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sábado, 11 de septiembre de 2010

Psicología aplicada a las Ventas

 
Por muchos años las ventas se consideraron como una actividad de segundo nivel, debido principalmente al enfoque hacia la producción y la escasa competencia en el mercado; sin embargo muchas de las grandes empresas en el mundo están basadas gracias a antiguos vendedores que lograron hacer cosas imposibles.

Se dice que el 20% de los vendedores hacen 80% del dinero, mientras que 80% de los peores vendedores sólo logran 20%.
Los mayores obstáculos para hacer y cerrar una venta son el "Miedo al fracaso" y al "rechazo estadístico" (llevo 5 visitas y no me han comprado nada!)

"Existe una relación directa entre tu autoestima y cuánto ganas. Mientras más te quieres más ventas haces y mayor será tu ingreso".
Estos dos casos son reales:
Uno de mis mejores vendedores que tuvo un accidente el cual fué culpable y la empresa le descontó el deducible del seguro del vehículo en 10 quincenas, ¿qué tan motivado saldrá al mercado, sabiendo que venda lo que venda, no logrará llevar el mismo dinero a casa?, ¿cómo manejar esa frustración para hacer que no pierda el enfoque hacia la meta de ventas?

Otro de mis vendedores me llama por teléfono pidiendo apoyo porque su papá sufrió una caída de un segundo piso y estaba inconsciente en terapia intensiva en el hospital...¿creen que este vendedor pueda estar al 100% enfocado hacia cerrar una venta?


Los motivadores de compra de los consumidores y los motivadores de venta de los vendedores son "emocionales", no les preocupa el producto, sino lo que puede hacer por ellos.  Veamos unos ejemplos:
-Un boleador de zapatos no vende limpieza...vende seguridad al caminar.
-Un vendedor de boletos de avión no vende asientos...vende status y confort.
-Un relojero no vende relojes...vende status al mirar tu Rolex.
-Un show de botargas no vende bailes...vende la sonrisa de tus hijos en su cumpleaños.
-Un peluquero no vende cortes de pelo...te vende estar a la última moda.
-Un cirujano plástico no vende botox…vende juventud y belleza.

Lograr una venta va de la mano con ser amigo del cliente, escucharlo y entender sus necesidades REALES, pues de esta forma sabrá que se le está ofreciendo algo en su beneficio.

Para ubicar sus necesidades, el vendedor debe saber "preguntar y escuchar". cuando una persona habla libremente de sí misma, finalmente resbalará. En psicoanálisis a esto se le conoce como "desliz freudiano". Aplicándolo a ventas, cada vendedor es un Psicólogo, consultor y Asesor del cliente (PCA).
 En cada venta existe un beneficio clave que busca el consumidor, por lo tanto, la labor del vendedor es descubrirlo y enfocar sus esfuerzos de ventas a ese punto.
El profundo conocimiento del producto o servicio es indispensable; así como la especialización en un mercado o producto.
¿Qué pasaría si le hablas por teléfono a tus 5 principales clientes  y les dices estas palabras: “Sólo quería llamarle para decirle cuánto aprecio su última compra del producto A, ¿cómo va todo?, ¿cómo está la familia?, ¿puedo ayudarle de alguna manera?  Espero poder verle pronto para saludarle personalemente.
La respuesta es simple: crearás un vínculo afectivo con el cliente que muy difícilmente pueda romper ni el vendedor de tu competencia, ni tal vez su producto.

Saludos

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