¿Qué es el marketing?

Este video nos explica de una manera muy alegre y divertida que es el Marketing.

Echa un vistazo a este vídeo en Youtube:

http://www.youtube.com/watch?v=bQ5Jd3kiBQ8&feature=youtube_gdata_player

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Lección de marketing Guerrillero a lo Heineken

Piensa como "Dueño" del negocio.

Recientemente tuve la oportunidad de participar en un taller Kaisen para eficientar unos procesos administrativos del área comercial.

El objetivo era muy retador:

Hacer de un proceso actual que lleva hasta 45 días en solo...3 días!!

Desde que escuche el objetivo mis propios paradigmas me hicieron pensar que nunca podríamos encontrar la solución a un problema de años con tan poco tiempo de duración del taller.

Al principio hicimos varios procesos y ninguno se adaptaba a lo que nos pedia la empresa.

Cual era el error?

R= Seguir pensando como empleados y aferrarnos cada uno a su rol dentro de la empresa.

Ventas quería agilidad en el mercado de cara al cliente.

Administrativo quería controlar el proceso al menor costo

Legal quería minimizar los riesgos de cobranza.

Como conciliar con tantos egos?

Lo primero que hicimos fue quitarnos la camiseta de los puestos actuales y tratar con personas.

Al principio fue difícil, nuestros paradigmas seguían diciendonos como hacer las cosas y el resultado no se daba. Comenzaba la frustración. El tiempo seguía su marcha.

La propuesta dejaba muchos espacios vacíos para resolver como excepciones, pero sabemos que poco las excepciones se van convirtiendo en practicas regulares.

Hasta que hicimos una pausa y dijimos...~Vamos a pensar como dueños la empresa y desde esa perspectiva cuestionar todo el proceso.

~Si tu fueras el dueño de la empresa permitirías tal o cual situación?

~Si tu fueras el dueño de la empresa dejarías este tema al aire?

~Si tu fueras el dueño de la empresa no exigirías a las demás áreas que hagan una actividad en x tiempo?

~Si tu fueras el dueño de la empresa pedirías tantas firmas?

El resultado del Taller Kaisen?

R= 3 días (minimizando tiempos, maximizando la rentabilidad del negocio y minimizando los riesgos financieros y de mercado)

Increíble pero cierto. La próxima vez que no sepas como resolver un problema en tu empresa...Piensa como Dueño.

Recibe un fuerte abrazo.

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El nuevo rol del vendedor actual

Hasta hace unos años, el estereotipo del vendedor se limitaba a una persona que levantaba pedidos en función a una meta establecida por su supervisor.

Se enfocaba a atender a sus clientes grandes, que le hacían el 80% de su cuota y trataba de buscar el resto con sus demás clientes.

Era un ente que no tenía ni voz ni voto con su supervisor o gerente de ventas y mucho menos participaba en las decisiones gerenciales sobre la estrategia.

Hoy en día,esa figura ha quedado atrás. Las empresas globales han entendido y reconocido la importancia del rol del vendedor como punta de lanza y pilar fundamental de la estrategia comercial y de marketing.

El perfil del vendedor de hoy ha mutado hacia un asesor de cara al cliente, un emisor de la voz del consumidor hacia la empresa, un embajador de las marcas en el mercado, un diplomático en la relación con el cliente, dueno de su territorio de ventas y el motor principal para la ejecución de las estrategias.

Las empresas hoy, deben considerar la inversión en capacitación y desarrollo de capacidades del vendedor como su costo de permanencia en el mercado.
El vendedor de hoy es un verdadero profesional, capaz de tomar decisiones importantes de cara al cliente en pro del beneficio de la empresa.
Al vendedor de hoy no debe medirse en términos de meta de ventas, sino de rentabilidad, de manejo de mezcla de productos, administración de categorías, conquista de clientes nuevos y retención de clientes existentes.
Y tu, que tipo de vendedor eres?

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¿Qué es la Mercadotecnia por Canal?

Hola, hoy vamos a hablar acerca de una estrategia la cual ha tenido
muchos beneficios en las grandes empresas globales. La Mercadotecnia
por Canales.

¿Qué es el Marketing por Canales?

