ROMPE EL HIELO: COMO HACER QUE TUS PROSPECTOS RUEGUEN POR UNA PRESENTACION

Les comparto este excelente audiolibro de ENTRENAMIENTO

"El Hombre más Rico de Babilonia"

Hola a todos, como siempre un gusto saludarles.

El día de hoy quiero compartir con ustedes este maravilloso ebook el cual nos hace reflexionar sobre el Éxito.

Es un libro de cabecera obligatorio para cualquier persona que necesite algo y esté dispuesta a hacer lo posible para conseguirlo.

Te invito a descargarlo haciendo click en el siguiente enlace.

http://www.mediafire.com/download/95g95b88uz9dykc/George_S_Clason_-_El_hombre_mas_rico_de_BabiloniaR1.epub

Espero que lo disfrutes tanto como yo.

Seguimos en contacto.

Un abrazo

La Escala del Universo

La Escala del Universo

Los profesionales del marketing y ventas son los más demandados

¿Qué opinan de esta nota publicada en la revista Expansión? Nos interesan sus comentarios.

Para leer la nota completa haz clic en el siguiente link:

http://www.expansion.com/2012/07/18/empleo/mercado-laboral/1342637764.html?a=OPE850a1fc2647db0ff2ca6b420cd048fa8&t=1342758572

Grandes vs Ágiles

Hola a todos!


Un placer volver a platicar con ustedes.


Como todos sabemos las empresas buscan continuamente generar ventajas competitivas para permanecer en el mercado y competir por una participación de mercado.


A lo largo de mi experiencia profesional me he dado cuenta que muchas veces no importa lo grande o pequeña que sea la empresa, sino lo que realmente importa es lo ágil y flexible que pueda ser.


Hoy por hoy las empresas robustas, con estructuras especializadas, burocráticas y con procesos que no generan valor están sucumbiendo ante los embates de empresas pequeñas, pero con alto sentido de urgencia  en atención y servicio al cliente; con procesos internos cada vez más ágiles, que responden de una manera más eficaz a las necesidades del consumidor.


Estas empresas, tendrán un lugar asegurado. Porque el cliente hoy, exige niveles de servicio casi inmediatos. Quien logre entender esto permanecerá; mientras que las empresas robustas y lentas comenzarán a lamentarse no haberlo hecho antes.


Me encantaría saber tus comentarios...

Tip de Marketing de Hoy

"Evita pasar por los caminos trazados, porque sólo te llevarán a donde los demás han ido. Atrévete a buscar tu propio camino, tu propia identidad...atrévete a contar tu propia historia. Tus clientes te lo agradecerán..."

Pensando en Marketing

La Vaca

Un maestro samurai paseaba por un bosque con su fiel discípulo, cuando vió a lo lejos un sitio de apariencia pobre, y decidió hacer una breve visita al lugar.

Durante la caminata le comentó al aprendiz sobre la importancia de realizar visitas, conocer personas y las oportunidades de aprendizaje que obtenemos de estas experiencias.

Llegando al lugar constató la pobreza del sitio, los habitantes: una pareja y tres hijos, la casa de madera, vestidos con ropas sucias y rasgadas, sin calzado.

Entonces se aproximó al señor, aparentemente el padre de familia y le preguntó:

"En este lugar no existen posibilidades de trabajo ni puntos de comercio tampoco, ¿cómo hacen usted y su familia para sobrevivir aquí?"

El señor calmadamente respondió: "amigo mío, nosotros tenemos una vaquita que nos da varios litros de leche todos los días. Una parte del producto la vendemos o lo cambiamos por otros géneros alimenticios en la ciudad vecina y con la otra parte producimos queso, cuajada, etc., para nuestro consumo y así es como vamos sobreviviendo."

El sabio agradeció la información, contempló el lugar por un momento, luego se despidió y se fue.

En el medio del camino, volteó hacia su fiel discípulo y le ordenó: "Busque la vaquita, llévela al precipicio de allí enfrente y empújela al barranco."

El jóven espantado vió al maestro y le cuestionó sobre el hecho de que la vaquita era el medio de subsistencia de aquella familia. Mas como percibió el silencio absoluto del maestro, fue a cumplir la órden.

Así que empujó la vaquita por el precipicio y la vió morir. Aquella escena quedó grabada en la memoria de aquel jóven durante algunos años.

Un bello día el joven agobiado por la culpa resolvió abandonar todo lo que había aprendido y regresar a aquel lugar y contarle todo a la familia, pedir perdón y ayudarlos. Así lo hizo, y a medida que se aproximaba al lugar veía todo muy bonito, con árboles floridos, todo habitado, con carro en el garaje de tremenda casa y algunos niños jugando en el jardín.

El joven se sintió triste y desesperado imaginando que aquella humilde familia tuviese que vender el terreno para sobrevivir, aceleró el paso y llegando allá, fue recibido por un señor muy simpático.

El jóven preguntó por la familia que vivía allí hacia unos cuatro años, el señor respondió que seguían viviendo allí. Espantado el jóven entró corriendo a la casa y confirmó que era la misma familia que visitó hacía algunos años con el maestro.

