Horario Mundial - Hora Exacta, Mapa de los Husos Horarios, Reloj Mundial.

Horario Mundial - Hora Exacta, Mapa de los Husos Horarios, Reloj Mundial. Para los que hacen negocios globales...

Marketing Gay: Revelan cómo son los Consumidores de un Mercado millonario

¿Tienes Espíritu Emprendedor?

Comencemos con la definición de Emprendedor:

Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que enfrenta con resolución acciones difíciles.

En economía, negocios,finanzas, etc, tiene el sentido más específico de ser aquel individuo que esta dispuesto a asumir un riesgo económico. Desde este punto de vista el término se refiere a quien identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. (Fuente: Wikipedia)

La decisión a ser emprendedor no es un estímulo del momento. Un emprendedor es una persona que organiza y maneja un negocio, que asume que el riesgo por un beneficio. Un emprendedor es una persona que construirá 100 empresas en el transcurso de su vida.

El ser un emprendedor es lo haces y cómo lo haces. Los emprendedores no son más seguros de sí mismos que no-emprendedores; y el exceso de confianza es malo para el éxito de negocio.

Mi definición personal de un emprendedor es un individualista que adquiere la libertad y el control de su propia vida ayudando a otras. Si usted habla con cualquier emprendedor le dirá de todas las ideas y experimentos que no funcionaron. Inspirdo en el CEO de los productos farmacéuticos Christy Shafer dice que "Lo peor es que usted está constantemente ocupado y tensionado por el exterior y tiene menos tiempo para la familia".

Nada puede emparejar la realización y la libertad que viene con esta opción. La belleza de ser emprendedor es que usted logre trabajar a su propio ritmo, sin ningún departamento que supervisa sus horas de entrada y salida. La vida de un emprendedor es confusa - llena de opciones que se evaluarán y de trayectorias que se tomarán (o tal vez no).

Si usted quiere esa “red de seguridad” que ha tenido siempre en su trabajo regular (a lo que llamo también “Vuelo Recto y Nivelado”, término empleado en la aeronáutica), el ser emprendedor no es lo mejor para usted en este caso. Un emprendedor es una persona que convierte una oportunidad en un concepto realizable y comercial, que genere valor agregado y bienestar social.

Entrepreneur en español es un término aplicado al tipo de "personalidad" que esté dispuesta a tomar sobre sí mismo, una nueva empresa o una nueva tarea y acepta la responsabilidad total para el resultado.

Sea descarado en la manera que usted se compara al líder del mercado. Como emprendedor, la facilidad de penetrar el mercado es generalmente mucho mayor para un producto que satisfaga a una necesidad. Es cómo hará más, con menos dinero.

La legitimidad es también una imagen que se construye con la comercialización y las relaciones públicas. Hay siempre algo más que usted podría hacer, como la investigación de nuevos mercados, escribir los comunicados de prensa, establecer contacto con nuevos medios de comunicación (incluyendo redes sociales), establecer los canales de ventas, desarrollo de nuevos productos y la lista continúa.

Los emprendedores deben entender esto, afrontarlo y no frustrarse cuando la aceptación en el mercado es lenta.

Pregúntese, ¿Tengo el espíritu necesario para convertirme en Emprendedor? 

Los emprendedores son gente que no tiene miedo de correr el riesgo de hacerlo mal y está dispuesta a tomar el “camino menos transitado” para hacer que suceden las cosas.

Recuerde que “El Camino al Éxito es sinuoso, pero sin mucho tráfico”

Un abrazo

Cómo gestionar el Valor de Marca en Tiempos de Crisis

Hola a todos!
Hoy quisiera hablarles acerca del Valor de Marca.


Muchas veces, cuando los mercados se colapsan, la falta de circulante en el mercado, el endeudamiento del consumidor y la competencia; obliga a los expertos en marketing a echar mano de promociones más agresivas para impulsar la venta de sus productos o servicios.Sin embargo, muchos no consideran el Valor de Marca y lo que esto representa.


La salida más fácil es bajarle el precio al producto. Si es de manera táctica temporal es correcto; sin embargo existe el riesgo que, por tener que cubrir una meta de ventas, obligue a la empresa a mantener el precio bajo para lograr las coutas. Peligro!!


El mantener un precio bajo por un tiempo considerable puede afectar el Valor de Marca!!
Recordemos que lo que le da valor a una empresa son sus marcas, y por consiguiente debemos de gestionar su rol estratégico de una manera eficiente sin poner en riesgo su Valor ante el consumidor.