Es un proceso que se basa en el Conocimiento y Entendimiento del:
1) El Consumidor (¿Quién es y cómo piensa?)
2) El Cliente Detallista (¿Quién es y cómo piensa?)
3) El Sistema (Estructura Organizacional de Marketing, Ventas y Distribución)

Buscando desarrollar estrategias de marketing diferenciadas para
atender las diferentes ocasiones de consumo de manera integral.

Hacia el interior de la empresa, implica un rediseño organizacional
enfocado hacia la especialización para soportar el servicio al
cliente.

Pensemos en la industria de la cerveza!

¿Cuáles serían las ocasiones de consumo a las cuales tendríamos que
atender? Ejemplo:
Depósitos, Restaurantes, Discotecas, Ferias, Conciertos, Carnavales,
Autoservicios

¿Qué estrategia de marketing desarrollarías para cada canal de venta?

¿Qué le preocupa realmente a los clientes detallistas?

• El cliente quiere aumentar el tráfico de gente hacia su negocio.
• Quiere que haya mayor incidencia de compra de los productos que le son más rentables.
• Quiere que los consumidores regresen con mayor frecuencia y recomienden su negocio.
• Quiere que cada transacción comercial des de mayor cantidad.
• Que la imagen de su negocio invite a entrar a los compradores.

¿Qué estrategia de Ventas/Promociones le recomendarías para cada caso?

Reflexiones sobre Planeación Estrategica

• Consulta a tu Equipo de Ventas antes de planear la estrategia... si no, terminaras planeando 2 veces.
• El 70% de las decisiones de compra se dan precisamente frente al anaquel en el piso de ventas. Es donde culminan los esfuerzos de marketing que hemos desplegado. Todo eso carece de sentido sin un mercadeo adecuado de tu producto en el anaquel.
• No cometas el error de planear desde tu escritorio. Muchas veces, los niveles más bajos de la organización tienen la solución a los principales problemas pero nunca se atreven a opinar porque no los has motivado a hacerlo.
• Las empresas y los ejecutivos deben aprender a bailar "al son de la estrategia", es decir "nota por nota".
• Tatúate en un lugar que puedas ver todos los días la palabra "Ejecución"; será tu tabla de salvación en tiempos de crisis.
• Aprende a cambiar las "formas" en el mercado, para poder cambiar el "fondo".
• Preguntale a tu equipo de marketing si tus marcas están generando "experiencias" al consumidor; si la respuesta es no, habrás gastado tu dinero.
• La "innovación" no debe ser considerada como una estrategia en tu empresa; debe ser la sangre que fluye en todas las áreas y departamentos.
• Los equipos de alto rendimiento están acostumbrados a trabajar con comunicación abierta y fluída en todos los niveles. Afrontan y aprenden de los errores, y tienen la madurez para trabajar por el bien del equipo.
• Las empresas de hoy en día, buscan equipos grandiosos (talento), no grandes (numerosos)

15 Propósitos de Año Nuevo de un Vendedor Profesional

Hola a todos!

Espero que todos los preparativos para sus fiestas de fin de año estén listos! Y lo más importante que no les falte cerveza en sus mesas.

Con motivo del año que finaliza, quisiera compartirles los propósitos que haré durante el 2011, esperando cumplirlos al 100% para ser un mejor vendedor.

1. Llegar a tiempo a la oficina.
2. Asistir y participar activamente en la junta diaria con mi supervisor.
3. Anotar mis compromisos con cada cliente en mi agenda del día.
4. Llegar puntualmente a mis citas/visitas con clientes.
5. Saludar a mi cliente por su nombre, aunque me acostumbre a llamarlo por su apodo.
6. Atender con prontitud las necesidades reales de mis clientes.
7. Decirle NO a lo que no pueda ofrecerle, aunque duela al momento. A veces el cliente valora un NO sincero, que muchos SI sin cumplir.
8. Escuchar sus inquietudes y opiniones acerca de mi servicio, mi producto, la competencia, el entorno.
9. Asesorarlo en lugar de venderle. Ayudarlo a que tome la mejor decisión de compra.
10. Administrar mejor los créditos y la cobranza. En tiempos de crisis, la rentabilidad del negocio es fundamental para subsistir en un entorino hostil.
11. Llamar a mis clientes para saludarlos o felicitarlos en sus cumpleaños. Una llamada inesperada puede cambiar la percepción de las personas.
12. Dar seguimiento diario a mis cuotas de ventas y reportar necesidades a mi supervisor en tiempo y forma. Él sabrá como ayudarme.
13. Pedir coaching a mi supervisor con clientes difíciles.
14. Tener hambre de vender cada día más que ayer.
15. Dedicarle más tiempo a mi familia. "La empresa no te va  aagradecer las 2 horas extras que te quedaste hasta tarde...tu Familia sí te va a agradecer esas 2 horas que estuviste con ellos..."