Elogió el lugar y le preguntó al señor (el dueño de la vaquita): "¿Cómo hizo para mejorar este lugar y cambiar de vida?"

El señor entusiasmado le respondió: "Nosotros teníamos una vaquita que cayó por el precipicio y murió, de ahí en adelante nos vimos en la necesidad de hacer otras cosas y desarrollar otras habilidades que no sabíamos que teníamos, así alcanzamos el éxito que sus ojos vislumbran ahora."

La moraleja samurai nos dice:

"Todos nosotros tenemos una vaquita que nos proporciona alguna cosa básica para nuestra sobrevivencia, la cual convive con la rutina y NOS HACE DEPENDIENTES de ella, Y NUESTRO MUNDO SE REDUCE A LO QUE LA VAQUITA NOS BRINDA. "

Tu sabes cual es tu vaquita mental que te estanca y no dudes un segundo para empujarla por el precipicio para poder emprender nuevas actividades y desarrollar nuevas habilidades.

Me encantaría conocer tus comentarios.

Estrategias de Green Marketing

A propósito del Día Internacional de la Tierra, ¿cuáles son los mejores ejemplos de Estrategias de Green Marketing que conozcas?
Participa en nuestro blog!

Winning design for 2012 Heineken future limited edition bottle competition

Excelente estrategia de Heineken para lograr una conexión con el consumidor!


Haz clic en el siguiente link http://youtu.be/9Do5Febv08s

¿Qué elementos crees que fueron los que hicieron exitosa esta campaña?

Comenta en el blog!

Crea una Infografía de tu perfil Social con Intel

Hola a todos! Aqui les traigo esta nueva app de Intel donde puedes crear una infografía de tu perfil social basado en tu actividad en Twiter, Facebook y Youtube! No esperes más y crea tu propia infografía y sorpréndete! Solamente haz click aqui http://www.intel.com/content/www/us/en/what-about-me/what-about-me.html

¿Qué vende Starbucks?

Muchas personas creen que Starbucks vende café. Cuando piensan en café piensan en Starbucks pero...¿Qué es lo que vende Starbucks realmente?
Déjanos tus comentarios en el blog.

"9 Cosas que la gente de Éxito hace de manera Diferente"

Hola a todos! Hoy quisiera compartirles estos pequeños consejos del Libro "9 Things Succesfull People Do Diferently". Me parece que nos pueden ayudar mucho en Ventas. 

Si usted se pregunta ¿por qué ha tenido tanto éxito en llegar a algunas de sus metas, pero en otras no? Resulta que incluso las personas brillantes, altamente exitosas son bastante pesimistas cuando se trata de entender por qué tienen éxito o fracasan. La respuesta intuitiva - que nacen predispuestas a ciertos talentos y que carecen los demás - en realidad es sólo una pequeña pieza del rompecabezas. De hecho, décadas de investigación sugieren que las personas que alcanzan sus metas con éxito "no por lo que son; sino por lo que hacen."

1. Sea específico. Cuando uno se fije una meta, tratar de ser lo más específico posible. "Vender 300 piezas del producto X" es un objetivo mejor que "vender algunas piezas de cualquier producto," porque te da una idea clara de lo que parece el éxito. Saber exactamente lo que quieres lograr te mantiene motivado hasta llegar allí. Además, debes pensar en las acciones específicas que debes tomar para alcanzar tu meta. 

2. Aprovecha el momento para actuar en sus objetivos. Teniendo en cuenta lo ocupados que estamos hoy en día, y la cantidad de variables que estamos "malabareando" al mismo tiempo, no es de extrañar que habitualmente se pierda la oportunidad de actuar en un objetivo porque, simplemente, no lo notamos. ¿De verdad no tienen tiempo para trabajar hoy? No hay posibilidad en cualquier momento para regresar la llamada telefónica? El logro de su meta significa aferrarte de estas oportunidades antes de que se te deslice entre los dedos como el agua.

Para aprovechar el momento, deberás decidir cuándo y dónde se llevará a cada acción que desees tomar, por adelantado. Una vez más, ser lo más específico posible (por ejemplo, "Si es lunes, miércoles o viernes, voy a ejercitarme durante 40 minutos antes de ir a trabajar"). Los estudios demuestran que este tipo de planificación le ayudará a tu cerebro a detectar y aprovechar la oportunidad cuando surge, lo que aumenta tus posibilidades de éxito en aproximadamente un 300%!!!

3. Saber exactamente cuánto le queda por recorrer. El logro de cualquier objetivo también se requiere de un monitoreo regular (y honesto) de su progreso. Si usted no sabe lo bien que está haciendo, usted no puede ajustar su comportamiento o sus estrategias en consecuencia. Revise su progreso con frecuencia - semanalmente o incluso diariamente, dependiendo de la meta.

4. Sea un optimista realista. Creer en su capacidad para tener éxito es enormemente útil para crear y mantener su motivación. Pero hagas lo que hagas, no hay que subestimar lo difícil que será alcanzar su meta. La mayoría de los objetivos que vale la pena alcanzar requiere tiempo, planificación, esfuerzo y persistencia. 

