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viernes, 20 de agosto de 2010

"Las mejores Trampas de los Compradores Profesionales que todo Vendedor debe saber"



Existen muchos cursos de manejo de clientes, prospección, cierre de ventas, manejo de objeciones, etc que el vendedor profesional debe conocer.

Sin embargo a veces nos topamos con Compradores Profesionales, sobretodo al negociar con las gerencias de compras de grandes compañías o cadenas de autoservicios por ejemplo.

Gente que como nosotros nos capacitamos en Ventas y tratamos de desarrollar y aplicar técnicas de venta; ellos hacen lo mismo pero para tratar de vencernos...!

Interesante, no?

Y créeme que hay muy buenos compradores! Ya que de sus negociaciones dependen en gran medida la competitividad en costos de las empresas, una buena negociación del comprador puede ser un a ventaja competitiva contra otra que tiene un comprador tibio,

Entonces la pregunta que nos llega a la mente es...¿Estoy lo suficientemente preparado para enfrentarme a un Comprador Profesional?

Aquí les comparto una serie de "trampas" que los compradores profesionales utilizan al negociar:

1. El Carpaccio: Consiste en dividir la negociación en tajadas muy finas antes de presentar los objetivos de manera formal para tratar de obtener el control de la negociación y ponerte presión. 
Ej. "Hoy solo quiero ver los productos y los precios, posteriormente vemos el crédito y los tiempos de entrega porque estoy ocupado en una junta que tengo que asistir"

2. Mea Culpa: El vendedor debe sentirse incómodo desde el principio de la negociación. 
Ej. "Llega Ud 10 minutos más tarde de la hora que acordamos, mi tiempo es igual de importante que el suyo...Así será su servicio si hago negocios con usted?"

3. La Desvalorización. Tiempos de espera prolongados. El Comprador te hará esperar en la recepción hasta 1 hora después de la acordada.

4. Hecho Consumado: Hacer algo antes y luego comunicártelo.
Ej. "Descatalogué tu producto X porque recibí una mejor oferta del la empresa Y"

5. Disco Rayado. Repetir un sin número de veces la demanda hacia el vendedor.
Ej. "Si te dije hace un rato que necesito 90 días de crédito, verdad?

6. El Efecto Kessinger. Siempre oferta se puede mejorar.
Ej. Si me das un descuento adicional en este producto pudiera tal vez catalogarlo en mi cadena.

7. El Olvidadizo. Cuando crees que la negociación ha terminado y estás a punto de abrir la puerta para retirarte, saca una petición más.
Ej. "Perdón, se me olvidó comentarte. Esta semana vamos a tener el Aniversario de la Tienda y estamos pidiendo apoyo de los proveedores. ¿Puedo contar con una publicación en el periòdico para ese día verdad?

En fin, existen muchas trampas que los compradores profesionales utilizan. Sobretodo si se topan con vendedores inexpertos les bajan hasta la risa; sin embargo hay una regla que los Compradores profesionales guardan celosamente y nunca quieren sacar a la luz...

"NUNCA PIERDAS EL TIEMPO CON UN VENDEDOR BIEN PREPARADO"

En la medida en que el vendedor detecte estas "trampas" y pueda manejarlas a su favor, el comprador poco a poco bajará la guardia...

Lo único que logra esto es la práctica...nadie dijo que fuera fácil; por eso se necesitan Vendedores como Tu...

Un gran abrazo!

1 comentario:

  1. EXELENTE !

    UN ARMA SECRETA QUE DEBE TENER UN BUEN VENDEDOR SERIA TAMBIEN " EL BUEN HUMOR" PARA SACAR DE BALANCE A SU COMPRADOR ENTRENADO! NADA COMO UNA BUENA DOSIS DE RISA PARA ORGANIZAR TU ATAQUE!

    UN SALUDO

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