Reciban un fuerte abrazo, deseando que este 2011 sea un año de éxito en lo profesional, pero sobretodo en lo personal.

Lecciones de Marketing Estratégico

Hola, les comparto este link que nos da una explicación a detalle acerca del Marketing Estratégico:

http://www.magazinedenegocios.com/marketing-y-publicidad/marketing-estrategico

Forum: ¿Share of Market or Share of Incomes?

n crisis times...what is the most important indicator for brands: Share of Market or Share of Incomes? Why?

Foro: ¿Cuál es la diferencia entre una "Necesidad" de un cliente y un "Deseo"?

¿Cuánto vale realmente un cliente?

¿Realmente sabes cuánto vale un cliente para tu empresa o negocio?

Supongamos lo siguiente.

Tienes una agencia de cerveza y Don Pepe siempre va por una cerveza que cuesta $10...

¿ese es el valor real de Don Pepe para la agencia? No! Está estadísticamente comprobado que un cliente fiel compra por lo menos durante 8 años en promedio!

Si Don Pepe me compra $10 al día, está comprando $70 por semana, es decir $280 al mes, al año $3,360, y en 8 años $26,880

Además como Don Pepe es un cliente satisfecho, me recomendó a Don Juan, Don Benito, Don Jorge y Don Fernando, quienes en conjunto comprarán $107,520!!

Entonces haciendo unos pequeños cálculos, Don Pepe vale $107,520 y cada vez que entra al negocio a comprar tiene un letrero imaginario con dicha cifra!

Bajo esa perspectiva, ¿cómo crees que será el trato a Don Pepe cada vez que llegue a la agencia de cerveza?, ¿estarías dispuesto a perder a un cliente como Don Pepe?, ¿se lo dejarías a tu competencia?

Estrategias Social Media Congreso Web Madrid 23oct2010

Les comparto esta excelente presentación sobre las Estrategias de Social Media.

Estrategias Social Media Congreso Web Madrid 23oct2010

View more presentations from Pedro Rojas.

¿Qué es la publicidad BTL?

La publicidad BTL (Below The Line) es conocida como la promoción que utiliza medios o canales diferentes a los medios masivos. Es una que divide los medios masivos, de los medios directos. 

La publicidad "bajo la línea" (BTL) se enfoca en medios directos de comunicación, más comúnmente correo directo, e-mail, telemercadeo, venta personal y cualquier otra.


El BTL es lo mismo que se ha estado llamando por muchos años "Mercadeo Directo", tendencia que iniciara la empresa a la cual se le conoce como de las tres letras. Por supuesto, se ha creado con ello la moda del "mercadeo BTL y ATL". (Below y Above, arriba y abajo).


En mi opinión, las características que debe contener la publicidad BTL son: 1)No utilizar medios convencionales, 2) Espontánea, 3) Espectacular, 4) Inesperada, 5) Capaz de atraer la atención, 6) Generar una impresión positiva capaz de transmitirse de boca en boca.

Mi entrevista en Whohub

Para acceder a la entrevista solo dale click al siguiente enlace:
http://www.whohub.com/mchicom

Entrevista a Alberto Aguelo, Director de Comunica Ya! y Aquimarketing directamente desde Madrid, España sobre "La Importancia y Necesidad de la Buena Redacción a nivel Comercial"

Hola a todos!

¿Cómo están?

Hoy quisiera compartirles la interesante entrevista que hizo el favor de concederme mi amigo y colega Alberto Aguelo, director de Comunica Ya! y Aquimarketing, directamente desde Madrid, España; sobre la importancia y la necesidad de la buena redacción a nivel comercial.

Como bien sabemos, hoy más que nunca estamos expuestos a un sinnúmero de información en múltiples medios; la cual lucha por ocupar un lugar en la mente del consumidor/cliente; por lo que el tema de la Comunicación juega un papel predominante en era de los negocios globales.

