Mercadólogos...Escuchen a su Equipo de Ventas!!

Hola a todos! Hoy quisiera hablar acerca de la relación tan especial que existe entre el equipo de marketing y el de Ventas. Dos grandes poderes que celosamente se quieren acreditar el éxito del negocio.

-Si no fuera por mi Estrategia de Marketing no hubiéramos logrado las cuotas de ventas!! Dicen los Mercadólogos...

-Si no fuera por mi relación con mis clientes no hubiéramos podido lograr la cuota del mes!! Dicen los Gerentes de Ventas...

La mejor forma de llegar al consumidor es saber escuchar a mi equipo de vendedores quienes están día con día en el mercado escuchando de viva voz lo que el cliente necesita...

Recordemos que la esencia del marketing moderno es "Entender para Atender"...

¿Por qué surge esta desarticulación entre marketing y Ventas?

Los vendedores a veces sienten una frustración al sentir la carga de toda la compañía encima de sus hombros. El entorno cambiante, la competencia, la situación económica, etc hace que la labor de ventas se vea pesada. Por otro lado, la presión de la gente de marketing porque el vendedor ejecute correctamente la estrategia es otro factor más a la carga del vendedor...¿a quién le damos la razón?

No importa de qué lado estás, la verdad es que ambos se necesitan mutuamente. Sólo podemos ayudar a los vendedores del departamento de ventas cuando entendemos qué es lo que necesitan para tener éxito. El trabajo del responsable de marketing es dotar de herramientas a la fuerza de ventas que permitan la implementación eficiente y eficaz de la Estrategia.

Un cliente potencial tiene que saber por qué mis productos o servicios son diferentes y por qué debería elegir mi empresa para satisfacer una necesidad, si no se puedo explicar esto en mis materiales de marketing, ¿cómo puedes esperar que los vendedores utilicen esa información para vender? 

Estas son sólo algunas ideas que pueden ayudarte a obtener una mejor comprensión de las ventas y lo que se necesita para vender los productos o servicios dentro de tu empresa:

Para tener un verdadero entendimiento de lo que es estar en las ventas puede ser una buena idea pasar un tiempo en el campo con sus representantes de ventas. Hay una diferencia en las ventas y el marketing, pero no significa que no podamos trabajar juntos para aumentar las Ventas como un equipo.

"Las mejores Trampas de los Compradores Profesionales que todo Vendedor debe saber"

Existen muchos cursos de manejo de clientes, prospección, cierre de ventas, manejo de objeciones, etc que el vendedor profesional debe conocer.

Sin embargo a veces nos topamos con Compradores Profesionales, sobretodo al negociar con las gerencias de compras de grandes compañías o cadenas de autoservicios por ejemplo.

Gente que como nosotros nos capacitamos en Ventas y tratamos de desarrollar y aplicar técnicas de venta; ellos hacen lo mismo pero para tratar de vencernos...!

Interesante, no?

Y créeme que hay muy buenos compradores! Ya que de sus negociaciones dependen en gran medida la competitividad en costos de las empresas, una buena negociación del comprador puede ser un a ventaja competitiva contra otra que tiene un comprador tibio,

Entonces la pregunta que nos llega a la mente es...¿Estoy lo suficientemente preparado para enfrentarme a un Comprador Profesional?

Aquí les comparto una serie de "trampas" que los compradores profesionales utilizan al negociar:

1. El Carpaccio: Consiste en dividir la negociación en tajadas muy finas antes de presentar los objetivos de manera formal para tratar de obtener el control de la negociación y ponerte presión. 

Ej. "Hoy solo quiero ver los productos y los precios, posteriormente vemos el crédito y los tiempos de entrega porque estoy ocupado en una junta que tengo que asistir"

2. Mea Culpa: El vendedor debe sentirse incómodo desde el principio de la negociación. 

Ej. "Llega Ud 10 minutos más tarde de la hora que acordamos, mi tiempo es igual de importante que el suyo...Así será su servicio si hago negocios con usted?"