Existen varias estrategias. Veamos algunas.
1) Promociones al Distribuidor. El ofrecerle un descuento al distribuidor ó detallista con la intención de que éste le transfiera el descuento al consumidor (como parte de una estrategia temporal)
2) Promociones de Producto Agregado. En la compra de 2 cervezas Sol de Litro, te llevas 1 Lata a precio Especial. Aunque el descuento de la lata no sea al 100%; el consumidor percibe un beneficio por el "paquete" que si lo comprara por separado. Siente que el dinero le rinde y que es una buena decisión de compra.
3) Utilizar medios alternativos como las Redes Sociales puede ayudar a incrementar la Recordación y la Intención de Compra de tus productos.


En fin, existen muchas estrategias para Maximizar el Valor de Marca; y depende de la habilidad del responsable de marketing lograrlo en tiempos de crisis como las que vivimos en la actualidad...


Recordemos que Einstein dijo: "La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos"


Ahora es cuando debemos sacar lo mejor de cada uno...Un abrazo a todos!

Cuando la Venta supera la capacidad de Distribución

Hola a todos! 
Hoy quisiera hablarles de un tema que es el pan de cada día en las Ventas...la Distribución.
Sabemos que la Planeación de Ventas nos ayuda a asegurar la venta en un período determinado.
Del Plan de Ventas se desprenden todos los planes de la compaía (Presupuestos Administrativos, de Marketing y Publicidad, de Distribución, etc) En resumen, todo gira en torno al Plan de Ventas.
¿Qué sucede cuando las ventas se estancan por factores externos como lluvias, crisis económicas, etc?
Los días pasan y tu compromiso de ventas se ve cada día mas lejos...
En eso...una llamada de la Alta Dirección te notifica que es primordial llegar a la meta a como de lugar...
Un incremento en precios, una promoción, un descuento por pronto pago o cualquier otro generador de la demanda hace que los clientes te hagan pedidos extraordinarios...
Comienzas a tener una pequeña luz de esperanza de lograr tu meta...los pedidos incrementan cada día...
Sin embargo, una llamada del responsable de Distribución te dice que no puede entregar todos tus pedidos...
¿Qué hacer en esos momentos?, ¿Cómo hacer para que no pongas en riesgo tu meta de ventas por un tema de Distribución?
Lo recomendable es tener una comunicación diaria entre tus vendedores y los jefes de distribución para hacer los planes del día.
Involucrar a los responsables de distribución con las metas de ventas.
Escuchar opiniones de los repartidores puede ayudarte a planear menor la venta.
Si sabemos que las rutas de distribución sobrepasarán su capàcidad instalada, podemos tener un margen de tiempo para sub contratar a un proveedor o conseguir personal externo de apoyo.
Estoy seguro que el único factor que te ayudará es la COMUNICACION.
Nunca olvides felicitar a tus vendedores al llegar a tu meta de ventas, ni mucho menos felicitar a los responsables de Logística y Distribución, ya que ellos hacen posible que logres tus metas.
Un saludo

Cómo aplicar la Ley de la Atracción en una Reunión de Ventas

La Ley de la Atracción se refiere al principio de que lo que una persona piensa, cree o visualiza, vendrá a la realidad. El concepto no es un nuevo, sino que ha sido renovado en los nuevos movimientos de la Era de la Superación Personal. 


El concepto trabaja en dos niveles. Prepara la mente del individuo para el éxito, y ahora cree que será exitoso. Es una poderosa herramienta de motivación. Además influencia su ambiente externo. 


Esta técnica, cuando está aplicada correctamente, puede ser extremadamente útil en una Reunión de ventas.



Paso 1. 
Prepárese. Practique la reunión, planee el rollo publicitario. Aprenda el material, investigue al cliente. La ley de la atracción trabaja solamente cuando los individuos trabajan también. Es imprescindible que se prepare a fondo para la reunión, ya que esto genera una cantidad enorme de energía física hacia el éxito de la reunión. La energía que es liberada en la preparación ayuda en la aplicación de la Ley de la Atracción.


Paso 2
Prepárese mentalmente. Fije un resultado. Antes de la reunión de ventas, medite y represente la reunión perfectamente. Vea cada despliegue del detalle; imagínese el contrato de ventas siendo cerrado; visualice el apretón de manos o la firma final de contratos. 
Experimente cada sensación, cada emoción, cada pensamiento después de que se haga el contrato.  
Todo que se crea en la tierra primero se crea en la mente como idea. Una vez que la idea es completamente desarrollada en la mente, puede entonces ser traducida claramente a la práctica en el mundo real.


