Estrategias Social Media Congreso Web Madrid 23oct2010

Les comparto esta excelente presentación sobre las Estrategias de Social Media.

Estrategias Social Media Congreso Web Madrid 23oct2010

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¿Qué es la publicidad BTL?

La publicidad BTL (Below The Line) es conocida como la promoción que utiliza medios o canales diferentes a los medios masivos. Es una que divide los medios masivos, de los medios directos. 

La publicidad "bajo la línea" (BTL) se enfoca en medios directos de comunicación, más comúnmente correo directo, e-mail, telemercadeo, venta personal y cualquier otra.


El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos años "Mercadeo Directo", tendencia que iniciara la empresa a la cual se le conoce como de las tres letras. Por supuesto, se ha creado con ello la moda del "mercadeo BTL y ATL". (Below y Above, arriba y abajo).


En mi opinión, las características que debe contener la publicidad BTL son: 1)No utilizar medios convencionales, 2) Espontánea, 3) Espectacular, 4) Inesperada, 5) Capaz de atraer la atención, 6) Generar una impresión positiva capaz de transmitirse de boca en boca.

Mi entrevista en Whohub

Para acceder a la entrevista solo dale click al siguiente enlace:
http://www.whohub.com/mchicom

Entrevista a Alberto Aguelo, Director de Comunica Ya! y Aquimarketing directamente desde Madrid, España sobre "La Importancia y Necesidad de la Buena Redacción a nivel Comercial"

Hola a todos!

¿Cómo están?

Hoy quisiera compartirles la interesante entrevista que hizo el favor de concederme mi amigo y colega Alberto Aguelo, director de Comunica Ya! y Aquimarketing, directamente desde Madrid, España; sobre la importancia y la necesidad de la buena redacción a nivel comercial.

Como bien sabemos, hoy más que nunca estamos expuestos a un sinnúmero de información en múltiples medios; la cual lucha por ocupar un lugar en la mente del consumidor/cliente; por lo que el tema de la Comunicación juega un papel predominante en era de los negocios globales.

Espero que la disfruten tanto como yo...

1. Alberto, me llama mucho la atención el perfil que has desarrollado

profesionalmente. Una persona con estudios en marketing en una de las

mejores Universidades de EEUU que ha combinado muy bien con el tema de la

Comunicación... ¿Cómo surge esto?

Pues, como bien sabes, la Comunicación es una de las partes centrales del Marketing

y una de las estrategias más utilizadas junto a otras variables como Producto, Precio

y Distribución. A la comunicación en concreto, llegué después de finalizar mi carrera

de Administración de Empresas y Ciencias Políticas, cuando comencé a colaborar con

el Instituto Cervantes de Chicago y con la Agencia EFE, al desempeñar el papel de

corresponsal en esa ciudad. Fueron unos comienzos que me permitieron llegar hasta hoy,

más centrado en comunicación empresarial, tras mi regreso a España hace más de 10 años.

2. ¿Cómo impacta en el mundo globalizado la redacción en Ventas y por qué la

consideras necesaria a nivel comercial?

Completamente necesaria hoy en día para cualquier estrategia comercial. Hay algo que

siempre reitero cuando hablo con un empresario o cuando imparto formación. Muchos de

tus clientes – diría que la gran mayoría – te van a conocer primero por un texto escrito. Van

a leer sobre tu empresa en la web o les va a llegar un email de tus servicios o puede que

te sigan en redes sociales. Escribir bien es más importante que nunca. ¿Te vas a permitir

el lujo de enviar una comunicación pobre o sin interés para el lector? ¿Vas a perder la

oportunidad de captar a más posibles compradores? Imagino que estamos de acuerdo en

que es un aspecto que demanda atención y cuidado.

3. ¿Qué habilidades debe desarrollar el Gerente de Ventas para redactar y comunicar

claramente los objetivos?

El primer paso es que el Gerente de Ventas conozca bien su empresa, aprenda sus ventajas

competitivas y su posicionamiento en el mercado. Este conocimiento le dará la pauta para

que luego, él mismo o su equipo, tengan claro qué transmitir en un escrito comercial.