3. La Desvalorización. Tiempos de espera prolongados. El Comprador te hará esperar en la recepción hasta 1 hora después de la acordada.

4. Hecho Consumado: Hacer algo antes y luego comunicártelo.

Ej. "Descatalogué tu producto X porque recibí una mejor oferta del la empresa Y"

5. Disco Rayado. Repetir un sin número de veces la demanda hacia el vendedor.

Ej. "Si te dije hace un rato que necesito 90 días de crédito, verdad?

6. El Efecto Kessinger. Siempre oferta se puede mejorar.

Ej. Si me das un descuento adicional en este producto pudiera tal vez catalogarlo en mi cadena.

7. El Olvidadizo. Cuando crees que la negociación ha terminado y estás a punto de abrir la puerta para retirarte, saca una petición más.

Ej. "Perdón, se me olvidó comentarte. Esta semana vamos a tener el Aniversario de la Tienda y estamos pidiendo apoyo de los proveedores. ¿Puedo contar con una publicación en el periòdico para ese día verdad?

En fin, existen muchas trampas que los compradores profesionales utilizan. Sobretodo si se topan con vendedores inexpertos les bajan hasta la risa; sin embargo hay una regla que los Compradores profesionales guardan celosamente y nunca quieren sacar a la luz...

"NUNCA PIERDAS EL TIEMPO CON UN VENDEDOR BIEN PREPARADO"

En la medida en que el vendedor detecte estas "trampas" y pueda manejarlas a su favor, el comprador poco a poco bajará la guardia...

Lo único que logra esto es la práctica...nadie dijo que fuera fácil; por eso se necesitan Vendedores como Tu...

Un gran abrazo!

7 Preguntas qué hacerse antes de Negociar...

Mucha gente fracasa al momento de negociar debido a múltiples circunstancias; y una de ellas es que no está preparada para negociar.
Aquí les comparto 7 preguntas clave que debes responder antes de comenzar a negociar:
1. Pensar: "Si uno no teme a  la Guerra, uno puede negociar; si uno quiere negociar, tiene que estar dispuesto a hacer la Guerra" (Chou-En-Lai)
2. ¿Qué objetivo Global estoy buscando?
3. ¿Hay otra solución más barata, segura ó más eficiente?
4. ¿Tengo disponible bastante información sobre el terreno de la negociación?
5. ¿Tengo un mapa bien diseñado en base a una actividad previa de "lobbying"?
6. ¿Cuáles son los límites máximos donde ya no vale la pena negociar?

7. ¿Cuàl es mi mejor alternativa para negociar un acuerdo en caso de estancarse la negociación (Mínimo esperado)

El Lobbying

Las cadenas de retail o venta a detalle, son empresas que emplean una gran cantidad de personas, con numerosos puntos de vista, con servicios especializados (distribución, marketing, compras, operaciones, almacenes, etc)

Los procesos para la toma de decisiones se torna muy compleja; debido a que viaja por toda la organización hasta obtener una respuesta favorable.

Para obtener un resultado óptimo en las negociaciones, es indispensable recurrir al "lobbying permanenete" que involucra a todos los actores de la compañía.

Es muy importante saber cómo toma sus decisiones el Comprador. Quiénes son sus influeyentes (personas que le hablan al oído),quiénes deciden la compra.

Un principio clave: "En la Negociación con las cadenas de retail, la cita con el comprador es lo que llamo "la cereza del pastel"; el último paso como una consecuencia del Lobbying previo. Este puede tardar desde una semana hasta varios meses; pero cuando llega, seguramente harás negocios!

El 80% del resultado de la negociación, va a depender de la etapa del lobbying comandada por el responsable de Ventas, apoyado con el responsable de Trade Marketing y Category manager.

El Lobbying no es más que "El Arte del Cabildeo"

¿Quiénes son los actores de esta obra a los cuales hay que identificar?

P: Prescriptor, aquel que recomienda.

G: Guarda, aquel que no da información. No quiere pasar nada.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    E: Ejecutor, aquel que obedece órdenes solamente. No tiene capacidad de decisión.

