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martes, 8 de junio de 2010

Jefe...si ya traje al venado hasta al estanque, ¿por qué no bebe agua?


¿Cuántas veces no nos hemos topado con la siguiente pregunta? -Si el cliente ya estaba entusiasmado, ¿por qué no pude venderle nada? La respuesta es simple: "No te atreviste a hacer la pregunta de Cierre, o lo que es peor, No identificaste el mejor momento para cerrar la venta" 


¿Y por qué tantos vendedores no se atreven a hacer la pregunta de cierre? R= “Por temor al rechazo!” 


¿Y por qué tenemos tanto miedo al rechazo? R= “Por que cuanto mayor ha sido el esfuerzo físico, psícológico y en tiempo invertido en la presentación, tanto mayor es el temor al rechazo y al sentimiento de frustración" 


 Para CERRAR UNA VENTA es necesario saber cómo manejar las objeciones. 


 Un vendedor se me acercó un día y me dijo: "Jefe, logré traer al venado hasta el estanque pero me rechazó y no tomó agua!! Yo le respondí: "Efectivamente hiciste todos los pasos correctos en el proceso de la venta; y la razón por la cual el venado no tomó agua es simple. Porque no tenía sed. 


 Le pregunté: "¿Tu que vendes? Obviamente cervezas jefe! -exclamó rápidamente 
-Ahi está el error precisamente!- le respondí. 
-Nosotros NO vendemos cervezas!!- Me miró con una cara de extrañeza que no pudo ocultar. 
-Y que vendemos? -me dijo con risas. 
-Si te concentras en las características físicas del producto (grados de alcohol, contenido, ingredientes, precio, grado de amargor, etc,  NUNCA vas a hacer que le de sed al venado!! -le dije 
-Nosotros vendemos "MOMENTOS"... momentos de diversión, momentos de convivencia con los amigos, nosotros vendemos festejos, reencuentros, pláticas amenas, vendemos alegría..." -le contesté 


 Nunca debemos forzar el proceso de venta; debe darse de manera natural (por eso la venta es un arte). Yo le llamo "El arte de hacer que al venado le de sed" (para que vaya solo al estanque a beber agua) 


 Hay una sola manera infalible de que no nos rechacen y es NO hacer la pregunta de cierre. 


 El vendedor profesional deberá estar preparado para el RECHAZO ESTADÍSTICO. Sólo un 55% de nuestros presentaciones de ventas se realiza frente a clientes posibles, de modo que es evidente que nunca vamos a poder cerrar el 100% de las ventas. El vendedor profesional no toma el rechazo como algo personal, sino como una oportunidad para pulirse mejor. 


 Analizado los motivos de rechazo mas comunes vemos que los primeros 5 son: 
 1. El producto (características o funcionalidad) 
2. El precio (caro) 
3. Reputación de la empresa (basado en experiencias propias o comentarios de terceros) 
4. Las facilidades de pago (el cliente siempre busca el mayor crédito posible) 
5. La situación económica (crisis, endeudamiento, etc) 


 Como vemos NINGUNA de estas razones incluye al vendedor!!!! Entonces ¿Por qué tomar el rechazo como algo personal? Sin embargo, el vendedor tiene que tener la habilidad para convertir las OBJECIONES del cliente en OPORTUNIDAD para hacer un Cierre de ventas Efectivo.  


Regla de Oro: "Mientras más objeciones ponga un cliente, más ganas de comprar tiene" Igual que un león se acomoda sigilosamente esperando a que el venado se incline a beber agua del estanque para lanzar el mejor de sus zarpazos, el vendedor profesional debe estar atento y dominar las preguntas de Cierre en el momento indicado. 


 Próximamente compartiré las mejores técnicas para hacer un cierre de ventas efectivo. 


 Un saludo cordial... Manuel Chico Comas

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