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lunes, 14 de junio de 2010

Tips para una Presentación de Ventas Profesional

Son las 5:00 pm, de una tarde lluviosa. No has cumplido con tu meta de ventas y hay un cliente prospecto que pudiera ayudarte a alcanzar una buena venta del mes.
Tras varios intentos fallidos por fin entra la tan esperada llamada.
-Ok, te espero en 15 minutos en mi oficina!-responde el cliente


En eso, como relámpago sales corriendo para llegar a tiempo a la cita.
A mitad del camino te das cuenta que no llevaste ni siquiera una lista de precios de tus productos; (es más ni siquiera una pluma para anotar)
¿Te identificaste con esto verdad? No te preocupes, a todos nos ha pasado alguna vez.


Al llegar a la oficina del cliente no te acuerdas ni de su nombre. Tratas de hacer un esfuerzo y te limitas a preguntarle a la secretaria:
-¿Está el gerente? Tengo una cita con el a las 5:15 pm


A lo mejor te has identificado con una situación similar en la cual no vamos preparados a un cita con un cliente. Esto es la "Crónica de una Venta Fallida Anunciada"; y es debido a que "fuimos a la guerra sin fusil".


Hay que recordar que la primera impresión es la que cuenta. Por eso quiero compartir con ustedes estos pequeños pero muy importantes tips:


ANTES DE LA VISITA DE VENTAS


  • Tener preparada y agendada la reunión (ya sea en tu Outlook, Blackberry o Agenda Tradicional) de manera que tengas la opción de "recordatorio" mínimo 1 hora antes de la cita.
  • Confirmar el Nombre Completo del Contacto.
  • Ensayar lo que vamos a decir desde el Saludo, Romper el hielo, Presentación y Despedida (SRPD)
  • Confirmar la cita ya sea con el propio cliente o con su secretaria.
  • Asegúrate de contar con pluma, Formatos de Apoyo o mínimo una libreta de apuntes.
LLEGANDO AL LUGAR DE LA CITA


  • Saludar de manera amable y respetuosa la secretaria (o asistente) y presentarse. Esto será de vital importancia ya que tendrás que convertirla en tu Aliada (Nunca te molestes ni hagas enojar a la secretaria de un cliente, puede ser tu camino hacia el fracaso)
  • Fíjate de todo lo que hay a tu alrededor y que pueda ser tema de plática (Reconocimientos, Cuadros, Frases, etc) Las utilizarás en algún momento para "romper el hielo".
DURANTE LA PRESENTACION DE VENTAS


  • Llegar Puntual (de preferencia 15 min antes)
  • Saludar al cliente por su nombre y presentarse.
  • Hablar sobre algo que haya visto al entrar al lugar (fotografías, cuadros, reconocimientos, objetos, etc) Esto romperá el hielo y demostrará interés del cliente. (¿A quien no le gustaría hablar de su equipo de beisbol favorito?, ¿o presumirte aquel reconocimiento recibido por la calidad de sus productos? ¿o aquella foto del viaje a Europa?
  • Lleve la suficiente información del producto, sí deje suficiente, porque hay vendedores que mientras más papeles llevan creen que van a vender más. Totalmente Falso.
  • Al hablar, necesitas tener seguridad en las manos y ademanes.
  • Recalcar los beneficios del producto.
    • Cómo satisfacerá las necesidades del cliente.
    • Diferenciación vs Competencia.
    • Opciones de Pago
    • Servicios Adicionales
    • Precio
  • Tomar en cuenta el tiempo disponible (nunca alargar la presentación a menos que el cliente te lo pida)
  • Si llevaste un acompañante nunca lo contradigas en frente del cliente (puede generar dudas para comprar)
DESPUES DE LA PRESENTACION DE VENTAS
  • Nunca hables con tu compañero (ni por teléfono) inmediatamente después de realizada la venta, sino asegúrate de estar lo suficientemente lejos que no te vean ni te oigan.
  • Dale seguimiento puntual (en tiempo y forma) a los compromisos generados en la visita.
  • Autoevalúate para ver áreas de oportunidad y poder pulirlas en la siguiente visita.
Independientemente si se cierra la venta o no, es muy importante dejar la puerta abierta para una siguiente visita.

Recuerda, que la Venta es un Arte y como tal, hay que desarrollarlo día tras día, cliente tras cliente.

Espero te sea de utilidad.

Un Saludo

6 comentarios:

  1. te felicito amor...muy bueno tu escrito!

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  2. Mi estimado, me gustaría agregar al ANTES un básico que es la imágen personal. Tenemos que transmitir lo importante que es para nosotros el cliente en la preparación que tenemos para su cita.
    En el DURANTE el cuidar mucho el lenguaje no verbal (y leerlo para adecuarte a lo que el cliente transmite) ya que se comunica más de esta forma que con palabras.
    En el DESPUES es importante recordar que si bien la primera impresión al verte es muy importante, más lo es la primera impresión del servicio, y la venta no concluye sino hasta que el cliente recibe su producto y lo paga. Muchos vendedores se olvidan del cliente al momento de levantar el pedido y eso deja una mala primera impresión en la experiencia de compra. Hay que cuidar el proceso completo.
    Me parece que el tema de lenguaje no verbal da para mucho, cuando quieras lo discutimos en este foro.
    A los tres lectores que se toman la molestia de leer los comentarios les digo:
    Se transmite más con lo no verbal que con lo verbal. Ustedes que ya lo saben, ¿Que provecho le van a sacar? Esta es una carrera contra todos los otros vendedores, y aquí, a diferencia de la carrera donde Madrazo cortó camino, si se vale tomar todas las ventajas posibles...........

    Juan Luis

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  3. Excelente comentario! La imagen personal y el lenguaje no verbal son básicos! Recordemos que "Un buien vendedor, es un buen Actor" Felicidades Socio!

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  4. Usa el poder del lenguaje, y cuando seas escuchado, tu lenguaje será el poder.

    un saludo
    Clasicko

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  5. Muy buen articulo, en algun momento lei que la imagen personal vende... Les dejo un sitio web de compra venta en el que estamos trabajando para mejorarlo.

    Clasificados El Salvador

    Otra herramienta para vender ;)

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