C: Consejero,aquel que aconseja al tomador de decisiones. Normalmente le hace mucho caso.

F: Filtro, es el último en la cadena y tal vez el más importante. Pudiera ser la secretaria o Asistente. Tiene la capacidad de abrirte o cerarrte las puertas hacia el Jefe.

D: Decisor, quien toma la decisión de compra.

Para el Lobbying se requiere desarrollar ese "olfato cazador", donde analizar los movimientos de todos los integrantes se vuelve cuestión de vida o muerte.

Un saludo                                                                        

Horario Mundial - Hora Exacta, Mapa de los Husos Horarios, Reloj Mundial.

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Marketing Gay: Revelan cómo son los Consumidores de un Mercado millonario

¿Tienes Espíritu Emprendedor?

Comencemos con la definición de Emprendedor:

Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que enfrenta con resolución acciones difíciles.

En economía, negocios,finanzas, etc, tiene el sentido más específico de ser aquel individuo que esta dispuesto a asumir un riesgo económico. Desde este punto de vista el término se refiere a quien identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. (Fuente: Wikipedia)

La decisión a ser emprendedor no es un estímulo del momento. Un emprendedor es una persona que organiza y maneja un negocio, que asume que el riesgo por un beneficio. Un emprendedor es una persona que construirá 100 empresas en el transcurso de su vida.

El ser un emprendedor es lo haces y cómo lo haces. Los emprendedores no son más seguros de sí mismos que no-emprendedores; y el exceso de confianza es malo para el éxito de negocio.

Mi definición personal de un emprendedor es un individualista que adquiere la libertad y el control de su propia vida ayudando a otras. Si usted habla con cualquier emprendedor le dirá de todas las ideas y experimentos que no funcionaron. Inspirdo en el CEO de los productos farmacéuticos Christy Shafer dice que "Lo peor es que usted está constantemente ocupado y tensionado por el exterior y tiene menos tiempo para la familia".

Nada puede emparejar la realización y la libertad que viene con esta opción. La belleza de ser emprendedor es que usted logre trabajar a su propio ritmo, sin ningún departamento que supervisa sus horas de entrada y salida. La vida de un emprendedor es confusa - llena de opciones que se evaluarán y de trayectorias que se tomarán (o tal vez no).

Si usted quiere esa “red de seguridad” que ha tenido siempre en su trabajo regular (a lo que llamo también “Vuelo Recto y Nivelado”, término empleado en la aeronáutica), el ser emprendedor no es lo mejor para usted en este caso. Un emprendedor es una persona que convierte una oportunidad en un concepto realizable y comercial, que genere valor agregado y bienestar social.

Entrepreneur en español es un término aplicado al tipo de "personalidad" que esté dispuesta a tomar sobre sí mismo, una nueva empresa o una nueva tarea y acepta la responsabilidad total para el resultado.

Sea descarado en la manera que usted se compara al líder del mercado. Como emprendedor, la facilidad de penetrar el mercado es generalmente mucho mayor para un producto que satisfaga a una necesidad. Es cómo hará más, con menos dinero.

La legitimidad es también una imagen que se construye con la comercialización y las relaciones públicas. Hay siempre algo más que usted podría hacer, como la investigación de nuevos mercados, escribir los comunicados de prensa, establecer contacto con nuevos medios de comunicación (incluyendo redes sociales), establecer los canales de ventas, desarrollo de nuevos productos y la lista continúa.

Los emprendedores deben entender esto, afrontarlo y no frustrarse cuando la aceptación en el mercado es lenta.

Pregúntese, ¿Tengo el espíritu necesario para convertirme en Emprendedor? 

Los emprendedores son gente que no tiene miedo de correr el riesgo de hacerlo mal y está dispuesta a tomar el “camino menos transitado” para hacer que suceden las cosas.