Paso 3
Crea. Tenga fe; no haga caso de todas las dudas. Éste es el  paso más importante de aplicar la Ley de la Atracción. Si usted no cree, usted no presta energía a sus sueños y metas. Cuanto más fuerte es la creencia, más fuertemente ata la energía para convertirla en en realidad. Si se sigue solamente un paso, siga éste. Si es difícil cultivar la creencia, comience lento. Comience tomando la acción en la cual se cree actualmente. 
Por ejemplo, "Mi familia me ama" es una creencia sólida para comenzar. De ahi aplicar la creencia en más situaciones. Por ejemplo, "Encontraré un estacionamiento"; Practique la Ley de la Atracción cada vez más situaciones. Como dicen, "La Práctica hace al Maestro".


Paso 4
Indique un mantra o una afirmación antes de la reunión de ventas. Algo como "Estoy conquistando este cliente"; o "Hemos hecho una Venta"; Es importante fijar la intención inmediatamente antes de ir a la reunión, pues ésta conecta la mente con la energía del éxito y de la creencia.


Paso 5
Siéntase confiado. Siéntase confiado que la Ley de la Atracción trabajará a través de la reunión. Vea al cliente "enamorarse" con el producto y ansiosamente esperando firmar el contrato de ventas. Este marco es muy importante y modificará el comportamiento del cliente.


Paso 6
Siga el modelo de la práctica para la reunión desarrollada en el paso 1 y...Cierre la Venta!!


Partiendo de la teoría de que la energía no se crea ni se destruye sólo se transforma; creo que el canalizarla de manera positiva puede traer grandes beneficios no solo en las ventas, sino en la vida cotidiana.


Un abrazo

¿Por qué fallan los Vendedores?

Los vendedores fallan?

Contando la Historia en la Etiqueta...¿Cómo un Producto le "habla" al Consumidor?

Hoy vamos a hablar de cómo un producto le habla al consuimdor. Aquí hay una botella de Jabón de $200. Funcionalmente idéntica a una botella de $30, ¿qué hace los $170 de diferencia?Supongamos que la gente que compra no son tontos. ¿Qué están pagando por $170? Una historia. Una sensación. Un recuerdo de un día de compras o tal vez sólo un poco de alegría en la regadera cada mañana. Analicemos unos puntos importantes:1. La etiqueta del Corbatín. Es especial porque la mayoría de jabón no tiene una etiqueta de corbatín. Los Corbatines vienen en cosas que son un poco más especiales que el jabón. Esto dice mucho (y nada, al mismo tiempo.) Nos recuerda que no contiene SLS. ¿Qué es SLS? ¿Es tan malo como SLES? Suena como algo ecológico! Cool no?2. Esto no es Jabón. Son minerales botánicos!!. Ambas palabras no tienen sentido, lo que significa que podemos atacar cualquier tipo de sentimientos que impulse al comprador en ese mmento. 3. No está hecho por una empresa de jabón. Está hecho en un Laboratorio del Mar Muerto. Los laboratorios, por supuesto, son donde los científicos trabajan, y el Mar Muerto es bíblico, espiritual y salado en realidad. La compañía tiene un nombre (Ahava) que es onomatopéyico y le recuerda de la respiración. Respira profundo y encontrarás la calma. [Mejor aún, me han dicho que significa "amor" en hebreo]. 4. Mi parte favorita es que está hecho de bambú y pétalos. Por lo menos un poco. El bambú porque es de crecimiento rápido y de Asia, asociado a madera y la hierba, al mismo tiempo. Y pétalos ... bueno ... los pétalos son para las niñas! jaja5. Dos cosas muy buenas aquí. En primer lugar, es para pieles muy secas. Esto es brillante!! Si tu piel es seca, no quieres escuchar que tu piel es una especie de tipo seco, quieres oir que tu piel es como un desierto, asi de seca...!! Esta botella entiende cuan seca es tu piel, y te ofrece la ayuda para humectarla.Además, está en francés! Me encanta porque es el lenguaje del amor y de lo sofisticado  aquí en la botella (oh Cherry!!, Madmoiselle, La Vie en Rose). Me imagino que las modelos de Channel lo están utilizando en la Rive Gauche en estos momentos. Y por qué no...hasta el mismo Zinedine Zidane!!6. ¿He mencionado la parte de terciopelo? Un plus adicional por el cual estoy seguro que pagarías un poco mas.En resumen, acabamos de sacar una "radiografía mercadológica" de un producto; pero desde el punto de vista de cómo "hablarle" al consumidor. Esa es la verdadera mercadotecnia!!!. Lograr esa "conexión" entre el producto y el consumidor, ese "vínculo o romance" que va más allá del precio.
Interesante...no?
Un saludo

Tu mejor Vendedor se Va...

