con el propósito de descubrir: -Quien eran su clientes? -Que es lo que buscaban? -Crear un sistema de monitoreo de sus inventarios. Esto lo lograron mediante la captura de algunos datos en tiendas preselecionadas, datos como, la edad del consumindor, qué fue lo que compro, y a qué hora del dia, con esta información ellos podian saber que es lo que deberían de tener en sus tiendas e incluso a que hora del dia.


Yo tuve la oportunidad de colaborar de cerca en el arranque del Proyecto de Pedido Electrónico de Cerveza en Oxxo (calculo matemático de los inventarios óptimos por sku por tienda); pero créanme que esto va mucho más allá de asegurar las cantidades de producto en cada tienda. Requiere de un entendimiento más profundo de las necesidades del consumidor.


Existen 2 preguntas clave hoy en día que las Tiendas de Conveniencia deben hacer a los clientes si quieren continuar con su crecimiento: 1) ¿De dónde viene? 2) ¿Hacia dónde va? Estas 2 preguntas han obligado hoy en día a las TDC (Tiendas de Conveniencia) a adoptar nuevos esquemas de segmentación y a desarrollar categorías de productos en función a la necesidad que satisfacen. Imagínense que tanta información se genera en cada transacción (ticket de compra), las TDC pueden identificar: Sexo, Productos, Edad, Horario, Ticket promedio de compra, categorías de productos, etc.


Con esta información los japoneses pudieron tener planogramas diferentes por cada hora del día!!! Esto es Entendimiento de las Necesidades del Cliente!!! Y eso no es todo! Esta información los obligaba a cambiar los productos de los anaqueles hasta 2 veces al día!!! Preguntemos al dueño de la tienda de la esquina hace cuánto tiempo tiene colocados los productos en la misma posición (les sorprenderá la respuesta) A menos que las telarañas nos digan la respuesta antes que el dueño.


¿Se han puesto a pensar por qué una TDC que está cerca de alguna empresa u oficina tiene una gran variedad de fast food, frutas y café??; ¿o por qué otra TDC que está dentro de una colonia tiene mayor cantidad de abarrotes? La respuesta es simple...la información que obtienen del consumidor les dicta cuáles categorías son las que deben predominar en el piso de venta en función a la ubicación de la tienda.


Regresando al Caso 7 Eleven Japón; el entender al consumidor hizo que siempre tenga una oferta relevante para acudir a sus tiendas. Y con esto me refiero a que a veces no se necesita contar con sistemas sofisticados de información para tener estos resultados; los dueños de minisupers también pudieran obtener los mismos beneficios si tan solo escucharan un poco a los consumidores. Comenzar por preguntar; ¿de dónde viene y hacia dónde va? Pudiera tal vez hacerlos reflexionar y cambiar totalmente su oferta de valor. La globalización hoy en día no perdona; lo que no hagas por tu cliente hoy, tu competencia lo hará con gusto.


El poder del mercadeo es la clave del éxito para sobrevivir en un entorno global.


Un fuerte abrazo

Liderazgo Mexicano para Líderes mexicanos..., de Manuel Chico Comas

Hola a todos! Hoy quisiera atreverme a escribir acerca de un tema sobre el cual no me siento con la completa autoridad para escribir, sin embargo lo que me da derecho a hacerlo es que simplemente me considero mexicano. 

 La reflexión de hoy sería...¿por qué en la escuela nos enseñan muchos autores de Liderazgo con diferentes teorías y ninguna de ellas funciona con el Mexicano?; ¿Acaso el mexicano posee un cerebro diferente al de los gringos o europeos?; ¿por qué las teorías de Maslow, Kloter, Covey no pueden replicarse en un país como México?; ¿Acaso los Chinos y Japoneses poseen un cerebro especialmente desarrollado que los hace llamarse "Los Tigres Asiáticos"? 

