Hola a todos! ¿Cómo están?
Espero que hayan logrado todos sus metas de venta del primer mes de enero!
Esto les sirve como termómetro a la alta dirección y a los inversionistas de cómo estamos manejando el negocio!
Los Ejecutivos de hoy en día se miden por su capacidad de gestión en entornos turbulentos como los que vivimos hoy en día. No es vender por vender. El nombre del juego hoy en día se llama "Vender Rentablemente"
Les puedo asegurar que cuando nos entregaron nuestra cuota de ventas para el mes de enero, lo primero que dijimos fue: ¡Imposible!!!...Con todo lo que vendí en Diciembre no podré cumplir con esta meta!! (estoy seguro que a más de uno le sucedió lo mismo que a mi)
En situaciones de crisis como la que atravesamos hoy en día lo más lógico sería conseguir más clientes para ir colocando nuestros productos o servicios de manera más "fácil " aparentemente; sin embargo debes realizarte estas preguntas:
-¿Cuánto me cuesta conseguir un cliente nuevo?
-¿Cuál es mi posición competitiva?,
-¿Soy líder o seguidor?
-¿Cómo es la demanda? Elástica o Inelástica
-¿Cómo es mi mercado: concentrado, pulverizado? -¿Cómo está la clasificación de mis clientes? 80-20
En tiempos de crisis a veces es mejor tener una oferta de valor más agresiva con mis clientes actuales (leales) que los ayude a incrementar su productividad y desarrollarlos; que optar por salir desesperado en busca de clientes nuevos.
En pocas palabras, debes enfocarte en crecer verticalmente (productividad de los mismos clientes) que horizontalmente (incrementar el número de clientes).
Aquí te van unos pequeños consejos pero muy útiles:
1. UTILIZA EL TIEMPO A TU FAVOR. Consiste en ofrecer alguna promoción más agresiva sólo a clientes especiales pero con una vigencia determinada. Ej. 5% de descuento en la compra de X productos (sólo hoy y mañana). Esto sin duda generará un "sentido de urgencia" en el cliente para aprovechar la promoción.
2.CONSIENTA A SUS CLIENTES. Hoy en día, los clientes leales no existen. Si, aunque se oiga agresivo asi es. Cada vez más los consumidores caminan/buscan/preguntan por mejores promociones. Invita a tus mejores clientes a comer.
Te lo van a agradecer y fortalecerás un lazo de lealtad contigo como vendedor y con tus productos. Llámales por teléfono. A veces una simple llamada para saludar a un cliente vale más que cualquier otra cosa. Muchas veces los clientes necesitan sentirse importantes y valorados. Muchas veces preferimos no llamarles por temor a que nos vayan a pedir más crédito o más tiempo para pagar.
Eso es lógico, son comerciantes y hay que aprender a verlos así. van a buscar el mayor beneficio al menor costo posible.
3. JAMAS CONCESIÓN SIN CONTRAPARTIDA. Muchas veces accedemos a todas las peticiones o caprichos de nuestros clientes por la simple y sencilla razón de "retenerlos". Recuerda que una regla de oro de la negociación es "Jamás conceder algo sin recibir nada a cambio". Ej. Te doy el 5% adicional sin me compras arriba de 200 cajas...Te doy 10 días de crédito adicionales solo en el producto X y Z.
4. MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA. Muchas veces creemos que al cerrar la venta es como cerrar una carpeta o cerrar una puerta. Estamos muy equivocados.
Existe un paso que la mayoría de nosotros ignora y subestima su valor potencial.
El servicio postventa puede ser la clave de la permanencia de nuestros clientes y es la que menos inversión requiere.
Una simple llamada/visita postventa puede ayudarte a
a)ver el grado de satisfacción del cliente,
b)dimensionar el inventario de producto que tiene,
c)conocer las expectativas que tiene del producto,
d)entre muchos otros factores.
En fin, sabemos que cada producto o servicio es diferente, pero la estrategia puede replicarse casi a cualquier industria. Lo importante es ir trabajando sobre los puntos y veremos los resultados. Espero que estos pequeños consejos te sean de utilidad y que logres todos tus objetivos de ventas "rentablemente"
Recibe un fuerte abrazo! Manuel Chico
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