Del "Vendedor de Mostrador" al "Vendedor Demostrador"

Hace poco tuve la oportunidad de visitar algunas plazas comerciales para analizar el comportamiento de algunos vendedores de mostrador. Aquellos que se encuentran como náufragos solitarios dentro de una isla desierta (tienda) esperando que un barco (reloj checador) los rescate, aprovechando su valioso tiempo para actividades recreativas tales como escuchar música desde su ipod, enviar mensajes desde su móvil, ver vídeos desde Youtube y un sin fin de actividades menos la más importante: Atraer clientes!


Recordando un seminario que tuve la oportunidad de tomar en el ITSM sobre "Cerradores de Ventas" me encontré con la siguiente frase que me pareció muy interesante: "Lo que ayer se conseguía detrás de un mostrador, casi sin abrir la boca; hoy en día demanda y exige años de entrenamiento y capacitación constante".


Aquel que ose llamarse vendedor de mostrador; y que espera pacientemente a que alguien de casualidad le pregunte por tal o cual producto/servicio; es una especie destinada a desaparecer en la jungla del mercado.


Cada vez más, las grandes empresas delegan la venta en una fuerza especializada, capaz de negociar en un mundo donde hay más productos y servicios, que clientes leales.


Creo que el vendedor "De mostrador" debe mutar a ser un vendedor "Demostrador".


Me encantaría saber tu opinión.

El nuevo rol del vendedor actual

Hasta hace unos años, el estereotipo del vendedor se limitaba a una persona que levantaba pedidos en función a una meta establecida por su supervisor.

Se enfocaba a atender a sus clientes grandes, que le hacían el 80% de su cuota y trataba de buscar el resto con sus demás clientes.

Era un ente que no tenía ni voz ni voto con su supervisor o gerente de ventas y mucho menos participaba en las decisiones gerenciales sobre la estrategia.

Hoy en día,esa figura ha quedado atrás. Las empresas globales han entendido y reconocido la importancia del rol del vendedor como punta de lanza y pilar fundamental de la estrategia comercial y de marketing.

El perfil del vendedor de hoy ha mutado hacia un asesor de cara al cliente, un emisor de la voz del consumidor hacia la empresa, un embajador de las marcas en el mercado, un diplomático en la relación con el cliente, dueno de su territorio de ventas y el motor principal para la ejecución de las estrategias.

Las empresas hoy, deben considerar la inversión en capacitación y desarrollo de capacidades del vendedor como su costo de permanencia en el mercado.
El vendedor de hoy es un verdadero profesional, capaz de tomar decisiones importantes de cara al cliente en pro del beneficio de la empresa.
Al vendedor de hoy no debe medirse en términos de meta de ventas, sino de rentabilidad, de manejo de mezcla de productos, administración de categorías, conquista de clientes nuevos y retención de clientes existentes.
Y tu, que tipo de vendedor eres?

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Tu mejor Vendedor se Va...

Tienes un vendedor que llega siempre a sus metas.

Es un excelente talento; los clientes lo adoran por su pasión por el servicio.

Este vendedor te sostiene las ventas totales de tu negocio...si él no llega a su meta, no llegas a tu número final...

En eso, una llamada de recursos humanos te avisa que tu vendedor ha sido seleccionado para promoverlo a otro puesto dentro de la organización...

¿Qué harías?, ¿Lo dejarías ir aún poniendo en riesgo tus metas de ventas?