El segundo paso es unificar toda su comunicación antes de iniciar cualquier acción con el

exterior. Todavía hay demasiadas empresas que tienen mensajes distintos en su página web, folletos, textos comerciales …

El tercer paso es dar ejemplo y entrenarse en proporcionar un discurso coherente. Si como

gerente cambias tu comunicación constantemente, tu equipo seguirá ese desorden o incluso

lo potenciará.

Para todo ello, el gerente debe además estar acompañado de personas capaces en

comunicación o dejarse asesorar por consultores externos.

4. ¿Qué cambios has notado entre lo que se redactaba hace 10 años hasta hoy?

Claramente, hay un cambio que predomina. Hoy en día, hay mucha más información.

Se diría que estamos invadidos por información (emails, webs, blogs, redes sociales,

publicidad) y, por ello, el cambio se ha notado en que cualquier comunicación es más corta

y se trata de sintetizar. Aunque sigue habiendo textos comerciales largos, se tiende a ser

más esquemático y menos retórico. Todos sabemos que contamos con muy poco tiempo

para captar la atención del destinatario y nuestros escritos se han modificado y se han

acortado considerablemente.

5. ¿Cómo adaptar el lenguaje técnico a Compradores con perfiles menos

desarrollados?, es decir tropicalizar lo que se quiere decir para asegurar transmitir

bien el mensaje.

Pues, en esos casos, debe haber una combinación. Cuando me encuentro con clientes que

venden servicios complejos o con contenido excesivamente técnicos, no le transmito que

eliminen los tecnicismos pero sí que reduzcan el número de ellos en el lenguaje. Hace años,

de forma irónica y amigable, se comentaba mucho el comportamiento de los informáticos.

Se decía que empleaban un lenguaje muy técnico para que no comprendieras nada y

que así, continuaras dependiendo de su servicio para casi cualquier problema. Eso no se

puede mantener así. Cuanto más transparente seas con tu cliente, mejor, y la transparencia

conlleva que utilices un lenguaje cercano y no excesivamente técnico. Sin embargo, algún

tecnicismo debes incluir para continuar tu papel de experto. Por tanto, la combinación de

lenguaje técnico y no técnico es la clave, siempre con un toque de transparencia.

6. ¿Cuáles consideras que son las principales barreras de la comunicación en el

entorno de negocios global? ¿Y los principales retos?

Las principales barreras se relacionan precisamente con lo ya comentado anteriormente, el

exceso de información. Todos queremos comunicar, todos queremos llegar a nuestro cliente

y, por tanto, el receptor se ve obligado a filtrar o incluso o no fijarse en una comunicación,

aún a riesgo de perderse algo que era importante. En esa comunidad global, recibimos

información no solo de nuestro país sino de muchos otros. Y ya se da el caso de que

una empresa argentina te envíe información sobre su servicio de diseño de webs o una

compañía mexicana te mande información sobre sus productos. El reto principal consistirá

en disponer de herramientas eficaces para el manejo de toda la información que nos llega.

7. Me interesaría saber más acerca de tu vida profesional como experto en marketing

y comunicador. Cuéntame tu historia.

Mi historia comienza a desarrollarse en Chicago, ocupando las responsabilidades

mencionadas. Tras esa etapa, llego a España y trabajo varios años en la empresa familiar,

período en el que conozco de cerca los principales problemas de comunicación en los

negocios y sus formas de solucionarlo. Podríamos decir que aprendo en la escuela más

importante, la de la calle y junto a uno de mis principales profesores, mi padre. Más

tarde, aunque sigo colaborando con la empresa familiar, creo mi propia actividad en

comunicación. En todos estos años, muchos de mis clientes han sido franquiciadores

que requerían apoyo en desarrollo de negocio y marketing. Trabajar en la industria de

la franquicia me ha permitido seguir afianzando mi conocimiento de la problemática

no solo de compañías más grandes, las centrales de franquicia, sino también de las

más pequeñas, los pequeños negocios que forman parte y se asocian a cada marca.

