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miércoles, 18 de agosto de 2010

El Lobbying

Las cadenas de retail o venta a detalle, son empresas que emplean una gran cantidad de personas, con numerosos puntos de vista, con servicios especializados (distribución, marketing, compras, operaciones, almacenes, etc)

Los procesos para la toma de decisiones se torna muy compleja; debido a que viaja por toda la organización hasta obtener una respuesta favorable.

Para obtener un resultado óptimo en las negociaciones, es indispensable recurrir al "lobbying permanenete" que involucra a todos los actores de la compañía.

Es muy importante saber cómo toma sus decisiones el Comprador. Quiénes son sus influeyentes (personas que le hablan al oído),quiénes deciden la compra.

Un principio clave: "En la Negociación con las cadenas de retail, la cita con el comprador es lo que llamo "la cereza del pastel"; el último paso como una consecuencia del Lobbying previo. Este puede tardar desde una semana hasta varios meses; pero cuando llega, seguramente harás negocios!

El 80% del resultado de la negociación, va a depender de la etapa del lobbying comandada por el responsable de Ventas, apoyado con el responsable de Trade Marketing y Category manager.

El Lobbying no es más que "El Arte del Cabildeo"

¿Quiénes son los actores de esta obra a los cuales hay que identificar?
P: Prescriptor, aquel que recomienda.
G: Guarda, aquel que no da información. No quiere pasar nada.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    E: Ejecutor, aquel que obedece órdenes solamente. No tiene capacidad de decisión.
C: Consejero,aquel que aconseja al tomador de decisiones. Normalmente le hace mucho caso.
F: Filtro, es el último en la cadena y tal vez el más importante. Pudiera ser la secretaria o Asistente. Tiene la capacidad de abrirte o cerarrte las puertas hacia el Jefe.
D: Decisor, quien toma la decisión de compra.

Para el Lobbying se requiere desarrollar ese "olfato cazador", donde analizar los movimientos de todos los integrantes se vuelve cuestión de vida o muerte.

Un saludo                                                                        

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