Tienes un vendedor que llega siempre a sus metas.

Es un excelente talento; los clientes lo adoran por su pasión por el servicio.

Este vendedor te sostiene las ventas totales de tu negocio...si él no llega a su meta, no llegas a tu número final...

En eso, una llamada de recursos humanos te avisa que tu vendedor ha sido seleccionado para promoverlo a otro puesto dentro de la organización...

¿Qué harías?, ¿Lo dejarías ir aún poniendo en riesgo tus metas de ventas?

Las mejores frases para Vendedores Profesionales

Hola a todos! Esta es una recopilación de las mejores y más motivadoras frases para hacer de nuestros vendedores unos expertos cerradores de Ventas.

• Para triunfar en la vida, no es importante llegar el primero. Para triunfar simplemente hay que llegar, levantándose cada vez que se cae en el camino.
• Si no te esfuerzas hasta el máximo, ¿cómo sabrás donde está tu límite?
• Cada fracaso supone un capítulo más en la historia de nuestra vida y una lección que nos ayuda a crecer. No te dejes desanimar por los fracasos. Aprende de ellos, y sigue adelante.
• Para empezar un gran proyecto, hace falta valentía. Para terminar un gran proyecto, hace falta perseverancia.
• Si quieres triunfar, no te quedes mirando la escalera. Empieza a subir, escalón por escalón, hasta que llegues arriba.
• Cuando pierdes, no te fijes en lo que has perdido, sino en lo que te queda por ganar.
• Utiliza tu imaginación, no para asustarte, sino para inspirarte a lograr lo inimaginable
• Si no sueñas, nunca encontrarás lo que hay más allá de tus sueños.
• Es duro fracasar en algo, pero es mucho peor no haberlo intentado.
• Nunca se ha logrado nada sin entusiasmo (Emerson)
• Los grandes espíritus siempre han tenido que luchar contra la oposición feroz de mentes mediocres (Einstein)
• Saber no es suficiente; tenemos que aplicarlo. Tener voluntad no es suficiente: tenemos que implementarla. (Goethe )
• Somos dueños de nuestro destino. Somos capitanes de nuestra alma (Winston Churchill). 
• Nuestra gloria más grande no consiste en no haberse caido nunca, sino en haberse levantado después de cada caída (Confucio) 
• Las oportunidades no son producto de la casualidad, mas bien son resultado del trabajo. (Tonatihu)
• Para tener Éxito hay que contestar 4 preguntas: ¿Por qué?, ¿Por qué No?, ¿Por qué Yo?, ¿Por qué no ahora? (James Alen)

¿Cómo debe ver la Final del Mundial un Mercadólogo?

Hola! A propósito de la fiebre del mundial vimos 64 partidos emocionantes; y estuvimos expuestos a inmumerables marcas en diferentes medios (prensa, radio, televisión, acciones especiales, publicidad móvil, publicidad estática, internet entre otros.


Sin embargo, el experto en mercadotecnia y publicidad debe ver las cosas de una manera diferente al resto de las personas.


Y es por esto que les comparto estos pequeños detalles que todo mercadólogo debe fijarse.


1. Marcas de Anunciantes en el Estadio: 

• Castrol, 
• Budweiser, 
• Hyundai, 
• Sony
• Mc Donald`s, 
• Adidas, 
• Powerade
• Fly Emirates
• Coca Cola

2. Marca del Uniforme de los Equipos: España: Adidas, Holanda Nike
3. Otras marcas de Uniformes Mundialistas: Puma
4. Marca del Portafolio donde se sacó la Copa del Mundo: Loius Vuitton
5. Marca y Nombre del Balón del Mundial: Jabulani (Adidas)
6. Marca del Uniforme de los Arbitros: Adidas
7. Marcas anunciadas al medio tiempo en TV: 

• Telcel 15"
• Corona 40"
• Banamex 20"
• Cemex 15"
• Golden Nuts 15"
• Ford 20"
• Conazol 10"
• Ricolino 10"
• La Costeña 15"
• Takis 10"
• Motorolona 15"
• Alianz 15"
• SSP 15"
• Viera 15"
• DanUp 15"
• Capullo 7"
• Quaker State 8"
• Chips 15"
• Chevrolet 20"
• Coppel  15"
• Emperador 15"
• Mc Donalds 10"
• Iusacel 15"
• Cerveza Sol 15" (Excelente por cierto) 3 repeticiones antes de entar a comentarios del partido...¿Casualidad? Nooo! Estrategia!!!
• Movistar 15"
• Tida 20"
• bimbo 25"
• Visa 15"
• Sony 20"
• Just For Men 15"
• Jeep 15"
• Office Depot 5"
• Powerade 15"
• Movistar 7"

¿Cómo ves? Parece fácil ver un partido, pero hacerlo bajo la lupa mercadológica es otra cosa totalmente diferente. Y además disfrutar del partido es lo más importante.