Espero que la disfruten tanto como yo...

1. Alberto, me llama mucho la atención el perfil que has desarrollado

profesionalmente. Una persona con estudios en marketing en una de las

mejores Universidades de EEUU que ha combinado muy bien con el tema de la

Comunicación... ¿Cómo surge esto?

Pues, como bien sabes, la Comunicación es una de las partes centrales del Marketing

y una de las estrategias más utilizadas junto a otras variables como Producto, Precio

y Distribución. A la comunicación en concreto, llegué después de finalizar mi carrera

de Administración de Empresas y Ciencias Políticas, cuando comencé a colaborar con

el Instituto Cervantes de Chicago y con la Agencia EFE, al desempeñar el papel de

corresponsal en esa ciudad. Fueron unos comienzos que me permitieron llegar hasta hoy,

más centrado en comunicación empresarial, tras mi regreso a España hace más de 10 años.

2. ¿Cómo impacta en el mundo globalizado la redacción en Ventas y por qué la

consideras necesaria a nivel comercial?

Completamente necesaria hoy en día para cualquier estrategia comercial. Hay algo que

siempre reitero cuando hablo con un empresario o cuando imparto formación. Muchos de

tus clientes – diría que la gran mayoría – te van a conocer primero por un texto escrito. Van

a leer sobre tu empresa en la web o les va a llegar un email de tus servicios o puede que

te sigan en redes sociales. Escribir bien es más importante que nunca. ¿Te vas a permitir

el lujo de enviar una comunicación pobre o sin interés para el lector? ¿Vas a perder la

oportunidad de captar a más posibles compradores? Imagino que estamos de acuerdo en

que es un aspecto que demanda atención y cuidado.

3. ¿Qué habilidades debe desarrollar el Gerente de Ventas para redactar y comunicar

claramente los objetivos?

El primer paso es que el Gerente de Ventas conozca bien su empresa, aprenda sus ventajas

competitivas y su posicionamiento en el mercado. Este conocimiento le dará la pauta para

que luego, él mismo o su equipo, tengan claro qué transmitir en un escrito comercial.

El segundo paso es unificar toda su comunicación antes de iniciar cualquier acción con el

exterior. Todavía hay demasiadas empresas que tienen mensajes distintos en su página web, folletos, textos comerciales …

El tercer paso es dar ejemplo y entrenarse en proporcionar un discurso coherente. Si como

gerente cambias tu comunicación constantemente, tu equipo seguirá ese desorden o incluso

lo potenciará.

Para todo ello, el gerente debe además estar acompañado de personas capaces en

comunicación o dejarse asesorar por consultores externos.

4. ¿Qué cambios has notado entre lo que se redactaba hace 10 años hasta hoy?

Claramente, hay un cambio que predomina. Hoy en día, hay mucha más información.

Se diría que estamos invadidos por información (emails, webs, blogs, redes sociales,

publicidad) y, por ello, el cambio se ha notado en que cualquier comunicación es más corta

y se trata de sintetizar. Aunque sigue habiendo textos comerciales largos, se tiende a ser

más esquemático y menos retórico. Todos sabemos que contamos con muy poco tiempo

para captar la atención del destinatario y nuestros escritos se han modificado y se han

acortado considerablemente.

5. ¿Cómo adaptar el lenguaje técnico a Compradores con perfiles menos

desarrollados?, es decir tropicalizar lo que se quiere decir para asegurar transmitir

bien el mensaje.

Pues, en esos casos, debe haber una combinación. Cuando me encuentro con clientes que

venden servicios complejos o con contenido excesivamente técnicos, no le transmito que

eliminen los tecnicismos pero sí que reduzcan el número de ellos en el lenguaje. Hace años,

de forma irónica y amigable, se comentaba mucho el comportamiento de los informáticos.

Se decía que empleaban un lenguaje muy técnico para que no comprendieras nada y

que así, continuaras dependiendo de su servicio para casi cualquier problema. Eso no se

puede mantener así. Cuanto más transparente seas con tu cliente, mejor, y la transparencia

conlleva que utilices un lenguaje cercano y no excesivamente técnico. Sin embargo, algún

tecnicismo debes incluir para continuar tu papel de experto. Por tanto, la combinación de

lenguaje técnico y no técnico es la clave, siempre con un toque de transparencia.