Todo lo anterior lo desarrollo a través de la empresa Comunica Ya! complemento con algo

necesario, la formación en marketing, comunicación y redacción.

Si quieres saber más acerca de Alberto Aguelo Aparicio te sugiero que lo sigas a través de:

Web:       http://www.comunicaya.com/

Blog:       http://www.aquimarketing.com/

Twitter:  http://twitter.com/comunicaya

Un fuerte abrazo a todos!

¿Por qué renuncian los Vendedores?

Hola!

Hoy quisiera hablar sobre las principales causas por las cuales los vendedores deciden renunciar en las empresas, en busca de mejores condiciones laborales y de Reconocimiento.

Es muy importante considerar estos factores debido a que muchos se encuentran en nuestras manos administrar. Veamos las más relevantes:

-Ninguna vía profesional clara: No hay posibilidades de ascenso.

-No estar dirigido adecuadamente: Escasa o nula comunicación con su supervisor. Trabajo por objetivos y punto.

-Trabajo aburrido: Normalmente hay tareas muy monótonas que hacen que el vendedor pierda rápido el interés y se fastidie.

-No satisfacer las necesidades económicas: Sobretodo cuando el ingreso variable no cubre las metas mínimas.

-Desanimado con la empresa: No coincidir con la misión o visión de la empresa, poco involucrado con el personal de la empresa.

-No ser tenido en cuenta a la hora de ascensos: El hecho de "levantar la mano" no es suficiente para ser tomado en cuenta a la hora de los ascensos. A veces no es necesario un movimiento vertical para motivar a un vendedor; sino que un movimiento horizontal (mismo puesto, misma responsabilidad en otra zona de ventas, puede hacer que el vendedor se "refresque".

En fin, existen muchos otros motivadores para que los vendedores emigren a otras empresas; pero la responsabilidad y habilidad del Gerente de Ventas radica en minimizar estas causas maximizando el valor que cada vendedor tiene.

Recordemos que es mejor capacitar y motivar, que reclutar y contratar...

Un abrazo

Entrevista con Alberto Aguelo en Aquimarketing: "La Seducción de Ventas"

Hola! Te invito a ver la entrevista completa que me realizó mi amigo Alberto Aguelo, Director de ComunicaYa! y Aquimarketing, desde Madrid, España. Un experto en Managment y Ciencias Políticas. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial con más de 10 años de experiencia en Comunicación y Desarrollo de Negocios, con especialiadad en Franquicias.

Los 2 mejores métodos de Autoevaluación de un Líder

Existen 2 métodos comprobados estadísticamente para que un líder pueda autoevaluarse.


1. Haciendo una sesión (informal) con sus colaboradores, en un ambiente relajado (se recomienda fuera de la oficina), en donde les pide que lo evalúen con desapego, objetividad, en un ambiente participativo y de respeto. Resaltar sus áreas de oportunidad así como sus virtudes. Realizar el mismo ejercicio con cada uno de sus colaboradores por separado y después hacer una sesión colectiva con todo el equipo. Documentar los comentarios y posteriormente hacer un compromiso con el grupo y un plan de trabajo para mejorar los puntos débiles. Esto creará un vínculo afectivo con el equipo y un compromiso mutuo.


2. Leer lo que escriben de tí en los baños.


¿Con qué método te identificas?

Psicología aplicada a las Ventas

 

Por muchos años las ventas se consideraron como una actividad de segundo nivel, debido principalmente al enfoque hacia la producción y la escasa competencia en el mercado; sin embargo muchas de las grandes empresas en el mundo están basadas gracias a antiguos vendedores que lograron hacer cosas imposibles.

Se dice que el 20% de los vendedores hacen 80% del dinero, mientras que 80% de los peores vendedores sólo logran 20%.

Los mayores obstáculos para hacer y cerrar una venta son el "Miedo al fracaso" y al "rechazo estadístico" (llevo 5 visitas y no me han comprado nada!)

"Existe una relación directa entre tu autoestima y cuánto ganas. Mientras más te quieres más ventas haces y mayor será tu ingreso".