5. Concéntrese en mejorar, en lugar de ser bueno. Creer que tiene la capacidad de alcanzar sus metas es importante, pero también lo es creer que se puede obtener la capacidad de hacerlo. Muchos de nosotros creemos que nuestra inteligencia, nuestra personalidad y nuestras aptitudes físicas son estáticas - que no importa lo que hagamos, no vamos a mejorar. Como resultado de ello, nos centramos en objetivos que sabemos hacer bien en lugar de desarrollar y adquirir nuevas habilidades.

Por suerte, décadas de investigación sugieren que la creencia en la capacidad estática está completamente equivocada - las habilidades de todo tipo son profundamente maleables. Abrazando el hecho de que puede cambiar le permitirá tomar mejores decisiones y alcanzar su máximo potencial. 

6. Tener Voluntad. Voluntad de comprometerse con metas a largo plazo y de persistir en la dificultad. Los estudios demuestran que las personas con voluntad y perseverancia obtienen más educación en su vida, y mayores promedios en la universidad. Las personas que carecen de voluntad son menos exitosas. Como mencioné anteriormente, el esfuerzo, la planificación, la persistencia y buenas estrategias son lo que realmente necesita para tener éxito.

7. Construir el músculo la fuerza de voluntad. El músculo del auto-control es igual que los otros músculos en su cuerpo. Cuando no hace mucho ejercicio, se debilita con el tiempo. Pero cuando si le das entrenamientos regulares, dándole uso, crecerá más y más fuerte y serás más capaz para ayudarle a alcanzar sus metas con éxito.

Para construir la fuerza de voluntad, debes asumir un reto que requiere que hagas algo que sinceramente preferirías no hacer. Comience con una sola actividad, y haga un plan de cómo va a lidiar con los problemas cuando ocurran ("Si un cliente no me compró el producto X, voy a visitar a 3 clientes más hasta que logre venderle"). Será difícil al principio, pero será más fácil, y eso es todo. A medida que su fuerza crece, puede asumir más retos y pasos a su rutina de auto-control

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8. No tentar a la suerte. No importa lo fuerte que se convierta su músculo de la fuerza de voluntad, es importante respetar siempre el hecho de que es limitado, y si sobreejercita puede que se lastime. No trate de tener dos tareas desafiantes a la vez, si usted puede ayudar a que (como dejar de fumar y la dieta, al mismo tiempo). Y no te pongas en peligro - que muchas personas son excesivamente confiados en su capacidad para resistir la tentación, y como resultado se ponen en situaciones en las tentaciones abundan. Las personas exitosas saben que no deben hacer para alcanzar una meta más difícil de lo que ya es.

9. Concéntrese en lo que va a hacer, no lo que no va a hacer. ¿Quieres perder peso con éxito, dejar de fumar, o vender más? Primero debe planificar cómo va a sustituir  sus malos hábitos por buenos, en lugar de centrarse sólo en los malos hábitos propios. La investigación sobre la supresión de pensamiento (por ejemplo, "No pienses en osos blancos") ha demostrado que tratando de evitar un pensamiento hace que sea aún más activa en su mente. Lo mismo es cierto cuando se trata de un comportamiento - tratando de no participar en una mala costumbre, nuestros hábitos se fortalecen en lugar de romperse.

Si quieres cambiar tus caminos, pregúntate a ti mismo, ¿Qué voy a hacer en su lugar? Por ejemplo, si usted está tratando de hacerse con el control de su temperamento cuando no cierra una venta es posible hacer un plan como "Si yo estoy empezando a sentir frustración, entonces voy a tomar tres respiraciones profundas para calmarme" Mediante el uso de la respiración profunda como un reemplazo para ceder a su frustración, su mal hábito que se desgasta con el tiempo hasta que desaparezca por completo.

Espero que sean capaces de identificar los errores que lo han descarrilado, y usar ese conocimiento a su favor a partir de ahora. Recuerde, usted no necesita convertirse en una persona diferente para convertirse en una persona con mayor éxito. La clave no está en lo que eres, sino en lo que haces.

La mejor manera de despedir el 2011

Viral del Momento: Contagion

Flash Mobs: Excelente Estrategia de Marketing Viral

Un Flash Mob es un grupo de personas que se reúnen de repente en un lugar público, para llevar a cabo un acto inusual y, a veces sin sentido aparente por un período corto de tiempo suficiente para atraer tu atención.

Es una excelente oportunidad para llevar a cabo una estrategia de marketing viral. Tiene los elementos necesarios para convertir una estrategia en resultados exitosos: (atención+interés+deseo+acción)

Aquí les dejo un ejemplo de los mejores Flash Mobs!

¿Qué otras ideas se les ocurren para realizar un Flash Mob?

¿Te quedaste con ganas de más? Checa estos:

http://www.youtube.com/watch?v=Ao4DkbGbxl0

Los mejores también fallaron...