Recuerde que “El Camino al Éxito es sinuoso, pero sin mucho tráfico”

Un abrazo

Cómo gestionar el Valor de Marca en Tiempos de Crisis

Hola a todos!
Hoy quisiera hablarles acerca del Valor de Marca.


Muchas veces, cuando los mercados se colapsan, la falta de circulante en el mercado, el endeudamiento del consumidor y la competencia; obliga a los expertos en marketing a echar mano de promociones más agresivas para impulsar la venta de sus productos o servicios.Sin embargo, muchos no consideran el Valor de Marca y lo que esto representa.


La salida más fácil es bajarle el precio al producto. Si es de manera táctica temporal es correcto; sin embargo existe el riesgo que, por tener que cubrir una meta de ventas, obligue a la empresa a mantener el precio bajo para lograr las coutas. Peligro!!


El mantener un precio bajo por un tiempo considerable puede afectar el Valor de Marca!!
Recordemos que lo que le da valor a una empresa son sus marcas, y por consiguiente debemos de gestionar su rol estratégico de una manera eficiente sin poner en riesgo su Valor ante el consumidor.


Existen varias estrategias. Veamos algunas.
1) Promociones al Distribuidor. El ofrecerle un descuento al distribuidor ó detallista con la intención de que éste le transfiera el descuento al consumidor (como parte de una estrategia temporal)
2) Promociones de Producto Agregado. En la compra de 2 cervezas Sol de Litro, te llevas 1 Lata a precio Especial. Aunque el descuento de la lata no sea al 100%; el consumidor percibe un beneficio por el "paquete" que si lo comprara por separado. Siente que el dinero le rinde y que es una buena decisión de compra.
3) Utilizar medios alternativos como las Redes Sociales puede ayudar a incrementar la Recordación y la Intención de Compra de tus productos.


En fin, existen muchas estrategias para Maximizar el Valor de Marca; y depende de la habilidad del responsable de marketing lograrlo en tiempos de crisis como las que vivimos en la actualidad...


Recordemos que Einstein dijo: "La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos"


Ahora es cuando debemos sacar lo mejor de cada uno...Un abrazo a todos!

Cuando la Venta supera la capacidad de Distribución

Hola a todos! 
Hoy quisiera hablarles de un tema que es el pan de cada día en las Ventas...la Distribución.
Sabemos que la Planeación de Ventas nos ayuda a asegurar la venta en un período determinado.
Del Plan de Ventas se desprenden todos los planes de la compaía (Presupuestos Administrativos, de Marketing y Publicidad, de Distribución, etc) En resumen, todo gira en torno al Plan de Ventas.
¿Qué sucede cuando las ventas se estancan por factores externos como lluvias, crisis económicas, etc?
Los días pasan y tu compromiso de ventas se ve cada día mas lejos...
En eso...una llamada de la Alta Dirección te notifica que es primordial llegar a la meta a como de lugar...
Un incremento en precios, una promoción, un descuento por pronto pago o cualquier otro generador de la demanda hace que los clientes te hagan pedidos extraordinarios...
Comienzas a tener una pequeña luz de esperanza de lograr tu meta...los pedidos incrementan cada día...
Sin embargo, una llamada del responsable de Distribución te dice que no puede entregar todos tus pedidos...
¿Qué hacer en esos momentos?, ¿Cómo hacer para que no pongas en riesgo tu meta de ventas por un tema de Distribución?
Lo recomendable es tener una comunicación diaria entre tus vendedores y los jefes de distribución para hacer los planes del día.
Involucrar a los responsables de distribución con las metas de ventas.
Escuchar opiniones de los repartidores puede ayudarte a planear menor la venta.
Si sabemos que las rutas de distribución sobrepasarán su capàcidad instalada, podemos tener un margen de tiempo para sub contratar a un proveedor o conseguir personal externo de apoyo.
Estoy seguro que el único factor que te ayudará es la COMUNICACION.
Nunca olvides felicitar a tus vendedores al llegar a tu meta de ventas, ni mucho menos felicitar a los responsables de Logística y Distribución, ya que ellos hacen posible que logres tus metas.
Un saludo