Estos dos casos son reales:

Uno de mis mejores vendedores que tuvo un accidente el cual fué culpable y la empresa le descontó el deducible del seguro del vehículo en 10 quincenas, ¿qué tan motivado saldrá al mercado, sabiendo que venda lo que venda, no logrará llevar el mismo dinero a casa?, ¿cómo manejar esa frustración para hacer que no pierda el enfoque hacia la meta de ventas?

Otro de mis vendedores me llama por teléfono pidiendo apoyo porque su papá sufrió una caída de un segundo piso y estaba inconsciente en terapia intensiva en el hospital...¿creen que este vendedor pueda estar al 100% enfocado hacia cerrar una venta?

Los motivadores de compra de los consumidores y los motivadores de venta de los vendedores son "emocionales", no les preocupa el producto, sino lo que puede hacer por ellos.  Veamos unos ejemplos:

-Un boleador de zapatos no vende limpieza...vende seguridad al caminar.

-Un vendedor de boletos de avión no vende asientos...vende status y confort.

-Un relojero no vende relojes...vende status al mirar tu Rolex.

-Un show de botargas no vende bailes...vende la sonrisa de tus hijos en su cumpleaños.

-Un peluquero no vende cortes de pelo...te vende estar a la última moda.

-Un cirujano plástico no vende botox…vende juventud y belleza.

Lograr una venta va de la mano con ser amigo del cliente, escucharlo y entender sus necesidades REALES, pues de esta forma sabrá que se le está ofreciendo algo en su beneficio.

Para ubicar sus necesidades, el vendedor debe saber "preguntar y escuchar". cuando una persona habla libremente de sí misma, finalmente resbalará. En psicoanálisis a esto se le conoce como "desliz freudiano". Aplicándolo a ventas, cada vendedor es un Psicólogo, consultor y Asesor del cliente (PCA).

 En cada venta existe un beneficio clave que busca el consumidor, por lo tanto, la labor del vendedor es descubrirlo y enfocar sus esfuerzos de ventas a ese punto.

El profundo conocimiento del producto o servicio es indispensable; así como la especialización en un mercado o producto.

¿Qué pasaría si le hablas por teléfono a tus 5 principales clientes  y les dices estas palabras: “Sólo quería llamarle para decirle cuánto aprecio su última compra del producto A, ¿cómo va todo?, ¿cómo está la familia?, ¿puedo ayudarle de alguna manera?  Espero poder verle pronto para saludarle personalemente.

La respuesta es simple: crearás un vínculo afectivo con el cliente que muy difícilmente pueda romper ni el vendedor de tu competencia, ni tal vez su producto.

Saludos

Una Poderosa Arma que te abrirá muchas Puertas

Hola a todos!

Hoy quisiera hablarles acerca de un tema que en nuestros días está en peligro de extinción y su nombre es la Risa.

Desde muy pequeño, recuerdo que mi abuelita me decía...Manolo, el de la eterna sonrisa!! desde bebé tenías tus hoyuelos!! Ojalá tengas siempre esa sonrisa que te abrirá muchas puertas...! Y se me quedó muy grabado hasta la actualidad.

Tanto que un colaborador recientemente se me acercó y me dijo:

-Manolo... tu te estresas?

-Jajajaa, es broma Pedro? Le enseñé mi reporte de ventas y lo que me faltaba para mi cuota!!

-Y dices que no me estreso? le reclamé

-Es que nunca te veo estresado. Hasta en los momentos más duros te veo relajado y con una sonrisa. -respondió

Se me quedó muy grabado y al mismo tiempo me preocupé un poco! "No vaya a ser que mis vendedores crean que soy un "vale madres" y decidí preguntarles acerca del tema.

-Carlos, ¿puedo preguntarte algo?-le dije.

-Claro jefe. Respondió rápidamente.

-¿Tu me has visto estresado? pregunté

-Mira jefe. Yo se que la chamba que tenemos nos estresa a todos y mucho. Pero lo que tu tienes es que sabes manejar el stress. Siempre te vemos calmado y hasta sonriendo aún en los momentos más difíciles.