"Tips para ser un Buen Vendedor"

Una Deuda de Gratitud" por Robert Kiyosaki

http://www.taringa.net/posts/economia-negocios/12042999/Deuda-de-gratitud-por-Robert-Kiyosaki.html

¿Qué pasa por la Mente del Consumidor? (Memory Clusters)

¿Te has detenido a pensar acerca de qué está en la mente los compradores?

Como profesionales en Marketing estamos buscando las opiniones de las empresas más grandes y en los lugares más oscuros, cuando en realidad, todo lo que necesitamos es un "Back to Basics"  para obtener las respuestas y los resultados que estamos buscando.

Parece una afirmación fácil de hacer y suena demasiado bueno para ser verdad, ¿no? Pues no. Detrás de cada experiencia de compra que hay comportamientos cognitivos básicos y psicológicos de los compradores que dan forma a todas las decisiones. 

El reto, por supuesto, es la comprensión de la psicología cognitiva de cómo los consumidores recopilan y utilizan la información que recogen a lo largo del proceso hacia la compra, y más específicamente cómo nosotros los mercadólogos podemos activar esa información para impulsar la venta una vez que el consumidor entra en el pasillo y se transforma en un comprador . Desafortunadamente, aquí es donde muchos mercadólogos fallan.

Entonces, ¿cómo los mercadólogos pueden "activar" al consumidor? R=Mediante la integración de la mezcla de marketing en el piso de venta. 

Después de todo, es la suma de estos “encuentros”  los que ayudan al consumidor a formarse  una visión de la marca en su mente.

"Las marcas dicen una cosa en sus anuncios de televisión, un mensaje totalmente diferente a través de su embalaje y luego para completar la confusión, se salen por la tangente en sus materiales pop y promociones en el piso de venta", dice el Dr. Hugh Phillips, un psicólogo cognitivo y el Presidente de Phillips, Foster & Boucher. 

"Como resultado, todos los que estamos haciendo en la actualidad la mayoría de las marcas están gastando millones de dólares para confundir". 

Según Phillips, la imposibilidad de integrar el medio dentro de la tienda en la mezcla de marketing ha sido un problema desde hace mucho tiempo.

Entonces, para atar la comprensión de la psicología cognitiva y de comportamiento -, debemos “escribir” en las células de la memoria (memory clusters)  para ayudar/guiar  al consumidor a lo largo del proceso hacia la compra, manejando un lenguaje homogéneo en todos los medios y vehículos que llevarán al consumidor hacia nuestros productos.

SmartWater: Ejemplo de Viral Marketing

Si existiera un manual para hacer marketing Viral, seguramente este sería el mejor.

Cumple con todos los requisitos para lograrlo

"ES BUENÍSIMO…Es una clase de marketing viral en apenas 3 minutos…WOW", según comenta el experto en marketing Juan Sánchez (http://www.juanmarketing.com)

Veamos a detalle:

1.Lo primero es captar la ATENCIÓN: La combinación entre la canción "like a G6"+Keenan Cahill, resultó verdaderamente sorprendente.

2. SORPRESA!: Ahora que tengo toda tu atención, te doy nada más y nada menos que a Jeniffer Aniston...¿pudiera ser mejor?

3.INTRODUCCION DE LA CATEGORIA DEL PRODUCTO:  Comenzamos a hablar de qué se trata el anuncio de manera genérica; el agua. De una manera tan natural que haga que no pierdas el interés.

4.PRESENTACION DEL PRODUCTO USANDO ANTIMARKETING: No te voy a decir lo extraordinario que es mi producto. Lo que hace todo el mundo es centrarse en la Calidad.

5. ENGAGEMENT: Si, es verdad, quiero hacer un viral...¿para qué te voy a engañar?

6. MANTENER LA ATENCION: ¿Te estás durmiendo? Pues una patada al looser hará que mantenga tu atención por un tiempo más.

7. USP (UNIQUE SELLING PROPOSITION) MI MENSAJE CLAVE: "Smartwater, el agua con sabor mas puro" (Ver http://business-powerpack.com/branding-vs-unique-selling-proposition-usp)

Una prueba más que una campaña viral no es obra de la casualidad.

Un saludo a todos!

Ejemplos de Publicidad mal Colocada

Aqui les traigo esta pequeña selección de errores publicitarios que a veces no son considerados al momento de la Planeación de Medios y que pueden deteriorar nuestra imagen de marca. 
Al momento de contratar un espacio en un medio publicitario debemos considerar el entorno para que no nos suceda esto:

Si quieres ver más, te recomiendo visitar http://www.taringa.net/posts/imagenes/9996462/22-ejemplos-divertidos-de-publicidad-mal-emplazada.html

Mitos de una "Marca" Extraído del Libro The Brand Gap de Marty Neumier, Gurú del Branding.

Comencemos despejando 3 mitos acerca de las marcas. 
1. Una marca no es un logotipo.
2. Una marca  no es un identidad.
3. Una marca no es un producto.


Entonces, ¿qué es exactamente una Marca?


Una marca es un sentimiento afectivo de una persona hacia un producto, servicio u organización. Y es un sentimiento afectivo porque las marcas son hechas por individuos.