Un saludo a todos!!!

El Sexo...¿Vende?

El Sexo...¿Vende?

Coincidirán conmigo que la mayoría de las revistas y comerciales de TV incluyen cada vez, imágenes o escenas sugerentes de Sexo para atraer la atención de los Consumidores.

• ¿A qué crees que se deba esto?
• ¿Será que el relacionar un producto cualquiera con un contexto sexual solo llame la atención del consumidor o crees que también incite la compra?

Tips para una Presentación de Ventas Profesional

Son las 5:00 pm, de una tarde lluviosa. No has cumplido con tu meta de ventas y hay un cliente prospecto que pudiera ayudarte a alcanzar una buena venta del mes.
Tras varios intentos fallidos por fin entra la tan esperada llamada.
-Ok, te espero en 15 minutos en mi oficina!-responde el cliente


En eso, como relámpago sales corriendo para llegar a tiempo a la cita.
A mitad del camino te das cuenta que no llevaste ni siquiera una lista de precios de tus productos; (es más ni siquiera una pluma para anotar)
¿Te identificaste con esto verdad? No te preocupes, a todos nos ha pasado alguna vez.


Al llegar a la oficina del cliente no te acuerdas ni de su nombre. Tratas de hacer un esfuerzo y te limitas a preguntarle a la secretaria:
-¿Está el gerente? Tengo una cita con el a las 5:15 pm


A lo mejor te has identificado con una situación similar en la cual no vamos preparados a un cita con un cliente. Esto es la "Crónica de una Venta Fallida Anunciada"; y es debido a que "fuimos a la guerra sin fusil".


Hay que recordar que la primera impresión es la que cuenta. Por eso quiero compartir con ustedes estos pequeños pero muy importantes tips:


ANTES DE LA VISITA DE VENTAS

• Tener preparada y agendada la reunión (ya sea en tu Outlook, Blackberry o Agenda Tradicional) de manera que tengas la opción de "recordatorio" mínimo 1 hora antes de la cita.
• Confirmar el Nombre Completo del Contacto.
• Ensayar lo que vamos a decir desde el Saludo, Romper el hielo, Presentación y Despedida (SRPD)
• Confirmar la cita ya sea con el propio cliente o con su secretaria.
• Asegúrate de contar con pluma, Formatos de Apoyo o mínimo una libreta de apuntes.

LLEGANDO AL LUGAR DE LA CITA

• Saludar de manera amable y respetuosa la secretaria (o asistente) y presentarse. Esto será de vital importancia ya que tendrás que convertirla en tu Aliada (Nunca te molestes ni hagas enojar a la secretaria de un cliente, puede ser tu camino hacia el fracaso)
• Fíjate de todo lo que hay a tu alrededor y que pueda ser tema de plática (Reconocimientos, Cuadros, Frases, etc) Las utilizarás en algún momento para "romper el hielo".

DURANTE LA PRESENTACION DE VENTAS

• Llegar Puntual (de preferencia 15 min antes)
• Saludar al cliente por su nombre y presentarse.
• Hablar sobre algo que haya visto al entrar al lugar (fotografías, cuadros, reconocimientos, objetos, etc) Esto romperá el hielo y demostrará interés del cliente. (¿A quien no le gustaría hablar de su equipo de beisbol favorito?, ¿o presumirte aquel reconocimiento recibido por la calidad de sus productos? ¿o aquella foto del viaje a Europa?
• Lleve la suficiente información del producto, sí deje suficiente, porque hay vendedores que mientras más papeles llevan creen que van a vender más. Totalmente Falso.
• Al hablar, necesitas tener seguridad en las manos y ademanes.
• Recalcar los beneficios del producto.
• Cómo satisfacerá las necesidades del cliente.
• Diferenciación vs Competencia.
• Opciones de Pago
• Servicios Adicionales
• Precio
• Tomar en cuenta el tiempo disponible (nunca alargar la presentación a menos que el cliente te lo pida)
• Si llevaste un acompañante nunca lo contradigas en frente del cliente (puede generar dudas para comprar)

DESPUES DE LA PRESENTACION DE VENTAS

• Nunca hables con tu compañero (ni por teléfono) inmediatamente después de realizada la venta, sino asegúrate de estar lo suficientemente lejos que no te vean ni te oigan.
• Dale seguimiento puntual (en tiempo y forma) a los compromisos generados en la visita.
• Autoevalúate para ver áreas de oportunidad y poder pulirlas en la siguiente visita.