-Y crees que eso es bueno? Le pregunté nervioso

-Por supuesto que es bueno! Porque esa tranquilidad nos la contagias a nosotros! El verte sereno como jefe en los momentos donde otros explotarían nos da la seguridad de que estamos cobijados bajo un buen líder (obviamente le subí el sueldo en ese momento! jejeje broma)

Con esto quiero decirles que aunque la vida actual haga todo lo posible para nunca reir, debemos hacerlo (conciente o inconcientemente) simple y sencillamente porque es parte de la naturaleza humana!

Hasta en matrimonio. Cuando mi esposa me regaña se me sale una sonrisa inconsciente (que obviamente la hace enojar más, porque cree que me estoy burlando de ella); pero es real. Hay que aprender a sonreir hasta en los momentos más difíciles.

Algunos datos interesantes.Un bebé puede reirse a las 36 horas de nacido; los niños son más suceptibles a reirse que los adultos. Un niño puede reir hasta 300 veces al día; mientras que un adulto lo hace apenas 15 veces...¿a qué creen que se deba esto? ¿Será que nuestra capacidad de reirnos está limitada por la edad? Noooo!

¿Sabían que los enfermos de sida o cáncer resisten más cuando su estado de ánimo es mejor? de hecho en Canadá los atienden con "Risoterapia".

Lo más impresionante es que cualquier tema puede tratarse con humor!!! ¿Te has dado cuenta? Sobretodo el mexicano tiende a reirse de sus desgracias y hasta burlarse de la propia muerte!

¿Por qué no te das la oportunidad de reirte? Es gratis!!! y sobretodo Contagiosa!

No dejes que la vida actual te robe algo que es tan tuyo! La risa es como la huella digital...no hay 2 iguales.

En el mundo de las ventas, sonrisa puede ser la clave entre cerrar una venta o no.

¿Por qué la gente se ríe tan poco, siendo algo tan fácil y que uno disfruta tanto? ¿Por qué la gente no lleva la vida con más alegría?, pues porque no se dan el permiso de hacerlo.

Si no me crees, entonces hazlo por salud. Reír cura problemas como la depresión, la angustia, la falta de autoestima y el insomnio.

Cuando reímos se mueve el diafragma, los pulmones mueven 12 litros de aire, en vez de los 6 habituales, lo que mejora la respiración. Asimismo, se fortalece el corazón, se facilita la digestión al hacer vibrar el hígado, se evita el estreñimiento, mejora la eliminación de la bilis y se estimula el baso, baja la hipertensión aumentando el riego sanguíneo, ya que se relajan los músculos lisos de las arterias con lo que se reduce la presión arterial y se tonifican los músculos que hay en el rostro, porque una carcajada activa casi la totalidad de ellos. Además, las carcajadas generan una sana fatiga que elimina el insomnio, ¿suficiente?

Tu decides...A reir se ha dicho!!!!

Una sonrisa a todos.

El Marketing de Guerrilla

También conocido como marketing radical, Extreme Marketing o Feet-on-the-street. 

Es un término acuñado por Houghton Mifflin en 1984, que se define como la consecución de los objetivos de marketing planteados a través de métodos "poco convencionales". 

Invirtiendo más que dinero, energía, pasión y sobretodo..."creatividad". 

En comunicación el objetivo tiene dos vertientes diferenciadas. 

1. Captar la Atención del Consumidor: Además de captar la atención del consumidor, se trata de captar la atención de los líderes de opinión y 

2. Lograr Escribir Historias Paralelas: lograr que éstos escriban o generen “historias” paralelas alrededor de la idea, para producir el mayor impacto posible (tambien llamada Teoría de los Insiders y Amplifiers)

La efectividad del marketing de guerrilla se mide por el crecimiento constante y creciente de nuestras ventas, de la satisfacción de nuestra base de clientes, de nuestra participación activa en el mercado, y todo ello apoyado en servicios o productos de calidad. 




¿Quieres ver ejemplos de Marketing de Guerrilla? Click http://www.therror.com/weblog/2008/feb/que_es_el_marketing_de_guerrilla


Un excelente ejemplo se encuentra en el video de este blog o si lo prefieres haz click en http://www.youtube.com/results?search_query=marketing+guerrilla+heineken&aq=1

Mercadólogos...Escuchen a su Equipo de Ventas!!