En pocas palabras..."No es lo tú dices, sino lo que ellos dicen" de tu marca lo que realmente importa.


Como podemos observar, el marketing ha evolucionado con el tiempo. Veamos:
1900: Enfoque en las CARACTERISTICAS (¿Qué es?)
1925: Enfoque en los BENEFICIOS (¿Qué hace?)
1950: Enfoque en las EXPERIENCIAS (¿Qué sientes?)
2000: Enfoque en la IDENTIFICACIÓN (¿Quién eres?)
Hoy: el nombre del juego en marketing se trata de CREAR TRIBUS


Y es que de manera casi inconsciente, a lo largo de nuestra vida satisfacemos nuestras necesidades y deseos incorporándonos a diferentes tribus. Veamos unos ejemplos:


-Computación = Dell
-Banca = Citybank
-Manejo = VW
-Deportes = Nike
-Autoservicio = Walmart
-Telefonía = Nokia


Todas estas marcas han tenido que ser muy creativas para mantener el foco del consumidor, pero...¿por qué la mayoría de las empresas tienen muchos problemas con la Creatividad?


La respuesta es simple: La creatividad se desarrolla en la parte izquierda del cerebro, mientras que la estrategia de  se desarrolla en la parte derecha del cerebro.


"Las marcas, son como las personas. Pueden cambiar de ropa pero sin perder sus características"


"Lo que las empresas necesitan es un CBO (Chief Branding Officer), quien sirva como puente o enlace entre la estrategia y el diseño de las marcas."

Los mejores comerciales de Cerveza del Mundo!

Aqui les traigo una selección de los mejores comerciales de cervezas del mundo!
Chécalos  y comenta cuál te ha gustado mas...!

¿Qué es el "Posicionamiento"?

El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente del consumidor; revincular las conexiones que ya existen. 

La mente del cliente como defensa contra el volumen de las comunicaciones de hoy (Atención Selectiva), selecciona, ignora y rechaza, mucha información que le llega todos los días a cada momento. 
Por lo cual la mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado. 
Es un proyecto de selección. Tienes que seleccionar el material que tiene más oportunidad de abrirse camino. Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. 
Lograr hacer un surco mental exclusivo para alojar nuestra marca.
Que cuando el cliente piense en algo, de inmediato lo relacione con tu marca.

Una Buena Propina

En los días en que un helado costaba mucho menos, un niño de 10 años entró en un establecimiento y se sentó en una mesa. La mesera puso un vaso de agua enfrente de él.

- ¿Cuánto cuesta un helado con chocolate y maní? -preguntó el niño.

- Veinticinco pesos -respondió la mujer-.

El niño sacó la mano del bolsillo y examinó las monedas.

- ¿Cuánto cuesta un helado sencillo? -volvió a preguntar. Algunas personas esperaban mesa y la mesera ya estaba un poco impaciente-.

- Quince pesos -dijo bruscamente.

- Quiero un helado solo -dijo.

La mesera le trajo el helado, puso la cuenta en la mesa y se retiró. El niño terminó el helado, pagó en la caja y salió. Cuando la mesera volvió a limpiar la mesa, le costó tragar saliva al ver que allí, ordenadamente junto al plato vacío, había quince pesos: su propina.

Autor desconocido

¿Qué aprendizaje te deja esto como vendedor?

 

 

 

Manuel Chico Comas / E-mail: manuel.chico@cuamoc.com.mx

Responsable Area de Ventas / Punto de Venta Mérida / Cuauhtémoc Moctezuma / Office: +52 (99) 9429500/ Ext.1112

" YUCAM, pasión y talento capaz de superar sus objetivos con actitud responsable y ganadora"

 

 

 

El Experimento de los Monos y las Bananas

En cierta ocasión se llevó a cabo el siguiente experimento de comportamiento. Un grupo de científicos colocó cinco monos en una jaula, en cuyo centro colocaron una escalera y, sobre ella, un montón de bananas.

Cuando un mono subía la escalera para agarrar las bananas, los científicos lanzaban un chorro de agua fría sobre los que quedaban en el suelo. Después de algún tiempo, cuando un mono iba a subir la escalera, los otros lo agarraban a palos.

Pasado algún tiempo más, ningún mono subía la escalera, a pesar de la tentación de las bananas. Entonces, los científicos sustituyeron uno de los monos. La primera cosa que hizo fue subir la escalera, siendo rápidamente bajado por los otros, quienes le pegaron.

Después de algunas palizas, el nuevo integrante del grupo ya no subió más la escalera. Un segundo mono fue sustituido, y ocurrió lo mismo. El primer sustituto participó con entusiasmo de la paliza al novato. Un tercero fue cambiado, y se repitió el hecho. El cuarto y finalmente, el último de los veteranos, fue sustituido. Los científicos quedaron, entonces, con un grupo de cinco monos que, aún cuando nunca recibieron un baño de agua fría, continuaban golpeando a aquel que intentase llegar a las bananas.