Independientemente si se cierra la venta o no, es muy importante dejar la puerta abierta para una siguiente visita.

Recuerda, que la Venta es un Arte y como tal, hay que desarrollarlo día tras día, cliente tras cliente.

Espero te sea de utilidad.

Un Saludo

Las 7 respuestas que tu Plan de Marketing debe contestar...

La mayoría de las personas inicia un nuevo negocio por 3 razones principales:
1) Tiene el dinero
2) Tiene un producto o servicio
3) Ninguna de las 2 (solo la idea conceptual)

Cuando estamos muy avanzados en el plan, nos damos cuenta que el producto no era para el tipo de mercado que planeamos; o que el precio de venta quedó muy alto porque no calculamos el costo de distribución o la renta de nuestro local; y peor aùn, no nos dimos cuenta que ya había un producto similar que satisfacía las necesidades de mis clientes potenciales.

Es ahi cuando se encienden los focos rojos de mi pequeña empresa!! Mi costo de supervivencia es tener que bajarle el precio de venta, sacrificar algunos costos del producto en perjuicio de la calidad, mis clientes compran menos, comienzan las devoluciones y los saldos en la cartera de clientes a incrementar...En ese momento lo ùnico que logras articular es...¿Y ahora quien podrá defenderme?...y Cerramos el negocio y con el un cúmulo de frustraciones y dinero (y en el peor de los casos con deudas contraídas para lanzar el proyecto)

Antes de lanzarnos al ruedo con un nuevo producto o servicio debemos contestarnos estas 7 preguntas básicas para ver si nuestro proyecto tendrá éxito. Cada pregunta nos obligará a desarrollar de una mejor manera nuestro plan de mercadeo.
1. ¿Conozco el mercado meta de mi producto, su estructura y competencia?
2. ¿Cuáles son las necesidades REALES del consumidor y cómo mi producto satisfacerá esas necesidades?
3. ¿Tengo un Nicho de Mercado lo suficientemente atractivo por un grupo relevante de consumidores?
4. ¿Con qué medios de comunicación cuento para llegar a mi mercado meta y cuál es el costo-beneficio de cada uno?
5. ¿Tengo un presupuesto de venta?, ¿Cómo calculé la proyección de Ventas?, ¿Cuál es mi punto de Equilibrio en unidades y en dinero?; ¿Cuento con un Plan de Mercadotecnia?
6. ¿Cómo administraré el presupuesto de Ventas y Marketing?

Parece fácil contestar las 7 preguntas básicas, sin embargo esto lleva un proceso de diseño e investigación previo. Si no tenemos fundamentos sólidos, la jungla (mercado) nos condenará a morir antes del primer año.

Confío en que tu espíritu emprendedor logre contestar estas preguntas y lograr el éxito!!

Un abrazo

El Cierre de la Venta en menos de 1 minuto??

Como vimos, la mayoría de las ocasiones no concretamos la venta por no identificar el momento para hacer la pregunta de Cierre. El arte de saber preguntar ¿Por qué es tan importante hacer preguntas? Primeramente, porque asi el vendedor toma el control, y una vez que toma control, el prospecto o potencial cliente le seguirá sin oponerse. Otra razón es porque así descubre las áreas de interés, con lo cual puede saber cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debe escuchar las necesidades de su prospecto y, por medio de preguntas, determinar exactamente qué es lo que quiere para luego usted como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo. 

Similar al psicólogo que preguntándonos llega hasta lo más profundo de nuestra mente. El vendedor debe escuchar dos veces más de las que habla (recuerda, te dieron 2 oídos- 1 boca). Es muy importante no confundir "presionar" con "cerrar". Existen varios vendedores que presionan al prospecto y lo hacen sin pensar. Por ejemplo: cuántas veces no he escuchado diciendo frases como: “Este es la mejor cerveza del mercado”; “esto es lo que usted necesita”; “aproveche ahora”; “más vale que se apresure”; “los precios van a aumentar”; “hay otro cliente interesado en comprar el doble de cajas”; “es la mejor compra”, etc. En el momento en que hace esto, el cliente se da cuenta de que lo están presionando, pierde la confianza y se habrá perdido la venta. 