6. ¿Cuáles consideras que son las principales barreras de la comunicación en el

entorno de negocios global? ¿Y los principales retos?

Las principales barreras se relacionan precisamente con lo ya comentado anteriormente, el

exceso de información. Todos queremos comunicar, todos queremos llegar a nuestro cliente

y, por tanto, el receptor se ve obligado a filtrar o incluso o no fijarse en una comunicación,

aún a riesgo de perderse algo que era importante. En esa comunidad global, recibimos

información no solo de nuestro país sino de muchos otros. Y ya se da el caso de que

una empresa argentina te envíe información sobre su servicio de diseño de webs o una

compañía mexicana te mande información sobre sus productos. El reto principal consistirá

en disponer de herramientas eficaces para el manejo de toda la información que nos llega.

7. Me interesaría saber más acerca de tu vida profesional como experto en marketing

y comunicador. Cuéntame tu historia.

Mi historia comienza a desarrollarse en Chicago, ocupando las responsabilidades

mencionadas. Tras esa etapa, llego a España y trabajo varios años en la empresa familiar,

período en el que conozco de cerca los principales problemas de comunicación en los

negocios y sus formas de solucionarlo. Podríamos decir que aprendo en la escuela más

importante, la de la calle y junto a uno de mis principales profesores, mi padre. Más

tarde, aunque sigo colaborando con la empresa familiar, creo mi propia actividad en

comunicación. En todos estos años, muchos de mis clientes han sido franquiciadores

que requerían apoyo en desarrollo de negocio y marketing. Trabajar en la industria de

la franquicia me ha permitido seguir afianzando mi conocimiento de la problemática

no solo de compañías más grandes, las centrales de franquicia, sino también de las

más pequeñas, los pequeños negocios que forman parte y se asocian a cada marca.

Todo lo anterior lo desarrollo a través de la empresa Comunica Ya! complemento con algo

necesario, la formación en marketing, comunicación y redacción.

Si quieres saber más acerca de Alberto Aguelo Aparicio te sugiero que lo sigas a través de:

Web:       http://www.comunicaya.com/

Blog:       http://www.aquimarketing.com/

Twitter:  http://twitter.com/comunicaya

Un fuerte abrazo a todos!

¿Por qué renuncian los Vendedores?

Hola!

Hoy quisiera hablar sobre las principales causas por las cuales los vendedores deciden renunciar en las empresas, en busca de mejores condiciones laborales y de Reconocimiento.

Es muy importante considerar estos factores debido a que muchos se encuentran en nuestras manos administrar. Veamos las más relevantes:

-Ninguna vía profesional clara: No hay posibilidades de ascenso.

-No estar dirigido adecuadamente: Escasa o nula comunicación con su supervisor. Trabajo por objetivos y punto.

-Trabajo aburrido: Normalmente hay tareas muy monótonas que hacen que el vendedor pierda rápido el interés y se fastidie.

-No satisfacer las necesidades económicas: Sobretodo cuando el ingreso variable no cubre las metas mínimas.

-Desanimado con la empresa: No coincidir con la misión o visión de la empresa, poco involucrado con el personal de la empresa.

-No ser tenido en cuenta a la hora de ascensos: El hecho de "levantar la mano" no es suficiente para ser tomado en cuenta a la hora de los ascensos. A veces no es necesario un movimiento vertical para motivar a un vendedor; sino que un movimiento horizontal (mismo puesto, misma responsabilidad en otra zona de ventas, puede hacer que el vendedor se "refresque".

En fin, existen muchos otros motivadores para que los vendedores emigren a otras empresas; pero la responsabilidad y habilidad del Gerente de Ventas radica en minimizar estas causas maximizando el valor que cada vendedor tiene.

Recordemos que es mejor capacitar y motivar, que reclutar y contratar...

Un abrazo

Entrevista con Alberto Aguelo en Aquimarketing: "La Seducción de Ventas"

Hola! Te invito a ver la entrevista completa que me realizó mi amigo Alberto Aguelo, Director de ComunicaYa! y Aquimarketing, desde Madrid, España. Un experto en Managment y Ciencias Políticas. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial con más de 10 años de experiencia en Comunicación y Desarrollo de Negocios, con especialiadad en Franquicias.