Se ha establecido una regla: "Está prohibido subir por la escalera y quien lo intente se expone a una represión por parte del resto del grupo".

Si fuese posible preguntar a algunos de ellos por qué le pegaban a quien intentase subir la escalera, con certeza la respuesta sería: "No sé, las cosas siempre se han hecho así aquí...

Autor Desconocido

 

¿En qué se parece este experimento a la vida diaria en el equipo de Ventas?

 

Me encantaría saber tus comentarios.

 

Un saludo

 

 

Manuel Chico Comas / E-mail: manuel.chico@cuamoc.com.mx

Responsable Area de Ventas / Punto de Venta Mérida / Cuauhtémoc Moctezuma / Office: +52 (99) 9429500/ Ext.1112

" YUCAM, pasión y talento capaz de superar sus objetivos con actitud responsable y ganadora"

 

 

 

Los Buenos Vendedores

Un reciente estudio realizado a Gerentes de Ventas de distintas industrias, demostró las características principales que ellos buscaban en un Vendedor.


He aquí las principales:
-Conocimiento total de su producto o servicio.
-Personalidad adecuada.
-Agresivo en Ventas
-Ambicioso
-Bien organizado
-Dominio de un lenguaje organizacional para identificar necesidades del mercado.


Y Tu, cómo te ves como vendedor?, ¿qué característica te falta pulir?


Un saludo

Importancia de la Visión en Ventas

¿Te has preguntado...qué resulta imposible de hacer hoy en día en las Ventas de mi empresa, pero que de hacerlo cambiaría radicalmente nuestros resultados?

Las más grandes innovaciones han venido de contestar esta simple pregunta.

Me gustaría saber tus respuestas...

¿Cuál es tu técnica para eliminar el stress?

Una vez me comentó un doctor mientras me realizaba un check up, que en la empresa nunca me iban a dar menos stress, sino por el contrario, las exigencias y responsabilidades irían en aumento.
Lo que me dijo fué, que necesitas preparar a tu cuerpo para recibir tal cantidad de stress.
Entre las recomendaciones principales además de una vida sana, lejos de vicios, alimentación balanceada, horas de sueño suficientes, me recomendó tener una actividad recreativa que me proporcionara un des stress.

En tu caso, ¿cuál sería esa actividad que te desestresa después de una jornada complicada de trabajo?

10 Responsabilidades de un Gerente de Ventas

Ahora enumeremos las principales actividades de un Gerente de Ventas:

1. Planeación y Desarrollo de la Fuerza de Ventas
2. Desarrollo y Capacitación de la Fuerza de Ventas
3. Dirección de la Fuerza de Ventas
4. Medición y Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas.
5. Monitoreo del ámbito comercial y administrativo de Ventas.
6. Seguimiento al Pronóstico de Ventas 
7. Seguimiento al Presupuesto de Ventas
8. Atención Personal de Clientes Clave.
9. Asegurar la mezcla de productos o categorías que maximicen la rentabilidad de la empresa
10. ¿Cuál consideras que deba ser la responsabilidad número 10?

La clave para mejorar a la Fuerza de Ventas

"No se puede mejorar a la fuerza de ventas sin mejorar a la Gerencia de Ventas".

Y esto suena lógico debido a que, la gerencia de Ventas es quien inspira, brinda, da soporte y coaching a las actividades diarias del vendedor.

Si la Gerencia de Ventas tiene claros y bien definidos los objetivos de la organización, será más fácil permear la comunicación, la actitud y la responsabilidad que lleva convertir en utilidades los bienes y servicios de la empresa a todos los integrantes del equipo.

Me encantaría conocer tu opinión.

Del "Vendedor de Mostrador" al "Vendedor Demostrador"

Hace poco tuve la oportunidad de visitar algunas plazas comerciales para analizar el comportamiento de algunos vendedores de mostrador. Aquellos que se encuentran como náufragos solitarios dentro de una isla desierta (tienda) esperando que un barco (reloj checador) los rescate, aprovechando su valioso tiempo para actividades recreativas tales como escuchar música desde su ipod, enviar mensajes desde su móvil, ver vídeos desde Youtube y un sin fin de actividades menos la más importante: Atraer clientes!


Recordando un seminario que tuve la oportunidad de tomar en el ITSM sobre "Cerradores de Ventas" me encontré con la siguiente frase que me pareció muy interesante: "Lo que ayer se conseguía detrás de un mostrador, casi sin abrir la boca; hoy en día demanda y exige años de entrenamiento y capacitación constante".


Aquel que ose llamarse vendedor de mostrador; y que espera pacientemente a que alguien de casualidad le pregunte por tal o cual producto/servicio; es una especie destinada a desaparecer en la jungla del mercado.


Cada vez más, las grandes empresas delegan la venta en una fuerza especializada, capaz de negociar en un mundo donde hay más productos y servicios, que clientes leales.


Creo que el vendedor "De mostrador" debe mutar a ser un vendedor "Demostrador".


Me encantaría saber tu opinión.

Los 3 Pilares de la Empresa Exitosa

La mayoría de las empresas hoy en día buscan un "Enfoque Financiero"; obligados en gran medida por un entorno donde la crisis económica juega un papel determinante en la toma de decisiones gerenciales.