 Y luego el vendedor se pregunta: ¿dónde fallé? La respuesta a este problema es seguir estos pasos: De hoy en adelante no les diré, les preguntaré; si les digo, dudarán, si les pregunto, creerán; si yo lo digo, no es cierto, si ellos lo dicen, es cierto. Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones de ventas son hechas sin la intención de cerrar. Una de las mayores razones por la que esto sucede es el temor y el temor es un derivado de la ignorancia. Un vendedor me dijo: "Jefe qué se necesita para que yo sea el mejor vendedor?" La respuesta es simple. - Le respondí. solamente hacer estas 3 cosas: 

1. Entrenar los cierres de venta 2. Entrenar los cierres de venta 3. Entrenar los cierres de venta 

 Entre los cierres que considero más efectivos y que mejor resultado han dado están: 1. El cierre por conclusión: Consiste en concluir siempre que el prospecto desea mi producto y no, como muchas veces lo hacemos, concluir erróneamente que no es así. Esta primera técnica se basa en que todo es psicológico: sigue con la misma energía y entusiasmo, aunque tu prospecto no demuestre emoción alguna.

 2. El cierre puerco espín: En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo, en la compra de cerveza: Prospecto: “Pues me gusta la Tecate Light, pero no me gusta en Media, ¿no tienes Cuartitas?...” Si el vendedor contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín contestaría: “¿Quiere Cuartitas Tecate Light?...” Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!!!!! 

 3. El cierre amarre: consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿sí o no?, etc. Algunos ejemplos: “Es importante en estos tiempos hacer compras y ahorrar...¿cómo ve? "Esta promociòn debería quedarse más tiempo...verdad? Como ve, este cierre sólo tiene una respuesta. La clave está simplemente en cómo hacer la pregunta. También puede usarse la frase al principio. "Verdad que esta promocón debería durar mas tiempo? (Cierre de Amarre Invertido) 

 5. El cierre envolvente: Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al comprador. Por ejemplo: Siguiendo con el tema de la cerveza (para variar jajaja), antes de averiguar si la quiere o no, plantéele: “¿El evento es familiar o de su empresa?” Otro ejemplo sería "¿Qué marcas de cerveza cree que les gustará más a sus invitados, Sol, XX Lager, Tecate? Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que sí lo va a adquirir; interesante, ¿no es así? 

 6. El cierre doble alternativa : La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos alternativas. Algunos ejemplos: - En el caso de una venta de cerveza: “¿Usted recibirá el producto o su empleado?” “¿Lo veo hoy por la tarde o mañana por la mañana? ¿El lunes o el martes? ¿por la mañana o por la tarde?...¿lo va a querer a crédito o de contado?...”. 

 Regla de oro: Si ofrece siempre dos opciones, al final no tendrá que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere? Este cierre debe usarse siempre y recuerde que nunca debe preguntar algo en lo cual no sepa qué le van a contestar. Al aprender este cierre debe olvidar preguntas como: ¿Qué le parece? ¿Cómo lo ve? ¿Lo compra? 

 7. El cierre por equivocación (Buenísimaaaa!!!) : Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional y si el prospecto te corrige, automáticamente te está confirmando que va a comprar. Ejemplos: - Vendedor: ¿Decía que quería la hielera y el toldo para el día 15? - Cliente: No para el 30. - Vendedor: Ah no hay problema...su dirección es calle 20 ¿número?... - Vendedor: Perdón, ¿me dijo que quería venir por él o se lo enviamos a su casa? - Prospecto: No, si me lo pueden enviar, mejor. ¿Capta el poder indirecto que tiene este cierre? Si el vendedor le hubiera preguntado, ¿qué día se lo entregamos? (en el caso del toldo y la hielera), el prospecto hubiera contestado “todavía no he dicho que les voy a comprar...”, o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo, hay que identificar cuándo el objetivo se ha logrado y aprovechar la oportunidad. 

 8. El cierre boomerang: Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad con que te atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad, como un boomerang. Por ejemplo: Cuando el cliente dice algo así como: “¡El precio es ridículo!”. Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir exactamente las mismas palabras diciendo: “¿El precio es ridículo?” (Luego se calla). 

Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el boomerang hará que el prospecto justifique lo que dijo. Otro ejemplo: "Pero si me lo llevan el día 15? Porque luego me dejan mal!!! En ese momento hay que hacer una pausa prolongada, respirar profundo y contestar: ¿Le dejan mal? 

