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domingo, 20 de marzo de 2011

El Arte de la Guerra en el Mundo de los Negocios



Como sabemos el mundo de los negocios es una constante guerra; por lo tanto debemos analizarlo bajo esa perspectiva. Veamos las similitudes que tiene el arte de la Guerra de Sun Tzu.


El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca. 


  • Esta analogía puede aplicarse cuando queremos administrar una estrategia de precios con nuestro competidor. Si ellos bajan sus precios y nosotros nos mantenemos igual, estamos mandando una señal: "No te voy a seguir, mi producto vale lo que cuesta porque es de mejor calidad"

Si estás sitiando una ciudad, agotarás tus fuerzas. Si mantienes a tu ejército durante mucho tiempo en campaña, tus suministros se agotarán. 
  • Esto sucede cuando mantienes una promoción de precios bajos durante un período muy prolongado. Además de agotar tu presupuesto, se desgasta la imagen de marca.



He oído hablar de operaciones militares que han sido torpes y repentinas, pero nunca he visto a ningún experto en el arte de la guerra que mantuviese la campaña por mucho tiempo. Sé rápido como el trueno que retumba antes de que hayas podido taparte los oídos, veloz como el relámpago que relumbra antes de haber podido pestañear. 

  • Si anuncias una promoción y fallas en la ejecución, no solamente perderás credibilidad; sino que le enviarás a tus clientes a tu competencia. 
Un general inteligente lucha por desproveer al enemigo de sus alimentos. Cada porción de alimentos tomados al enemigo equivale a veinte que te suministras a ti mismo.
  • ¿Qué sucede si diariamente le vas ganando espacios en el anaquel a tu competidor?, ¿Si un negocio más decide trabajar con tu marca y dejar a un lado la de tu competencia? El beneficio es doble. Pero cuidado, porque el competidor nunca duerme y está al acecho de tus clientes. 
Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas. 

  • Un cliente insatisfecho de tu competidor, puede convertirse un una poderosa herramienta para ganar la batalla. Escucha sus argumentos, puntos débiles en servicio y atención de clientes. Todo eso es oro puro para tu estrategia de marketing. 

Un ejército es como el fuego: si no lo apagas, se consumirá por sí mismo. 
  • ¿Te has preguntado si tu fuerza de ventas está motivada?, ¿tienes un plan de incentivos que mantenga avivado el fuego? 
Nunca se debe atacar por cólera y con prisas. Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan.
  • El claro ejemplo de la planeación estratégica (largo plazo).


Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla. 
  • Análisis de FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) Michael Porter 
La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario.

  • La importancia del análisis FODA es convertir las debilidades en Fortalezas y las Amenazas en Oportunidades. 
Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.
  • Primero debes incentivar a tu fuerza de ventas, la motivación viene por si misma. Nunca salgas al mercado con vendedores desmotivados, tu competencia de lo agradecerá.
Todo el mundo conoce la forma mediante la que resultó vencedor, pero nadie conoce la forma mediante la que aseguró la victoria.
  • Revela la estrategia de marketing, pero nunca, nunca, nunca la táctica.
Un ejército no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptándose según el enemigo.
  • Un vendedor bien capacitado y motivado puede desarrollar el arte de ser un camaleón, capaz de adaptarse a cualquier cliente y sacar todo el provecho de cada uno.
Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y guerrear. 
  • ¿Sabes cuál es tu participación de mercado?, ¿qué lugar ocupas en la industria?, ¿Cuál es la penetración de tu producto o servicio? 

Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas, éstas las aceptan. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden. Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfacción recíproca entre el líder y el grupo. 
  • ¿Cómo te aseguras que toda tu fuerza de ventas tiene clara la estrategia?, ¿cuáles son tus mecanismos de gestión? ¿Quién es el responsable de asegurar esos procesos en tu empresa? Si dos aviones salen México con una dirección de solamente 2° de diferencia uno llegará a Francia y otro a Nigeria.
Para poder vencer al enemigo, todo el mando militar debe tener una sola intención y todas las fuerzas militares deben cooperar. 
  • ¿Qué tipo de liderazgo tienes en tu empresa (carismático, dictatorial, situacional)? ¿La gente te sigue por convicción, o por obligación? No existen malos elementos, solo malos líderes. 

En la guerra como en los negocios se necesitan líderes con estrategias y tropas que ejecuten a la perfección; bajo un conocimiento del terreno y de las debilidades del enemigo.


Reciban un cordial saludo.

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