Las presiones por la Participación de Ingresos, los flujos de efectivo, las reducciones de gastos, optimizaciones de costos, economías de escala y todas las variables financieras, provocan muchas veces un enfoque tan obsesivo, que dejan atrás los otros 2 pilares fundamentales sobre los cuales está cimentada una empresa exitosa.

La empresa exitosa es aquella que logra un balance equitativo entre tener "Clientes Delirantes", quienes están tan satisfechos con mi producto y servicio, que lo recomiendan y que se convierten en un "vendedor" muy poderoso y activo a través del tiempo. 

Por otro lado, hacia el interior, una empresa exitosa cuenta con "Personal Altamente Motivado y Satisfecho". Su nivel de compromiso y colaboración entre todas las áreas funcionales es una ventaja competitiva que se traduce en resultados en el mercado.

Es muy importante no perder de vista que estos 3 pilares son igualmente importantes y tienen el mismo valor estratégico. 

Imaginemos que son las patas de una mesa. Si alguna no está del mismo tamaño que las demás, simplemente pierde estabilidad y termina por caer.

¿Cómo están los pilares de tu empresa? Coméntame...

Un saludo a todos!

El Papalote del Marketing

Hola a todos!
Este es mi primer post después de unas merecidas vacaciones. Te cuento que me la pasé de maravilla con mi esposa y mis dos hijas.
Tuvimos la oportunidad de visitar un lugar donde mi esposa pasó los mejores momentos de su niñez. La playa se llama Chabihau.
Una vez estando ahí, lejos de todo el bullicio de la gran ciudad, me decidí volar un papalote (léase también papagayo)
Fue una sensación tan agradable! El sentido de libertad que te proporciona es inigualable! Me sentí como un niño, me olvidé por un momento de que soy un adulto y me concentré solo en mi objetivo: volar mi papagayo.

Esto me recordó al mundo del Marketing.

Te platico. Imaginare que tu papagayo es tu Plan de Marketing

1. Necesitas un viento favorable. Es decir, que las condiciones del ambiente (mercado) sean las adecuadas para poder elevarlo. Si el viento no sopla con fuerza, el papagayo se caia, y por otro lado, si soplaba muy fuerte, se reventaba el hilo. Imagina que un viento muy fuerte es el competidor que entra al mercado de manera agresiva y termina reventando tu papagayo. Confieso que al principio tuve que ir a recoger mi papagayo y reforzarlo con un hilo mas grueso. Coincidencia? En el mundo de los negocios se llama Rediseño.

2. Necesitas que tu papagayo tenga una estructura solida entre los puntos. Es decir, si tu plan de marketing no está bien cimentado desde el diseño, muy difícilmente lograrás elevarlo. Te platico que mi papagayo tuve que ponerle una cola mas larga para que tenga estabilidad, es decir, tuve que rediseñar mi estrategia!

3. Necesitas jalar el hilo y a veces soltarle. Imaginemos que el hilo es mi presupuesto que hará que el lanzamiento sea exitoso. Cuando el viento (mercado) es favorable podía soltar el hilo para que se eleve cada vez mas. Pero cuando el viento soplaba menos, era momento de jalar o recoger el hilo para que se mantenga elevado mi papagayo.

4. Como siempre no puede faltar, necesité un guía que me iba diciendo desde otra perspectiva lo que debía hacer para poder elevar el papagayo. Esta vez fue mi esposa la que jugó el rol de Gerencia de Ventas. Si, planeas lanzar un plan de marketing, debes saber que la voz mas calificada del mercado es tu gerencia de ventas. Ella sabia cómo estaba el viento, en qué dirección, cuándo jalar el hilo, cuándo soltarlo...ella corría sosteniendo el papagayo y lo soltaba para que lograra elevarse! Ojo, nunca pierdas la oportunidad de involucrar a tu equipo de ventas en los planes de marketing. Ellos son los que te ayudarán a volar el papagayo.

Les confieso que me divertí mucho y al mismo tiempo aprendí. Ojalá cuando tengas un papagayo en las manos, recuerdes lo divertido que es poder volarlo!

Espero poder saludarles pronto. Esperen un nuevo post.

Un abrazo

Enviado desde mi iPad

Postal

Taller de Creatividad: Qué título le pondrías a esta foto?

10 Cosas que no pretendo volver a discutir sobre Ventas

A lo largo de mi trayectoria profesional en el mundo de las ventas,he llegado a la conclusión de que hay cosas que no pretendo volver a discutir.