Hola a todos! Hoy quisiera hablar acerca de la relación tan especial que existe entre el equipo de marketing y el de Ventas. Dos grandes poderes que celosamente se quieren acreditar el éxito del negocio.

-Si no fuera por mi Estrategia de Marketing no hubiéramos logrado las cuotas de ventas!! Dicen los Mercadólogos...

-Si no fuera por mi relación con mis clientes no hubiéramos podido lograr la cuota del mes!! Dicen los Gerentes de Ventas...

La mejor forma de llegar al consumidor es saber escuchar a mi equipo de vendedores quienes están día con día en el mercado escuchando de viva voz lo que el cliente necesita...

Recordemos que la esencia del marketing moderno es "Entender para Atender"...

¿Por qué surge esta desarticulación entre marketing y Ventas?

Los vendedores a veces sienten una frustración al sentir la carga de toda la compañía encima de sus hombros. El entorno cambiante, la competencia, la situación económica, etc hace que la labor de ventas se vea pesada. Por otro lado, la presión de la gente de marketing porque el vendedor ejecute correctamente la estrategia es otro factor más a la carga del vendedor...¿a quién le damos la razón?

No importa de qué lado estás, la verdad es que ambos se necesitan mutuamente. Sólo podemos ayudar a los vendedores del departamento de ventas cuando entendemos qué es lo que necesitan para tener éxito. El trabajo del responsable de marketing es dotar de herramientas a la fuerza de ventas que permitan la implementación eficiente y eficaz de la Estrategia.

Un cliente potencial tiene que saber por qué mis productos o servicios son diferentes y por qué debería elegir mi empresa para satisfacer una necesidad, si no se puedo explicar esto en mis materiales de marketing, ¿cómo puedes esperar que los vendedores utilicen esa información para vender? 

Estas son sólo algunas ideas que pueden ayudarte a obtener una mejor comprensión de las ventas y lo que se necesita para vender los productos o servicios dentro de tu empresa:

Para tener un verdadero entendimiento de lo que es estar en las ventas puede ser una buena idea pasar un tiempo en el campo con sus representantes de ventas. Hay una diferencia en las ventas y el marketing, pero no significa que no podamos trabajar juntos para aumentar las Ventas como un equipo.

"Las mejores Trampas de los Compradores Profesionales que todo Vendedor debe saber"

Existen muchos cursos de manejo de clientes, prospección, cierre de ventas, manejo de objeciones, etc que el vendedor profesional debe conocer.

Sin embargo a veces nos topamos con Compradores Profesionales, sobretodo al negociar con las gerencias de compras de grandes compañías o cadenas de autoservicios por ejemplo.

Gente que como nosotros nos capacitamos en Ventas y tratamos de desarrollar y aplicar técnicas de venta; ellos hacen lo mismo pero para tratar de vencernos...!

Interesante, no?

Y créeme que hay muy buenos compradores! Ya que de sus negociaciones dependen en gran medida la competitividad en costos de las empresas, una buena negociación del comprador puede ser un a ventaja competitiva contra otra que tiene un comprador tibio,

Entonces la pregunta que nos llega a la mente es...¿Estoy lo suficientemente preparado para enfrentarme a un Comprador Profesional?

Aquí les comparto una serie de "trampas" que los compradores profesionales utilizan al negociar:

1. El Carpaccio: Consiste en dividir la negociación en tajadas muy finas antes de presentar los objetivos de manera formal para tratar de obtener el control de la negociación y ponerte presión. 

Ej. "Hoy solo quiero ver los productos y los precios, posteriormente vemos el crédito y los tiempos de entrega porque estoy ocupado en una junta que tengo que asistir"

2. Mea Culpa: El vendedor debe sentirse incómodo desde el principio de la negociación. 

Ej. "Llega Ud 10 minutos más tarde de la hora que acordamos, mi tiempo es igual de importante que el suyo...Así será su servicio si hago negocios con usted?"