Ahi forzarás a que el cliente justifique con hechos reales su afirmación. Te sorprenderás que la mayoría son objeciones no reales. -"Es que no vaya a ser que tengan otro evento y no llegue mi toldo!" (Objeción falsa) 9. El cierre rebote: En este caso usas una objeción fuerte para convertirla en cierre. 

Por ejemplo, si el cliente indica: “Necesito 1,000 cajas de cerveza pero no puedo pagarla toda hoy!" A lo que el vendedor puede responder: Si te doy crédito de fin de semana te llevas las 1,200? Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase. De esa manera usa la misma intensidad de su expresión para regresársela. Al usar la misma fuerza, el comentario “rebota” de inmediato y algo que podía haber iniciado una discusión lo utiliza como una técnica y lo aplica para usted. 

 En fin, existen muchos otros cierres sin embargo la clave está en entrenar, entrenar y entrenar. Eso marca la diferencia entre los vendedores de éxito y los que no lo son. Pon en práctica estos consejos y verás resultados más pronto de lo que crees!! 

Un abrazo. 

 Manuel Chico Comas

Jefe...si ya traje al venado hasta al estanque, ¿por qué no bebe agua?

¿Cuántas veces no nos hemos topado con la siguiente pregunta? -Si el cliente ya estaba entusiasmado, ¿por qué no pude venderle nada? La respuesta es simple: "No te atreviste a hacer la pregunta de Cierre, o lo que es peor, No identificaste el mejor momento para cerrar la venta" 


¿Y por qué tantos vendedores no se atreven a hacer la pregunta de cierre? R= “Por temor al rechazo!” 


¿Y por qué tenemos tanto miedo al rechazo? R= “Por que cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psícológico y en tiempo invertido en la presentación, tanto mayor es el temor al rechazo y al sentimiento de frustración" 


 Para CERRAR UNA VENTA es necesario saber cómo manejar las objeciones. 


 Un vendedor se me acercó un día y me dijo: "Jefe, logré traer al venado hasta el estanque pero me rechazó y no tomó agua!! Yo le respondí: "Efectivamente hiciste todos los pasos correctos en el proceso de la venta; y la razón por la cual el venado no tomó agua es simple. Porque no tenía sed. 


 Le pregunté: "¿Tu que vendes? Obviamente cervezas jefe! -exclamó rápidamente 
-Ahi está el error precisamente!- le respondí. 
-Nosotros NO vendemos cervezas!!- Me miró con una cara de extrañeza que no pudo ocultar. 
-Y que vendemos? -me dijo con risas. 
-Si te concentras en las características físicas del producto (grados de alcohol, contenido, ingredientes, precio, grado de amargor, etc,  NUNCA vas a hacer que le de sed al venado!! -le dije 
-Nosotros vendemos "MOMENTOS"... momentos de diversión, momentos de convivencia con los amigos, nosotros vendemos festejos, reencuentros, pláticas amenas, vendemos alegría..." -le contesté 


 Nunca debemos forzar el proceso de venta; debe darse de manera natural (por eso la venta es un arte). Yo le llamo "El arte de hacer que al venado le de sed" (para que vaya solo al estanque a beber agua) 


 Hay una sola manera infalible de que no nos rechacen y es NO hacer la pregunta de cierre. 


 El vendedor profesional deberá estar preparado para el RECHAZO ESTADÍSTICO. Sólo un 55% de nuestros presentaciones de ventas se realiza frente a clientes posibles, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas. El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal, sino como una oportunidad para pulirse mejor. 


 Analizado los motivos de rechazo mas comunes vemos que los primeros 5 son: 
 1. El producto (características o funcionalidad) 
2. El precio (caro) 
3. Reputación de la empresa (basado en experiencias propias o comentarios de terceros) 
4. Las facilidades de pago (el cliente siempre busca el mayor crédito posible) 
5. La situación económica (crisis, endeudamiento, etc) 


 Como vemos NINGUNA de estas razones incluye al vendedor!!!! Entonces ¿Por qué tomar el rechazo como algo personal? Sin embargo, el vendedor tiene que tener la habilidad para convertir las OBJECIONES del cliente en OPORTUNIDAD para hacer un Cierre de ventas Efectivo.  


Regla de Oro: "Mientras más objeciones ponga un cliente, más ganas de comprar tiene" Igual que un león se acomoda sigilosamente esperando a que el venado se incline a beber agua del estanque para lanzar el mejor de sus zarpazos, el vendedor profesional debe estar atento y dominar las preguntas de Cierre en el momento indicado. 


 Próximamente compartiré las mejores técnicas para hacer un cierre de ventas efectivo. 


 Un saludo cordial... Manuel Chico Comas