1. Las Ventas son una profesión, no un oficio.
2. No cualquier perfil de empleado puede funcionar en ventas.
3. Los vendedores no nacen, se desarrollan.
4. Un vendedor sin incentivos tarde o temprano tirará la toalla.
5. Un vendedor es un caza recompensas, si no lo ves así entonces contrata gente que levante pedidos.
6. Si quieres ver resultados rápidos en ventas primero debes recompensar y la motivación viene sola.
7. Un vendedor profesional es autoadministrable. Si tienes que estar detrás de tus vendedores como detective será mejor que contrates gente nueva.
8. El vendedor actual es capaz de gestionar e interactuar con todos los departamentos de la empresa. Su voz tiene mucho peso dentro de la organización.
9. Tu fuerza de ventas es quien valida tu estrategia de marketing antes de lanzarla al mercado, si no es así, estarás planeando dos veces.
10. Los vendedores deben ser los más reconocidos en la organización.

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El Arte de la Guerra en el Mundo de los Negocios

Como sabemos el mundo de los negocios es una constante guerra; por lo tanto debemos analizarlo bajo esa perspectiva. Veamos las similitudes que tiene el arte de la Guerra de Sun Tzu.


El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca. 

• Esta analogía puede aplicarse cuando queremos administrar una estrategia de precios con nuestro competidor. Si ellos bajan sus precios y nosotros nos mantenemos igual, estamos mandando una señal: "No te voy a seguir, mi producto vale lo que cuesta porque es de mejor calidad"
  
  

Si estás sitiando una ciudad, agotarás tus fuerzas. Si mantienes a tu ejército durante mucho tiempo en campaña, tus suministros se agotarán. 

• Esto sucede cuando mantienes una promoción de precios bajos durante un período muy prolongado. Además de agotar tu presupuesto, se desgasta la imagen de marca.

He oído hablar de operaciones militares que han sido torpes y repentinas, pero nunca he visto a ningún experto en el arte de la guerra que mantuviese la campaña por mucho tiempo. Sé rápido como el trueno que retumba antes de que hayas podido taparte los oídos, veloz como el relámpago que relumbra antes de haber podido pestañear. 

• Si anuncias una promoción y fallas en la ejecución, no solamente perderás credibilidad; sino que le enviarás a tus clientes a tu competencia. 

Un general inteligente lucha por desproveer al enemigo de sus alimentos. Cada porción de alimentos tomados al enemigo equivale a veinte que te suministras a ti mismo.

• ¿Qué sucede si diariamente le vas ganando espacios en el anaquel a tu competidor?, ¿Si un negocio más decide trabajar con tu marca y dejar a un lado la de tu competencia? El beneficio es doble. Pero cuidado, porque el competidor nunca duerme y está al acecho de tus clientes. 

Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas. 

• Un cliente insatisfecho de tu competidor, puede convertirse un una poderosa herramienta para ganar la batalla. Escucha sus argumentos, puntos débiles en servicio y atención de clientes. Todo eso es oro puro para tu estrategia de marketing. 

Un ejército es como el fuego: si no lo apagas, se consumirá por sí mismo. 

• ¿Te has preguntado si tu fuerza de ventas está motivada?, ¿tienes un plan de incentivos que mantenga avivado el fuego? 

Nunca se debe atacar por cólera y con prisas. Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan.

• El claro ejemplo de la planeación estratégica (largo plazo).

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla. 

• Análisis de FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) Michael Porter 

La invencibilidad está en uno mismo, la vulnerabilidad en el adversario.

• La importancia del análisis FODA es convertir las debilidades en Fortalezas y las Amenazas en Oportunidades. 

Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.

• Primero debes incentivar a tu fuerza de ventas, la motivación viene por si misma. Nunca salgas al mercado con vendedores desmotivados, tu competencia de lo agradecerá.

Todo el mundo conoce la forma mediante la que resultó vencedor, pero nadie conoce la forma mediante la que aseguró la victoria.

• Revela la estrategia de marketing, pero nunca, nunca, nunca la táctica.

Un ejército no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptándose según el enemigo.

• Un vendedor bien capacitado y motivado puede desarrollar el arte de ser un camaleón, capaz de adaptarse a cualquier cliente y sacar todo el provecho de cada uno.

Sólo cuando conoces cada detalle de la condición del terreno puedes maniobrar y guerrear. 

• ¿Sabes cuál es tu participación de mercado?, ¿qué lugar ocupas en la industria?, ¿Cuál es la penetración de tu producto o servicio? 

Cuando las órdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a las tropas, éstas las aceptan. Cuando las órdenes son confusas, contradictorias y cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden. Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfacción recíproca entre el líder y el grupo. 

• ¿Cómo te aseguras que toda tu fuerza de ventas tiene clara la estrategia?, ¿cuáles son tus mecanismos de gestión? ¿Quién es el responsable de asegurar esos procesos en tu empresa? Si dos aviones salen México con una dirección de solamente 2° de diferencia uno llegará a Francia y otro a Nigeria.

Para poder vencer al enemigo, todo el mando militar debe tener una sola intención y todas las fuerzas militares deben cooperar. 

• ¿Qué tipo de liderazgo tienes en tu empresa (carismático, dictatorial, situacional)? ¿La gente te sigue por convicción, o por obligación? No existen malos elementos, solo malos líderes. 

En la guerra como en los negocios se necesitan líderes con estrategias y tropas que ejecuten a la perfección; bajo un conocimiento del terreno y de las debilidades del enemigo.

Reciban un cordial saludo.