La resuesta es: Ninguna teoría gringa o europea va a tener resultado en el mexicano simple y sencillamente porque NO habla su mismo idioma, idiosincrasia, teología, historia, traumas, etc. 

Lo que diferencia a un mexicano de un japonés es que: el mexicano vive de arranques (arranque de caballo pura sangre y parada de burro maicero); ¿recuerdas cuándo fué la última vez que dijiste el lunes voy al gym, el lunes empiezo la dieta? Y cuánto tiempo duró ese "entusiasmo"? Obviamente menos de 1 semana. Por el contrario, si un japonés se propone romper una mesa de madera, todos los días le dará un golpe hasta que algún día se rompa...he ahí la gran diferencia. Y tendrá 8,265 maneras diferentes de cómo NO romper una mesa. 

 El mexicano de hoy es como un niño; a quien tienes que tratar en base a estímulos. El líder mexicano debe entender que está trabajando con personas llenas de historias traumáticas, de un paternalismo que le obliga a estirar la mano al patrón considerándolo una obligación moral; a tradiciones que se convierten en comportamientos (la fiesta del pueblo no se trabaja) a descansar el mayor tiempo posible, a saltar de trabajo en trabajo sin identificarse con ninguna empresa; sino con quien le satisfaga la necesidad de llevar alimento a casa (obviamente descontando su inamovible presupuesto para cerveza) y cumplir con su obligación. 

 El mexicano de hoy vive una ansiedad alimentada por los medios de comunicación, quienes se han encargado de hacernos ver las peores cosas que se viven en nuestro país; lo que va alimentando un sentimiento de frustración y ansiedad. El mexicano no está acostumbrado al reconocimiento porque históricamente nunca ha sido reconocido, (ni por su misma familia) El líder mexicano debe desarrollar un sentido de pertenencia con el grupo; debe tener la sensibilidad de que esa persona tiene un "Jaguar Dormido" el cual si llega a despertar haría cosas que nunca había imaginado. Un grave error de las empresas mexicanas es que queremos resolver los problemas a un nivel gerencial y nos hacemos sordos ante la voz de la gente operativa; quien se dedica a obedecer las "ordenes" de la gerencia aun sabiendo que no tendrán éxito y tendrán un impacto económico grande; pero no se atreven a contradecir a la alta dirección (sumisión) Muchas veces las soluciones a los problemas en las empresas mexicanas las tenemos de la gente de los niveles más básicos de la operación....si, aquel quien es el más callado y que nunca opina por temor a ser regañado es quien tiene la solución al problema de tu empresa...(porque diariamente convive con el problema y hasta se ha acostumbrado a vivir con él) 

 Tu, como líder mexicano debes tener la habilidad de permear en todos los niveles de tu empresa buscando soluciones y reconociendo a la gente. El mexicano es un líder situacional nato; es capaz de reaccionar ante las adversidades; y basta con recordar en el terremoto del 85 cómo se organizaron en largas filas para trabajar en equipo (sacar escombros, armar cocinas, construir refugios, repartir despensas, etc) mucho tiempo antes que el mismo ejército!!!! Quién los organizó?, quién les dijo qué tarea iban a realizar?, ¿alguien asignó horarios de trabajo?, ¿alguien les habló de sueldos? Noooooooo!!! Simplemente lo que sucedió fue que Despertamos al Jaguar Dormido!! 

 Entonces, la clave está en que el líder mexicano debe tener la habilidad de entender el entorno actual del mexicano para convertirlo en un verdadero líder, capaz de desarrollar al jaguar que lleva dentro!! En lugar de pensar cuándo será el siguiente puente de vacaciones, debe pensar cómo resolver tal o cual problema!! Porque será reconocido por el resto del equipo. En nuestras manos está despertar al Jaguar Dormido que el mexicano lleva dentro para competir con los Tigres Asiáticos que quieren comerse al mundo. 

 Les mando un fuerte abrazo!!!