Los 2 mejores métodos de Autoevaluación de un Líder

Existen 2 métodos comprobados estadísticamente para que un líder pueda autoevaluarse.


1. Haciendo una sesión (informal) con sus colaboradores, en un ambiente relajado (se recomienda fuera de la oficina), en donde les pide que lo evalúen con desapego, objetividad, en un ambiente participativo y de respeto. Resaltar sus áreas de oportunidad así como sus virtudes. Realizar el mismo ejercicio con cada uno de sus colaboradores por separado y después hacer una sesión colectiva con todo el equipo. Documentar los comentarios y posteriormente hacer un compromiso con el grupo y un plan de trabajo para mejorar los puntos débiles. Esto creará un vínculo afectivo con el equipo y un compromiso mutuo.


2. Leer lo que escriben de tí en los baños.


¿Con qué método te identificas?

Psicología aplicada a las Ventas

 

Por muchos años las ventas se consideraron como una actividad de segundo nivel, debido principalmente al enfoque hacia la producción y la escasa competencia en el mercado; sin embargo muchas de las grandes empresas en el mundo están basadas gracias a antiguos vendedores que lograron hacer cosas imposibles.

Se dice que el 20% de los vendedores hacen 80% del dinero, mientras que 80% de los peores vendedores sólo logran 20%.

Los mayores obstáculos para hacer y cerrar una venta son el "Miedo al fracaso" y al "rechazo estadístico" (llevo 5 visitas y no me han comprado nada!)

"Existe una relación directa entre tu autoestima y cuánto ganas. Mientras más te quieres más ventas haces y mayor será tu ingreso".

Estos dos casos son reales:

Uno de mis mejores vendedores que tuvo un accidente el cual fué culpable y la empresa le descontó el deducible del seguro del vehículo en 10 quincenas, ¿qué tan motivado saldrá al mercado, sabiendo que venda lo que venda, no logrará llevar el mismo dinero a casa?, ¿cómo manejar esa frustración para hacer que no pierda el enfoque hacia la meta de ventas?

Otro de mis vendedores me llama por teléfono pidiendo apoyo porque su papá sufrió una caída de un segundo piso y estaba inconsciente en terapia intensiva en el hospital...¿creen que este vendedor pueda estar al 100% enfocado hacia cerrar una venta?

Los motivadores de compra de los consumidores y los motivadores de venta de los vendedores son "emocionales", no les preocupa el producto, sino lo que puede hacer por ellos.  Veamos unos ejemplos:

-Un boleador de zapatos no vende limpieza...vende seguridad al caminar.

-Un vendedor de boletos de avión no vende asientos...vende status y confort.

-Un relojero no vende relojes...vende status al mirar tu Rolex.

-Un show de botargas no vende bailes...vende la sonrisa de tus hijos en su cumpleaños.

-Un peluquero no vende cortes de pelo...te vende estar a la última moda.

-Un cirujano plástico no vende botox…vende juventud y belleza.

Lograr una venta va de la mano con ser amigo del cliente, escucharlo y entender sus necesidades REALES, pues de esta forma sabrá que se le está ofreciendo algo en su beneficio.

Para ubicar sus necesidades, el vendedor debe saber "preguntar y escuchar". cuando una persona habla libremente de sí misma, finalmente resbalará. En psicoanálisis a esto se le conoce como "desliz freudiano". Aplicándolo a ventas, cada vendedor es un Psicólogo, consultor y Asesor del cliente (PCA).

 En cada venta existe un beneficio clave que busca el consumidor, por lo tanto, la labor del vendedor es descubrirlo y enfocar sus esfuerzos de ventas a ese punto.

El profundo conocimiento del producto o servicio es indispensable; así como la especialización en un mercado o producto.

¿Qué pasaría si le hablas por teléfono a tus 5 principales clientes  y les dices estas palabras: “Sólo quería llamarle para decirle cuánto aprecio su última compra del producto A, ¿cómo va todo?, ¿cómo está la familia?, ¿puedo ayudarle de alguna manera?  Espero poder verle pronto para saludarle personalemente.

La respuesta es simple: crearás un vínculo afectivo con el cliente que muy difícilmente pueda romper ni el vendedor de tu competencia, ni tal vez su producto.

Saludos