3. La Desvalorización. Tiempos de espera prolongados. El Comprador te hará esperar en la recepción hasta 1 hora después de la acordada.

4. Hecho Consumado: Hacer algo antes y luego comunicártelo.

Ej. "Descatalogué tu producto X porque recibí una mejor oferta del la empresa Y"

5. Disco Rayado. Repetir un sin número de veces la demanda hacia el vendedor.

Ej. "Si te dije hace un rato que necesito 90 días de crédito, verdad?

6. El Efecto Kessinger. Siempre oferta se puede mejorar.

Ej. Si me das un descuento adicional en este producto pudiera tal vez catalogarlo en mi cadena.

7. El Olvidadizo. Cuando crees que la negociación ha terminado y estás a punto de abrir la puerta para retirarte, saca una petición más.

Ej. "Perdón, se me olvidó comentarte. Esta semana vamos a tener el Aniversario de la Tienda y estamos pidiendo apoyo de los proveedores. ¿Puedo contar con una publicación en el periòdico para ese día verdad?

En fin, existen muchas trampas que los compradores profesionales utilizan. Sobretodo si se topan con vendedores inexpertos les bajan hasta la risa; sin embargo hay una regla que los Compradores profesionales guardan celosamente y nunca quieren sacar a la luz...

"NUNCA PIERDAS EL TIEMPO CON UN VENDEDOR BIEN PREPARADO"

En la medida en que el vendedor detecte estas "trampas" y pueda manejarlas a su favor, el comprador poco a poco bajará la guardia...

Lo único que logra esto es la práctica...nadie dijo que fuera fácil; por eso se necesitan Vendedores como Tu...

Un gran abrazo!

7 Preguntas qué hacerse antes de Negociar...

Mucha gente fracasa al momento de negociar debido a múltiples circunstancias; y una de ellas es que no está preparada para negociar.
Aquí les comparto 7 preguntas clave que debes responder antes de comenzar a negociar:
1. Pensar: "Si uno no teme a  la Guerra, uno puede negociar; si uno quiere negociar, tiene que estar dispuesto a hacer la Guerra" (Chou-En-Lai)
2. ¿Qué objetivo Global estoy buscando?
3. ¿Hay otra solución más barata, segura ó más eficiente?
4. ¿Tengo disponible bastante información sobre el terreno de la negociación?
5. ¿Tengo un mapa bien diseñado en base a una actividad previa de "lobbying"?
6. ¿Cuáles son los límites máximos donde ya no vale la pena negociar?

7. ¿Cuàl es mi mejor alternativa para negociar un acuerdo en caso de estancarse la negociación (Mínimo esperado)

El Lobbying

Las cadenas de retail o venta a detalle, son empresas que emplean una gran cantidad de personas, con numerosos puntos de vista, con servicios especializados (distribución, marketing, compras, operaciones, almacenes, etc)

Los procesos para la toma de decisiones se torna muy compleja; debido a que viaja por toda la organización hasta obtener una respuesta favorable.

Para obtener un resultado óptimo en las negociaciones, es indispensable recurrir al "lobbying permanenete" que involucra a todos los actores de la compañía.

Es muy importante saber cómo toma sus decisiones el Comprador. Quiénes son sus influeyentes (personas que le hablan al oído),quiénes deciden la compra.

Un principio clave: "En la Negociación con las cadenas de retail, la cita con el comprador es lo que llamo "la cereza del pastel"; el último paso como una consecuencia del Lobbying previo. Este puede tardar desde una semana hasta varios meses; pero cuando llega, seguramente harás negocios!

El 80% del resultado de la negociación, va a depender de la etapa del lobbying comandada por el responsable de Ventas, apoyado con el responsable de Trade Marketing y Category manager.

El Lobbying no es más que "El Arte del Cabildeo"

¿Quiénes son los actores de esta obra a los cuales hay que identificar?

P: Prescriptor, aquel que recomienda.

G: Guarda, aquel que no da información. No quiere pasar nada.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    E: Ejecutor, aquel que obedece órdenes solamente. No tiene capacidad de decisión.

C: Consejero,aquel que aconseja al tomador de decisiones. Normalmente le hace mucho caso.

F: Filtro, es el último en la cadena y tal vez el más importante. Pudiera ser la secretaria o Asistente. Tiene la capacidad de abrirte o cerarrte las puertas hacia el Jefe.

D: Decisor, quien toma la decisión de compra.

Para el Lobbying se requiere desarrollar ese "olfato cazador", donde analizar los movimientos de todos los integrantes se vuelve cuestión de vida o muerte.

Un saludo                                                                        

Horario Mundial - Hora Exacta, Mapa de los Husos Horarios, Reloj Mundial.

Horario Mundial - Hora Exacta, Mapa de los Husos Horarios, Reloj Mundial. Para los que hacen negocios globales...

Marketing Gay: Revelan cómo son los Consumidores de un Mercado millonario

¿Tienes Espíritu Emprendedor?

Comencemos con la definición de Emprendedor:

Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que enfrenta con resolución acciones difíciles.

En economía, negocios,finanzas, etc, tiene el sentido más específico de ser aquel individuo que esta dispuesto a asumir un riesgo económico. Desde este punto de vista el término se refiere a quien identifica una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. (Fuente: Wikipedia)

La decisión a ser emprendedor no es un estímulo del momento. Un emprendedor es una persona que organiza y maneja un negocio, que asume que el riesgo por un beneficio. Un emprendedor es una persona que construirá 100 empresas en el transcurso de su vida.

El ser un emprendedor es lo haces y cómo lo haces. Los emprendedores no son más seguros de sí mismos que no-emprendedores; y el exceso de confianza es malo para el éxito de negocio.

Mi definición personal de un emprendedor es un individualista que adquiere la libertad y el control de su propia vida ayudando a otras. Si usted habla con cualquier emprendedor le dirá de todas las ideas y experimentos que no funcionaron. Inspirdo en el CEO de los productos farmacéuticos Christy Shafer dice que "Lo peor es que usted está constantemente ocupado y tensionado por el exterior y tiene menos tiempo para la familia".

Nada puede emparejar la realización y la libertad que viene con esta opción. La belleza de ser emprendedor es que usted logre trabajar a su propio ritmo, sin ningún departamento que supervisa sus horas de entrada y salida. La vida de un emprendedor es confusa - llena de opciones que se evaluarán y de trayectorias que se tomarán (o tal vez no).

Si usted quiere esa “red de seguridad” que ha tenido siempre en su trabajo regular (a lo que llamo también “Vuelo Recto y Nivelado”, término empleado en la aeronáutica), el ser emprendedor no es lo mejor para usted en este caso. Un emprendedor es una persona que convierte una oportunidad en un concepto realizable y comercial, que genere valor agregado y bienestar social.

Entrepreneur en español es un término aplicado al tipo de "personalidad" que esté dispuesta a tomar sobre sí mismo, una nueva empresa o una nueva tarea y acepta la responsabilidad total para el resultado.

Sea descarado en la manera que usted se compara al líder del mercado. Como emprendedor, la facilidad de penetrar el mercado es generalmente mucho mayor para un producto que satisfaga a una necesidad. Es cómo hará más, con menos dinero.

La legitimidad es también una imagen que se construye con la comercialización y las relaciones públicas. Hay siempre algo más que usted podría hacer, como la investigación de nuevos mercados, escribir los comunicados de prensa, establecer contacto con nuevos medios de comunicación (incluyendo redes sociales), establecer los canales de ventas, desarrollo de nuevos productos y la lista continúa.

Los emprendedores deben entender esto, afrontarlo y no frustrarse cuando la aceptación en el mercado es lenta.

Pregúntese, ¿Tengo el espíritu necesario para convertirme en Emprendedor? 

Los emprendedores son gente que no tiene miedo de correr el riesgo de hacerlo mal y está dispuesta a tomar el “camino menos transitado” para hacer que suceden las cosas.

Recuerde que “El Camino al Éxito es sinuoso, pero sin mucho tráfico”

Un abrazo